對於說服工具了解得愈多、應用得愈頻繁，你就更有能力在現代社會脫穎而出。不過這根本不是新思惟，亞里斯多德在2300多年前就說過幾乎一模一樣的話。亞里斯多德認為要在文明社會成功，必須同時具備智慧和口才，而口才可以歸納出一組方程式，用來直接觸動心靈。

實際上，亞里斯多德的說服方程式可細分為3個關鍵部分：

1 理由──你提出的見解或你支持的想法，必須牢靠且合乎邏輯。你的論點必須遵循邏輯架構才能展現說服力。

2 信譽──身為演說者或意見領袖，你必須具備可信度。如果聽眾認為你有智慧、品德和善意，大多數人都會認為你值得信賴。如果人們認同你是按照他們的最大利益提出建議，他們就會把你當成可靠的人。

3 情感──你和你的聽眾之間需要有情感的連繫，這是說服力的關鍵要件。亞里斯多德強調若缺少情感，其他一切都沒有用。歷史上最偉大的演說，全都訴諸聽眾的情感，先感動人心，再改變想法。

有些公司和品牌成功採用亞里斯多德的說服工具，在表現平凡的競爭者中脫穎而出。例如：

■矽谷投資種子階段初創公司的Y Combinator每年兩次投資12萬美元給大約100家新創公司。自2005年以來，Y Combinator已經支持超過1500家新創事業，現在市值加總達1000億美元。Airbnb、Reddit、Stripe和Dropbox全都來自Y Combinator計畫。該計畫的重頭戲是成果發表日，參加Y計畫的創業家必須在這一天向潛在投資人推銷他們的構想。說故事是這些簡報的核心，成功企業都會研擬出一則故事，描述他們的產品、服務和品牌想要做的事情。Y Combinator創辦人山姆．奧特曼提出4個問題，總結出哪些公司會獲得支持：
• 公司是否會打造人們「喜愛」的東西？
• 公司是否很容易被複製？
• 創辦人是否像「大自然的力量」一樣強大？
• 公司是否擁有明確、重大的使命？

■蘋果在2001年開設第一家零售店，大多數專家都預測這個點子不會成功。15年過後，蘋果直營店每平方英尺的獲利，超過這個地球上的任何其他零售店。他們怎麼辦到的？蘋果團隊的使命不是「銷售實體商品」，而是提出更強而有力的問題：「我們如何豐富生命？」蘋果利用店面創造讓人們能夠齊聚的空間，共同學習如何使用數位工具發揮他們的個人創意。有了同理心的助威，蘋果已經成為世界上最有價值的品牌之一。

■麥肯錫的總經理多明尼克．巴頓（Dominic Barton）站上講台，為2017年公司年度顧問大會揭開序幕時，他發表了一場沒有文字、沒有重點提示、沒有圖表的20分鐘簡報。相反地，巴頓秀出一些照片，分享他個人顧問生涯的5個故事，每個故事各自突顯麥肯錫的一項價值。他用實例說明麥肯錫的信條：公司的真實競爭優勢不是數據，而是如何述說數據背後的故事，以及麥肯錫如何和客戶建立情感層面的關係。

所以你究竟要怎麼做，才能讓你的簡報從優秀水準提升到卓越水準呢？你使用的工具很簡單，就是說故事，如果能在你的故事中加入緊張、衝突及最後幸福快樂的結局，聽眾就會持續專心聆聽你陳述的內容。

達成這件事的最佳方法仍舊是採用亞里斯多德早在數千年前就提出的經典3幕劇說故事架構：

1 鋪陳──描述所有參與人物及人格特質。

2 衝突──詳述他們眼前面臨的挑戰。

3 解決──訴說如何克服挑戰的動人故事。

麥肯錫是全球最具影響力的顧問公司。麥肯錫顧問接受的說故事架構訓練，遵照3個縮寫字母SCR發展──情境（S）、混亂（C）及解決（R）。情境就是鋪陳，先描述產業的現狀。混亂是麥肯錫客戶當前面臨的挑戰，而解決則是麥肯錫提供的解決方案。

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