我們都害怕業務人員的嘴，上上之策，就是別被他們黏上。這表示，能為業務人員創造機會的不是他葫蘆裡賣什麼藥，而在他用什麼方式銷售產品。特別是面對大額交易，面對企業決策高層，死纏爛打只能保證你更快被掃出門。

業務人員和顧客之間，通常存在3種障礙：

障礙 1 風格錯誤

障礙 2 主旨錯誤

障礙 3 心態錯誤

要成功贏得大筆訂單，必須學習怎麼精通4種類型的銷售對話： 學習怎麼進行上述4種實質對話，就可以一路邁向成功。

1 發現 找到並開啟最佳機會

2 診斷 以直覺進行診斷對話

3 規畫 規畫顧客倚重的解決方案

4 實踐 坦誠討論風險和挑戰

要談成更多大筆訂單，關鍵就在建立並且鞏固自己的信譽。實際來說，就是要克服2種最困難的對話難關：

難關 １ 用有意義的方式，量化問題真正會引發多少成本支出

難關 2 聯繫組織裡最高階的人員