| NO.552 | 2014/08/13【每周三出刊】 |
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找顧客一起邊改邊做 精實開發必賣產品 5 步驟 Lean Customer Development Building Products Your Customers Will Buy 原著：辛蒂．艾華雷茲 Cindy Alvarez ★ 微軟副總裁 Adam Pisoni、PayPal 用戶界面工程高級主管 Bill Scott 等好評推薦 |
別再浪費時間製造沒人想買的產品了！
大多數企業都忙著開發新產品，然後才坐下來思考如何行銷自己的產品。 比較好的方法──即「精實顧客開發術」──是了解顧客的需求是什麼，再運用這項知識製造並提供他們願意付費的產品。
顧客開發和產品開發是相輔相成的。當企業擁有一套產品開發的工法，卻沒有任何人懂得顧客開發，也就代表，實際上你根本不了解顧客真的想要什麼，你是在冒一個極大的風險製造沒人想買的產品。
人們總是對自己的構想自信滿滿，更因為長期浸淫在相關產業，讓我們理所當然地賦予自己不必驗證那些想法的權力，就可以直接製造產品。其實根本原因是我們在還沒有產品之前，也不懂得如何找到顧客。
顧客開發是一個降低企業風險的方法，挑戰你對誰是你的顧客、他們要什麼，以及他們為什麼會購買，以及如何購買的假設。如果你的假設有誤，或是部分有誤，你會想盡快知道。本書作者辛蒂．艾華雷茲在運用顧客開發術的十幾年經驗中發現，對大多數人來說，顧客開發不只是一個新的概念，也是一種心態上的改變。你不再認為自己的想法或直覺正確，就著手製造產品，而是積極地想找出自己想法上的漏洞，證明自己錯誤，推翻自己的假設。
而每個透過和潛在顧客對談推翻的假設，將可以避免浪費時間製造根本沒有人會買的東西。 根據辛蒂的經驗，你在每個顧客開發上花的時間，可以省下 5 倍、10 倍，甚至更多撰寫報告、 編寫程式碼和設計的時間。更難估計的是機會的喪失、愈來愈龐雜的程式結構，以及辛苦半天卻乏人問津時對士氣的打擊。
辛蒂更進一步提倡「精實」顧客開發，特別強調它必須切合實際、容易執行及快速反應。配合開放性的訪談以及快速且靈活的研究技巧，依循她歸納整理的 5 個施行步驟，你將了解你的潛在顧客的行為、他們要解決的問題，以及讓他們難過或開心的事。這些深入見解可能動搖你的假設，但是它們也會幫助你找到正確解答，激發真正偉大的產品。
本書以 5 個章節來闡述如何利用精實顧客開發術讓你打造出顧客確實願意買單的產品：
Step 1 建立一個假設 你在進行顧客開發時要做的就是，全神貫注地測試一個或多個關於顧客目前想法和做法的假設。一開始你要先界定自己的假設，方法是詳細說明自己的初步假設，並釐清你想要服務的顧客類型。這件事不必花太多時間，但是記得要這麼做的團隊卻不多。 Step 1 Form a hypothesis Everything you do in customer development is centered squarely on testing a hypothesis or hypotheses about what customers are thinking and doing. You start by identifying your assumptions, by articulating your initial hypothesis and by figuring out what type of customer you want to serve. This shouldn't take long but few teams remember to do it. Step 2 找到可以交談的潛在顧客 一旦你建立了自己的假設，也就是開始和顧客交談的時候，這樣你才能驗證自己的假設。很明顯地，你交談的對象愈多，效果就愈好。一開始先尋找那些未來有可能變成自己最熱情顧客的人士――也就是你的「早期支持者」。 Step 2 Find potential customers to talk to Once you have your hypothesis, it's time to start looking for customers to talk to so you can validate your hypothesis. Obviously, the more people you talk to, the better. Start out by looking for those who have the potential to become your most passionate customers in the future – your "earlyvangelists." Step 3 向這些顧客提出適當的問題 你很容易為了顧客訪談做過多準備，提出太多問題。實際上，只要提出 5 個基本問題，你就能得到足敷所需的回饋。從這些問題開始，必要時再增加 1 到 2 個因人而異的問題。 Step 3 Ask those customers the right questions It's easy to over prepare for customer interviews and to have pages of questions to ask. In practice, you'll generate as much feedback as you will ever need by asking five basic questions. Start with those and then add one or two custom questions if necessary. Step 4 充分理解這些答案的意義 你的訪談會提供你驗證（或推翻）自己假設的初步材料。尋找並聆聽相關線索，確認顧客有某個問題 ，雖然已經試圖解決，但現存的解決方案卻無法切中要害。在經過 10 次左右的訪談後，應該就會出現一些有用的模式。當你不再聽到會讓自己吃驚的事物時，就可以停止訪談。 Step 4 Make sense of their answers Your interviews give you the raw material for validating (or invalidating) your ypothesis. Look and listen for clues the customer confirms there is a problem, has tried to solve it already but the existing solutions don't hit the mark. After 10 or so interviews, there should be some useful patterns emerging. Stop interviewing when you stop hearing things that surprise you. Step 5 釐清該製造什麼以便持續學習 一旦你驗證了自己的假設，接著就要設計一個最低限度可行產品，藉此讓自己繼續學習顧客想要的是什麼。把這個產品交到潛在顧客手裡，觀察他們的實際使用狀況。根據自己從最低限度可行產品學到的經驗，你就更了解完整規格的產品或服務應該具備及捨棄哪些功能。持續和你的顧客交談並善用他們的想法。 Step 5 Figure out what to build in order to keep learning Once you validate your hypothesis, you then build a minimum viable product (MVP) so you can keep learning what customers want. Get that MVP into the hands of potential customers and see how they actually use it. Based on your MVP experience, you then have a much better idea of what features need to go into the full-strength product or service and which do not. Keep talking to your customers and using their ideas. |
| ●延伸概念 | ||||||||||||||||||||
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● 掌握 3 個工具，讓市場 25% 的人給你 100 分，而不是全部給你 50 分 目標導向設計是要確切了解使用者的目標，讓自己得以做出能夠創造價值的產品。針對產品的效用來進行設計，就表示要從使用者的目標出發來看待生活，這往往會打開嶄新的契機，能夠設計出有創意的新系統。 工具 1 針對顧客滿意進行設計──說明使用者的特性，以及他們想要達成的願望。 在進行設計的過程常會出現一種弔詭的現象，那就是如果你想設計出能符合所有人需求的東西，最後就會做出四不像的失敗產品 。 然而，如果你只針對一個人來進行設計，就能想出完全符合需求、令人愛不釋手的東西。換言之，與其設法讓市場上所有人都只給你的產品打 50 分，還不如讓市場上 25% 的人給你打 100 分，這樣成功的機會要大得多。 工具 2 針對產品效用進行設計──確切了解使用者的目標，讓自己得以做出能夠創造價值的東西。 目標是大家進行特定任務的理由，換句話說，目標明確指出了預期的最終結果，而任務則是最後達成結果的必經過程。 工具 3 針對使用對象進行設計──運用情境測試自己對於實際問題的解決方案是否確實有效。 情境就是用各種不同的顧客類型（工具 1） 去操作介面，看看介面是否符合各種顧客類型的目標（工具 2）。以下是 3 種情境必須具備下列條件： |
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