許多新創公司把心力放在研發自家的技術，然而真正的重點是商業模式（你如何招攬與服務顧客）。Google的創辦人打造出優秀的搜尋演算法，然而Google能夠一飛沖天，靠的其實是重視廣告相關性與重要性的商業決策。Uber與Airbnb能一下子閃電擴張成為大企業，也是靠商業模式，而不是因為技術過人，或是異於他人。

世上不會有每家公司都適用的商業模式，不過一般而言，可行的商業模式往往能促成4個關鍵成長因子：

1市場大小——如果要建立大企業，你追逐的市場得夠大，有各種管道可以爭取到新顧客。想要打造一家企業龍頭無一例外，全都追逐價值數十億美元的市場。

2經銷——你必須有辦法接觸到目標顧客。在這個「行動裝置優先」的年代，這是一大挑戰，因為人們不會只是好玩就安裝應用程式。今日多數的閃電擴張公司經銷產品的方式，是利用現成的網絡（Airbnb邀請在Craigslist上登廣告的民眾，也把廣告放在Airbnb上），或是提供會引發病毒效應的優惠（推薦朋友使用Paypal，你和你的朋友都能拿到10美元）。

3高毛利——你成交的每一筆交易都要有賺頭。這點將吸引投資者上門，你也將更有能力提供顧客支援及其他內部服務。

4網絡效應——愈多人用，就愈有價值。相關的網絡效應包括：
• 直接──Facebook使用者愈多愈好。
• 間接──愈多Android開發者加入，平台就愈能成長。
• 雙邊──Airbnb的房東和用戶都受惠。
• 地區──無線電信業者的最愛。
• 標準──人人都用微軟的Word檔案格式。

事實上因為今日的世界高度連結，現在想要閃電擴張的公司，比從前更容易達到發生網絡效應的引爆點。把以上的成長因子納入商業模式是好事，不過設計模式時還得避開2個會限制成長的因素。這些成長限制分別是：

1產品並未契合市場需求——你提出的產品必須有龐大的市場，顧客願意掏錢。閃電擴張公司需要一個他們擁有特殊優勢的市場機會，競爭者一開始沒能發現，你才有辦法遙遙領先。

2營運要能跟上擴張腳步——爆炸性的成長會造成人力不足、基礎設施不夠用。特斯拉汽車擅長行銷自家產品，但因為製造流程中的基礎設施有限，公司成長受到限制。

理論上，良好的商業模式能利用成長的驅動因子，避開限制因子。目前為止，有幾種模式成功做到商業模式創新：

1位元取代原子——Google與Facebook是存在於網路上的軟體公司，不是實體的場所。

2平台——例如iTunes（所有銷售一律抽三成）與Amazon的賣家平台獲利極高。

3免費與免費增值——例如Dropbox贈送2GB的容量，吸引使用者付費升級至更大的儲存空間。

4電商平台——例如eBay、阿里巴巴、Airbnb。平台的獲利方式是方便各方使用者交易，平台本身並未製造與販售自家產品。

5訂閱制——Salesforce.com、Netflix，以及其他無數的成功「軟體即服務」供應商都是靠訂閱制衝高營收。

6販售數位產品——像是購買電玩裡的數位遊戲道具，以及簡訊中使用的貼圖等等。

7動態消息——這是Twitter、Instagram、 Slack等企業增加營收的方法。

以上所有商業模式創新，全都根據同樣的基本原理：

1摩爾定律——運算能力一般每18個月就會提高一倍。創業者會考量摩爾定律對自己未來能夠提供的服務會造成什麼影響。

2自動化——所有的閃電擴張公司都利用自動化，在電腦與演算法的協助下，運用比人工更快、更便宜、更好的方法做事。

3隨機應變——閃電擴張公司不斷改善產品，進行實驗並擴展行得通的做法，而不是把精神花在最佳化。

4逆勢而為——閃電擴張公司靠追求新機會成功。在多數人認為消費者不會願意在網路上提供信用卡資料的年代，Amazon就投入電子商務。

網路時代的創業故事是商業模式創新的故事。真正的價值創造，來自創新的技術藉由創新的商業模式，帶來創新的產品與服務。Google、阿里巴巴和Facebook的商業模式今日看起來順理成章，但事實上這些公司問世時，沒有太多人明白它們的模式好在哪裡。

如果你觀察閃電擴張公司的商業模式，就會發現那些企業全都擁有利於大幅成長與創造價值的商業模式。閃電擴張要成功，你必須確認你的商業模式是創新的、遵循良好模式，而且有辦法飛快成長。找出那樣的商業模式，就能上場和人一較高下。

NO.715 閃電擴張
Blitzscaling: The Lightning-Fast Path to Building Massively Valuable Companies
by 里德．霍夫曼（Reid Hoffman）
中文版：閃電擴張（天下雜誌，2019）