愈懂得談判，就愈能當個有力的企業領導人。績優領導人能夠靠談判創造成功，因為要能適切調配並且運用各種潛在資源（不論是組織內部的資源或是組織外部的資源），唯一的方法就是靠談判。學習和組織內、外的人員有效談判，就能取得最佳的經營槓桿。

〈談判桌上我最大〉

要在談判的過程中影響對手，其實只有下列 2 種方法：1. 讓對方相信，繼續進行談判最符合對方利益。2. 讓對方認同，自己提出的條件是最佳的解決之道。

第 1 招先認真了解對方背景

要了解對方並且蒐集資料，最有效、最直接的作法就是提問。要小心的是，了解對方時不要只注意到支持自己看法的資訊。要注意的是，在進一步了解對方的同時，不要激發對方想要反駁的反應。

第 2 招學會有效建構議題

提出談判議題的方式，可能大大影響談判進行的過程。如果一開始就用錯方式，接下來就必須回過頭來重新建構談判局面，所以如果能夠在一開始就找出方法妥善建構談判局面，會非常有幫助。

第 3 招熟練主導對手對各種選項的看法

選項愈多，通常就愈有機會找到能讓對方接受的選擇。一項常用的技巧是，把整個提案拆解成一系列選項，這樣選項牽涉的範圍就比較窄，也比較容易接受。

第 4 招運用管道巧妙影響對方

在談判時必須了解，哪些人是有影響力的，以及決策者會尋求哪些人的建議。要好好想想該怎麼善用這些管道，適切地整合間接影響力（例如該組織的顧問）以及直接影響力（當面對談）才可能成功。

第 5 招妥善處理 2 種最主要的兩難

1. 謹慎規畫與隨機應變 ──優秀的談判人員會在談判前做好充分準備，但是只要發生一項意外，就可能讓之前的努力付諸流水。一定要了解這種狀況，妥善配置資源。

2. 確切承諾與濫開支票 ──談判高手必須讓對方感覺自己想讓談判更進一步，但同時也要避免太早承諾，以免讓組織陷入可能失敗的行動方案。

〈見招拆招 101〉

你的職業生涯隨時都會受談判協商結果的影響。好的談判最終能夠加強而非破壞人與人之間的溝通，有了這樣的想法之後，便應設法讓談判獲得好結果。

錦囊 1 了解每次談判協商可能會得到的 4 種結果

在邏輯上，談判只可能得出下列 4 種結果：1. 雙輸：談判雙方都未達到目標。2.有輸有贏：一方很滿意，另一方則否。3.雙贏：雙方都很滿意。4. 沒有結果：沒有正面或負面的結果。想知道雙方是否達到「雙贏」，關鍵就在於未來協商雙方是否願意再開談判大門。

錦囊 2 學習時間、資訊和影響力之間的關係

任何談判必備的 3 大要素是：1. 時間：談判舉行的時期。2. 資訊：愈多愈好。3. 影響力：若能分析並了解這些要素間的關係，就能在談判時獲得較好的結果。

錦囊 3 提出能發覺需要的問題

創造雙贏的關鍵，就是要知道並了解對手的動機和意圖。要找出答案，就必須提出好問題，並且設身處地聆聽對方的答案。談判時，能提出愈多的問題，對己方就愈有利。問問題的方式和問題的內容一樣重要。

錦囊 4 學習聆聽的技巧

最佳的談判者永遠是最佳的聽眾。他們能找出其他人所忽視的語言或非語言線索。他們也會不斷徹底探索言語背後的意義。有效率的談判者靠著聆聽所達到的成果，遠比靠說話要來得更多。

錦囊 5 學習如何在談判時建立信任

除非你能讓對手相信你，否則談判就不會有結果。唯有在對手信任你會真心誠意並且以可靠的方式和他們交易，才有可能達成「雙贏」的局面。

錦囊 6 了解不同的談判策略風格

談判者想有所成果，除了要有正面積極的態度、充分的主題知識和對談判過程的了解之外，也必須了解對手的談判風格和偏好。一般說來，談判風格可分為下列 4 類型：1. 友善型：重點在建立關係。2. 實事求是型：以盈虧結果為重。3. 分析型：喜歡按邏輯方法探索一切選擇。4. 混合型： 沒有特殊偏好。

錦囊 7 每次談判都預作完善的準備

你擁有的資訊愈多，即使最後並沒有完全派上用場，成功的機會仍然較其他人大。真正的挑戰在於，你得避免為了貪圖省事而草率行動，又不肯用心預作準備。