出刊報
NO.728
2019/07/10

新刊上架
從顧客的角度出發，隨著科技與環境改變，整個消費行為構成的價值鏈當然可以也應該不斷破壞與重新創造，以便更貼近顧客的需求。如果你仍一心捍衛原本的價值鏈，那麼與顧客行為脫鉤自然是遲早的事。

Unlocking The Customer Value Chain

How Decoupling Drives Consumer Disruption
by 泰利斯．S．特謝拉（Thales S. Teixeira）

★《A到A+》作者Jim Collins等名人好評推薦
★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

《A到A+》作者詹姆．柯林斯（Jim Collins）：
「泰利斯．特謝拉融合了基本見解和務實指導，以精采且精闢的智慧解答了數位轉型迫切的問題。在這本書中，他提供了一張路線圖，讓我們在被破壞的商業模式殘骸中，贏得正確的顧客，並且保住他們。新穎、精明，而且有戰略，值得一讀！」

精采內容
正中顧客下懷，就是製造脫鉤商機的好機會！
大部分公司都宣稱關心顧客，但其實他們更在意的是競爭對手在做什麼。這就是問題所在，因為從顧客的觀點來看，商業模式的定義要更直接、簡明許多，看起來就像這樣：


脫鉤背後的驅動力量是為顧客削減成本。因此，要在你自己的市場製造脫鉤，需要以下5個步驟：

1 確認目標市場區塊及其顧客價值鏈──確定自己充分了解所有相關階段。力求明確具體，不要流於空泛。舉例來說，Storefront創造了一個線上平台，媒合店面有閒置空間的店東與沒有競爭關係的商家，讓負擔不起店租的商家也有地方可賣產品。這裡的顧客價值鏈是：取得商品 > 買或租店面 > 展示商品 > 銷售商品。充分了解顧客價值鏈，可能就要花掉你投入這個專案一半的時間，甚至更多。

2 區分顧客價值鏈活動──判斷它們是屬於價值創造、價值收費或價值侵蝕活動。破壞者意在奪取為顧客創造價值的活動，例如議價或試駕車輛。他們也可能會想要搶占價值收費活動。Storefront將取得店面空間視為價值收費活動，因為商家會為了展示和銷售商品而去取得店面空間。

3 找出顧客價值鏈活動之間的弱連結──顧客有時想跟一家公司進行所有活動，有時則否，因此而有弱連結。你不會跟福特打聽雪佛蘭的車子如何，但你會尋求第三方意見。Storefront明白取得店面空間是小商家樂意避免的重大成本支出。

4 打斷弱連結──使其值得顧客與現有業者脫鉤。提高專精程度，以便降低完成這些活動需要的金錢、精力或時間，如此整體成本才會下降。Storefront搶走了簽訂租約的價值收費活動，並且節省店東與新進商家的開銷。

5 預測現有業者將會如何反應──然後採取先發制人的行動，讓自己立於不敗之地。很多時候，現有業者都會試圖將你脫鉤的連結重新掛鉤，或是也開始提供顧客脫鉤的機會。

輕鬆抓重點開放下載中
有人說讀《大師輕鬆讀》一點也不輕鬆，我們也覺得真的是這樣。因此我們從NO.700開始，推出一個小單元「輕鬆抓重點」，希望幫助讀者更快掌握各章精采概念。

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