在資訊超載的市場中，想要受到矚目只有兩種方式：第一種是設法讓人驚艷。這非常有效，但是難以做到。第二種是把客戶的實際需求化為有用的行銷，而這個需要精準的眼光。如何讓你的行銷讓人驚艷又幫上客戶的忙，這就是早一步比別人成交的祕訣。

〈幫上忙，才是真行銷〉

企業想要建立以解決客戶問題為主的有效行銷，就必須在根本上做出巨大改變，這種行銷注重的不是立即性的獲益，而是長遠投資爭取一個終身顧客。依循以下 6 個步驟，在混亂局面中開創新局。

步驟 1 找出客戶的需求──以及如何幫他們做出正確決策

研擬一套好到讓人們願意掏腰包購買的行銷方案的第一步，是了解你的潛在客戶想要及需要什麼，以便做出更好的決策。了解之後，你就可以設法提供這些東西改善他們的生活。搜索引擎、社交媒體和網路分析都有助於獲得這方面的理解，但確認客戶需求的最佳和最可靠的方法，通常是當面問他們想要什麼，我們不應該先急著推銷方案，而是要先了解他們的切身問題和痛處，再想清楚如何幫他們解決該問題。

步驟 2 把客戶的實際需求化為有用的行銷──幫助他們做有用的事

對試圖解決的問題有了清晰的認知後，接著就要把解決方案塑造成執行動作。同樣的原則也適用於顧客實用性行銷法。你先釐清客戶需求，再反過來弄清楚提供解決方案的最佳方式會是什麼──從客戶的角度，而不是你的角度。

步驟 3 推銷你的行銷──先推銷資訊然後才是公司

這套顧客實用性行銷法不論做得多精采，客戶無法自己發現它的存在。顧客實用性行銷法真正的口號是：「我們如何幫你變得更厲害？」利用社交媒體廣為宣傳，引起人們注意及廣泛使用你的顧客實用性行銷法。如果你要開始去推銷你的行銷，沒有比你的員工更好的管道，他們可以個別一對一接觸你的客戶和潛在客戶，而這就是所有現代社交科技的核心。今天，每位員工都在做行銷。成立一支積極、消息靈通的團隊，讓你的企業有更多機會參與並得知你的資訊。

步驟 4 從內部創造顧客實用性──讓幫上忙成為每個人的遺傳因子

愈多人參與你的顧客實用性方案，它就會變得愈好。讓員工參與一般有 4 種方式：

■ 隨機型 ──你可以讓員工在客戶提出問題時，便發動一次顧客實用性服務。員工可以針對他們熱中的領域回答問題。

■ 自願型 ──你可以請員工採取行動，並與促使他們參與其中的人一起工作。這種方法會吸引合適的人，而不是不想做的人。

■ 協助型 ──此時你已有正式內部專案，評鑑員工的能耐並提供培訓和持續指導，提供給想參與顧客實用性方案的員工。

■ 強制型 ──組織中人人參與顧客實用性方案，因為公司就是這麼決定。

步驟 5 讓顧客實用性行銷法變成一種過程，而不是專案──要不斷改造和完善

顧客實用性行銷法不是一次性專案──而是持續的行銷心態，會隨著時間演進和改變。在實際操作上，理想的顧客實用性行銷法會是、也將持續是個變動目標的理由有 3：

1. 客戶需求改變 ──他們從你那裡得到的資訊，此刻可能有用，但隨著產業演進，未來會需要完全不同的東西。

2. 新技術到位 ──新技術可能會打開新大門，可以做到更好的顧客實用性，從而提供更高的價值和相關性。

3. 新點子浮現 ──從優秀提升到卓越的顧客實用性行銷法很難；或者換句話說，要做到任何卓越的程度，真的不是照表操課就能做到。靈感可以來自任何人、任何時間，而不僅僅是由上而下。

步驟 6 計分──評量顧客實用性行銷法如何提高銷售，並計算投資回報率

要讓顧客實用性行銷法不僅只是成為公司的新鮮事，關鍵之一就在於有效地加以評量。只有當你追蹤顧客實用性行銷法，展現它直接帶來更多銷售或更多業務時，高階主管才會開始認真地看待它。

〈顧客就愛你這樣服務〉

如果想讓顧客驚豔，就必須想方法用他們期望的方式對待他們。當顧客時間很趕，你要直接說重點，如果他們覺得疑慮，你要花時間將細節一再確認。當你完成交易後，貼心的服務更是不可或缺。

方法 1 表現出你的感激

用一點小動作，讓你的最佳顧客知道你很感激有這個機會服務他們。

找出你的「頂級」顧客，送他們小禮物，純粹感謝他們選擇和你做生意。做一些貼心的事，讓他們知道你真心感謝他們的光顧。藉此可能會獲得一些推薦，即使沒有，仍舊是讓顧客驚豔的好方法。

方法 2 超乎預期

仔細留意你能為顧客做到，但你知道競爭對手不會做的事。

要提供驚豔的顧客服務，不需要每次都讓顧客發出驚嘆，只需要不斷超越一般水準。仔細留意機會，為顧客做一些小事。只要是你知道競爭對手不會做的事，就是讓你發光的機會。利用這個機會，創造神奇時刻。隨時用更多價值令顧客驚喜，這是非常聰明的經營方法。

方法 3 提供令人驚豔的後續服務

如果你提供非常良好的後續服務，就能建立信心鞏固顧客的忠誠度。

顧客很清楚你為了做成買賣一定會信口開河，所以如果你能貫徹始終，並且持續提供超優服務，他們會大感驚豔。優秀的售後體驗是一種強大的工具，可以加強「購買你的產品或服務是正確選擇」的印象。有各種方法可以做到這點，請找出適合你的方式，始終一致提供良好的後續服務。

方法 4 保持聯絡

宣傳業務的最佳方式是時時保持聯絡，那樣做可以延續忠誠度。

如果你夠聰明，你會製造好多個持續不斷且定期的接觸點，為顧客做點事。這樣做可以表現出你有興趣與他們發展長期關係，並為他們服務。找出方法保持聯絡，替他們的生活提供附加價值，他們將感到驚豔。不要在這種連繫時企圖做銷售──一點都不需要。光是保持聯絡就意味下次他們準備採買時，第一個就會先想到你。那是非常有利的情況。