從專注出發、就效率著眼、做彈性調整

簡介

劉淑芬
現擔任華威葛瑞傳播集團基途行銷股份有限公司業務群總監，曾服務於台灣史谷脫紙業股份有限公司產品經理，聯廣公司網路行銷處經營總監、業務總監、教育訓練總監兼總經理室特別助理。

由於筆者從事行銷廣告多年，近年常接獲朋友私下請託，客串「搶救貧窮大作戰」的診斷顧問。前幾天剛與台北某德國麵包店主廚兼老闆聊起增加業績的方法，雖然這間麵包店小問題不少，但真正關鍵問題卻只有一個。首先這間 30 個座位的街角小店，Menu 卻洋洋灑灑列出 50 幾項菜單，因此我便提出一個問題：「哪些是本店最拿手、最受歡迎的項目？」老闆自信滿滿地說：「當然是傳統道地的德式麵包！」所以我的建議就是，放棄沒特色的營業項目，專注在最拿手的事上，然後全體動員、裡外配合，結果也創造出不同效果。

筆者的工作生涯中，曾服務過許多國內外成功企業，發現這些企業成功的原因很多，卻有一項共通點，那就是贏在別人做不到的「獨門功夫」，而這項絕活通常也是企業的競爭力，擁有對手難以取代的優點，就比較容易為企業帶進顧客和利潤。無怪，廣告界某位前輩，常在策略會議上向客戶精神喊話：「要 FOCUS！要 FOCUS！」

若經營任何企業，都能在專注於關鍵技術的同時，以提高事業本體的專業度和成熟度來考量，行銷計畫、員工訓練、營運制度等，贏得顧客肯定是指日可待的，繼之而來的則是業績的成長。德國麵包店的問題不是做做廣告、換招牌、改改裝璜就可解決，而是專注在塑造「國人可以接受的德式風格麵包專賣店」上，這樣的改善之道才會有著力點。

紐可鋼鐵公司執行長 Dan Di Micco 說：「文化就是系統，系統就是文化。」聽在「講人情、重道義」的中國人耳裡，非常機械冷酷。不過，若把「系統」解釋為「任何能夠提高效率，以達成目標的途徑及作法」，那麼因「系統」、「制度」或「紀律」節省的財力、物力、人力，就會轉換為企業競爭力，也較能確保企業的獲利能力。

傳統工業或坊間的「柑仔店」有賴家族企業成員默契，這種約定俗成的互動模式是很重要的組織運作基礎，也是家族企業凝聚出的文化格局。當自動化導入傳統工業，擴大後的組織規模不能只是仰賴成員默契，日常運作就須藉由「系統化」提升效率。所以，24 小時便利商店取代「柑仔店」，POS、電腦報表、進出貨管理、工作手冊等「制度化產物」，提供最快到達目標所需要的效率。

然而在追求效率的過程中，現代企業也面臨許多新課題，如標準作業流程、新科技的運用、領導力與組織管理、團隊精神、財務制度等，而這些制度背後真正的關鍵在於，企業擁有什麼樣的員工？因此，在〈以少做多〉12 項基本原則中，看到很多跟員工有關的提醒，像是「摒棄官僚，主管以身作則」、「不隨便雇用或解雇員工」、「教導員工業務竅門」、「依團隊績效支酬」、「開放性文化和愉快的工作環境」等，都非常值得深思。

其實專注做一件事。用最有效率的方式完成，就能確保企業永續經營。在文中，作者特別提到開放性的企業文化是促使企業再學習、再進步的重要因素，正是關照競爭環境的改變，不斷檢視「目標」是否失焦？「系統」是否符合潮流？以檢視企業是否須進行調整與變革。

想擁有長期競爭優勢，就必須保持長期專注力。在營運過程中，難免牽涉許多必須解決的新問題，面臨必要的決策。只對競爭者行動做出反應，不能堅持專注帶來的利益，就是「隨著魔鬼音樂起舞」，德國麵包店愈來愈長的菜單即是一例。

所以，在調整策略時，須考量資源的有效分配、投資報酬、業務面的優缺點、可行性與持續力。然後再套用行銷人最常用的工作分類法，「急迫性」與「重性」兩項指標。如此即使面臨調整與變動，仍能確保執行的效率及維持企業競爭力所需要的「FOCUS」。