封面概念:
今日有一種更加有效的方式是「絕不追求成交」。你要在銷售會議的前、中、後,取得信任、解決問題、辨認機會、做到總是具有用處。
主題看板 成交不是終點,銷售沒有止盡 |
傳統銷售講求的是「不斷追求成交」,本書作者卻主張「絕不追求成交」。他們認為銷售不是一種說服的藝術,而是協助人們發現問題、解決問題的過程。因此成交不是終點,而是不斷重複發生的美好關係。
Step 0 引言 |
今日有一種更加有效的方式是「絕不追求成交」。不用再去記住那些成交試探動作,你的目標要改為「總是具有用處」。如果你花更多的時間協助人們解決他們的問題並掌握機會,你就會發現即使不使用強迫威脅的戰術、強力成交法或其他技巧,銷售也會自然完成。
Step 1 銷售會議前──要取得信任 |
在你開始正式銷售會議之前,高成效銷售術就已經開始了。你必須做好所有的準備工作,才能讓自己成為客戶信賴的問題解決專家。換句話說,你在銷售會議之前的目標就是讓客戶對你不那麼陌生。你要設法了解他們,並協助他們來了解你,這樣你的銷售才能夠更順利。人們不會向陌生人買東西。你在這個階段的目標就是別再成為陌生人。
更好的思考
準備腳本
第一個「好」
進行研究
利用情勢
Step 2 銷售會議──解決問題、辨認機會 |
銷售會議是高成效銷售術的最重要核心。銷售會議理應遵循古典三幕式結構,這是西元前 335 年亞里斯多德所提出的,並受到當前每一部精采的好萊塢電影採用:
第一幕(10-15 分鐘)
第二幕(30 分鐘)
插曲
第三幕(15 分鐘)
Step 3 銷售會議後──總是具有用處 |
正式銷售會議結束後,高成效銷售術仍然會持續相當期間。你必須根據整個銷售過程的進行狀況,尋找可以學習的教訓。這樣做會讓你在未來變得更有效率。接著你就開始自己和新客戶之間的關係,並且開始傳遞你所承諾的價值。你會和他們建立長期的關係,並且要妥善服務他們。
會議的記錄
匯報過程
匯報內容
排定追蹤時程
延伸閱讀 好服務就是幫上忙 |
如果你努力銷售,你得到的只是一筆訂單;如果你誠心助人,你開發的就是終身客戶。想讓自己脫穎而出,你必須自問:「我可以幫客戶什麼忙?」