消費者一直都在具有高質感與便利性的產品之間抉擇。你必須決定產品要定位在市場光譜的哪一端，然後持續往那個方向前進。價格不是消費者唯一考量的因素。地點、時效、便利、品牌與產品特性等因素，都會牽動消費者的考量，精明的企業應該運用靈活多變的訂價策略，來吸引愈來愈精明的消費者。你必須改變自己的銷售方式，運用速售密技，讓潛在客戶從對你不以為意到深感興趣，才能爭取到忙碌客戶的關注，加快銷售速度，贏得更多生意！

〈質感？便利？請選擇！〉

決定新產品和服務的成敗應該根據下列 3個概念來訂立對策：

1.力求被消費者熱愛 ，也就是開發可以定位為高質感、甚至超級質感的產品。高質感產品之所以能脫穎而出，通常是因為消費者願意付出高價來購得。要達到超級質感的程度，你必須有所突破，做出非常出色的事物。

2.力求被消費者重視 ，也就是開發高度便利或是超級便利的產品與服務。高便利性的路線異常艱辛，必須吸引大眾市場，還要能維持住市場地位。大多數高便利性的企業都是從小規模開始，然後逐步奠定各種必要基礎。

3.別追求妄想 。企業若想同時往便利與質感兩個方向前進，一定會失敗。只要企業試圖去追逐所謂的「大眾精品」，也就是以大眾市場的數量來發售精品，就會遭受挫敗。

〈難以拒絕的價格〉

大部分企業在訂價時所採用的機制，都不靈活或太過簡化，方法不外乎成本加成、競爭導向或顧客導向的訂價方式。其實還有其他 9種訂價機制，可以提供企業替代的方法來善用價格槓桿。

策略 1 想付多少就付多少

請顧客為產品訂價，付他們認為值得的價格──即使那表示有些人可以一毛都不付就把商品帶走。 藉此建立產品或服務真正的市場價值。

策略 2 免費

將產品或服務完全免費贈送給顧客──好讓你或免費第三方能銷售其他產品給顧客來賺得收入。提供免費的產品，可以建立起龐大的客群，然後藉由銷售另一個功能更多、顧客願意付費的進階產品。

策略 3 展開價格戰

大幅降低一項產品主流的市價，藉此刺激需求，然後達成更好的規模經濟。因此，即使市價降低，利潤卻能增加。事先知道必須創造多少新業績，才能彌補因為降價造成的損失。

策略 4 局部思惟，以小博大

與其設法要顧客多付錢，不如調整商品的市場規模，讓顧客只要付少少一點錢。你收取較少費用，是為了服務為數可觀的顧客。這是一個重新界定消費商品的有效辦法。

策略 5 自動降價

有些企業會在事先規畫好的時間降價。如此一來，追逐毛利的人會等到減價時段再購買，但對於價格較不敏感的人就會立刻掏腰包購買。

策略 6 由顧客定義價格

由顧客以對商品付費的意願，自行決定一個價格，賣家採行的策略是買或不買由顧客決定。不需要討價還價也不需要業務經手，想要帶走商品完全只是「高興付就付」。

策略 7 訂購換折扣

如果顧客接受訂購模式的安排，他們就能拿到最好的價錢──甚至包括日用品和電影票。訂購可以同時滿足買家喜好和對未來買家行為產生影響。

策略 8 尊榮享受，豪華收費

提供一項超值商品或服務，並坦然無愧地把價格訂得很高。這個做法會製造出一股尊貴獨有的氣氛，使那些購買商品的人取得某種程度的地位。

策略 9 局部思惟，有效才付費

績效導向廣告手法如今廣泛被許多產業採用。它的命題很簡單：如果有效就按照我們要求的價格付費；如果無效就免費。有效才付費減少了買家的前期風險，也鼓勵了更多人嘗試新商品。

〈賣給大忙人的速售密技〉

現在的客戶每天忙得焦頭爛額，根本沒空接受行銷轟炸。你必須改變銷售方式，運用 SNAP速售步驟：（ S）簡化決定過程、（ N）突顯你的價值、（ A）切合客戶的目標、（ P）讓客戶優先重視，讓潛在客戶認同你、重視你、搶著與你合作！

S = Simple

簡單 ← S → 複雜

你提出的方案必須易於了解、方便決定，而且實行起來簡單明瞭，否則潛在客戶很可能會無限期延後購買的決定。

N = iNvaluable

高價值 ← N → 普通

忙得分身乏術的客戶沒有時間採用一體適用的產品，他們要量身訂做的客製化商品，才能幫助他們實現高價值。

A = Aligned

切合 ← A → 無關

你的產品或服務如果不能切合客戶公司正在努力完成的目標，就會被歸類為無關而多餘。一旦缺乏切合性，你恐怕連證明價值的機會都沒有，就被客戶排除在外了。

P = Prioritized

優先 ← P → 延後

今天人人時間有限，待辦清單上的事項遠超過個人的能力所及。事情的優先順序隨時在變化，先後次序往往會在瞬間內洗牌。如果你的產品或服務不是必須優先考量的項目，就會慘遭擱置，而被視為「如果時間和資金綽綽有餘，才會考慮」的事物。