有許多學者、哲學家和科學家都曾經探究說服的過程，但是卻很少有人正確地全盤了解。這些人沒有考慮到說服力是生存的必要條件，他們分析的結果認為，說服是一種過程，在必要時才會用到，卻不了解說服不是我們選擇性使用的工具，而是我們為了求生存必定會用到的工具。

〈溝通就是耍心機〉

想要扮演組織中的要角、顧客或供應商的成功夥伴，甚或是稱職的家長，就必須以令人信服、平易近人的方式去表達自己的想法，吸引其他人接受自己的觀點。

在你真正去推動新想法之前，應該要先能回答以下 10 個問題：

問題 1 怎麼用 5 分鐘簡述自己的想法？

在參加討論這個想法的會議之前，先靜下心來回顧 PCAN（Problem - Cause - Answer - Net Benefits）模式：

■ 問題到底是什麼？

■ 造成問題的直接因素為何？

■ 自己的想法能如何解決問題？

■ 自己的想法跟其他替代方案比起來好在哪裡？

接下來就要判斷該運用哪些象徵或暗喻來傳達自己的想法，使想法更容易被接受。

問題 2 自己即將會面的對象，在決策過程中可能扮演什麼角色？

在每次會議前先靜下來思考，這次會議可以達成踏腳石策略中的哪項目標，想想看如何讓這個會議幫助自己推動想法。

問題 3 這次會面的目標何在？

判斷自己希望達成下列哪些目標：

■ 尋求針對想法的意見，好加以改善。

■ 接觸到其他關鍵決策者。

■ 說服對方支持自己的努力。

■ 獲得授權使用資源。

■ 請對方親自協助實行想法。

記下自己的目標，在會議中提出，然後評量是否達成。

問題 4 有哪些因素可以讓對方認為自己可信？

事先決定自己要提出哪些人際關係、資歷、 過往的成就或能力，想清楚有哪些因素可以提出，好讓自己顯得可靠又可信。

問題 5 對方可能偏好哪種說服管道？

要做好準備調整訴求，才能讓對方接受。

■ 如果對方非常理性，就要準備分析與統計證據來支持自己的意見。

■ 如果對方是比較注重概念的人，就要強調更宏觀的議題。

■ 同時也要備妥隨時可用的備案，在必須把討論導向以下方向時加以運用：

．對方有什麼好處？
．如何對更多聽眾說明自己的想法？
．這個想法對人際關係有何正面影響？
．這個想法將如何善用、並尊重對方所授予的權力？

問題 6 何種說服風格最合適？

對方是強力主導型、溫和指揮型、持平倡議型、幕後操縱型還是積極推動型？判斷自己應該用高調或是低調的方式來訴求，以及應該讓訴求鎖定在對方個人的優先目標，還是團隊的優先目標？

問題 7 自己的想法會不會與對方的信念產生衝突？

如果對方可能會有所疑慮，就要事先思考該如何加以處理。如果確實存在明顯衝突，就要設法將對方的疑慮減至最低。或許可以試著在會面之前，先取得有力人士的背書，或是採取類似的方式去處理對方的疑慮。

問題 8 自己的想法是否有可能與對方某些利益相衝突？

如果自己的想法會影響到對方未來的權力、 資源、職涯、職權或機會，最好要能向對方解釋，為何這個想法對他們來說還是利多於弊。試著找出方法來連接相互衝突的目標。

問題 9 應該向對方要求哪些承諾？

要事先判斷自己希望對方在會面之後採取哪些行動。在這時要認真思考各種真正重要的細節。自己希望獲得什麼：

■ 接觸到跟對方有交情的人？

■ 對方的背書？

■ 決定要投入資源？

問題 10 如何透過這次會議，進一步強化彼此的關係？

遊說藝術的起點與終點，就在於正面、有建設性的人際關係。展開討論時，要想清楚該如何不傷害彼此的關係，又可以達成交易。找到可行方法來展現出自己的誠信與可靠。

〈長話要短說〉

人們受不了官腔官調。今日要克服雜亂並讓人們通盤了解的方法就是告訴他們有趣的故事。

不過要記住下列這些建議：

■ 故事要簡短 ── 不然就有失去觀眾的危險。 敘述要有重點，不要被自己的聲音沖昏頭。

■ 設法進行美化 ──或許是取材自電影或類似素材的 YouTube 短片。幽默也具有絕佳的效果。

■ 加入正確的元素 ──絕佳故事都會有強而有力的標題 、 明確的衝突感 、 英雄及壞蛋，以及化解衝突、令人難忘的解答。述說有吸引力的故事。

■ 不要使用「很久以前」的虛構故事 ──它們會變得太深奧、太混亂。採用的故事應該著重商業議題、新趨勢和市場動態。

■ 教導員工如何講述精采故事 ──幫助他們學會能說明重點的緊湊故事。故事要簡潔才能在企業場合發揮成效。

理想敘述的關鍵要素是：

■ 焦點 ──故事的寓意為何？

■ 挑戰或是場景 ──這裡有什麼問題？

■ 機會 ──你能藉此做些什麼？

■ 方法 ──如何、何處和何時。

■ 結尾 ──你成就了什麼？

■ 收穫 ──這對你有什麼意義。

案例分享：賈伯斯

要看這個敘述藍圖的實際運作，可以史蒂夫．賈伯斯為範例。 他在 2007 年 MacWorld Expo 大會介紹蘋果的新 iPhone 便採用了敘述手法，可以說相當完美符合這個藍圖。這次的簡報被廣泛推崇為商業界的永恆經典，這要感謝賈伯斯運用了令人信服且迷人的方式，讓他的敘述有了生命。 他在簡報中運用的敘述藍圖如下：

■ 焦點 ──今天蘋果將重新發明電話。這項新產品改變了一切。

■ 挑戰 ──今日最先進的電話被稱為智慧型手機，但是它們並不容易使用。

■ 機會 ──蘋果覺得自己必須挺身而出，創造一台裝置，解決用戶面臨的難題。

■ 方法 ──1. 改良使用者介面。2. 不需要觸控筆。3. 我們製造了一件更聰明的產品。

■ 結尾 ──我們產出一項超越前人的產品，它不僅更聰明同時也更容易使用。

■ 收穫 ──iPhone 現在已經上市。去買一支看看你是否同意它改變了一切。