有共鳴，那就對了！：發掘讓錢滾滾而來的獨特商機

你和你的目標市場有共鳴嗎？
為何有些很炫的商品讓消費者不屑一顧？
為何有些看來普通的商品卻讓消費者超有感覺？

　　其中奧妙就在於這些創造或提供商品至市場的組織是否「調對頻率」。調錯頻率的組織完全忽視了消費者透露出來急欲想解決的問題，以及消費者很樂意為這些問題的解決方案付錢的訊號。相反的，調對頻率的組織選擇傾聽消費者的聲音，並將自家產品和最能增加消費者的購買價值做緊密連結--也就是創造出所謂的「共鳴體」。因為這些「共鳴體」所提供的價值是如此顯而易見，所以無須強力推銷，顧客就會願意掏錢購買。

《有共鳴，那就對了！》提出能引起顧客共鳴的六個簡單，但是威力強大的步驟：

一、找出真正問題；
二、了解顧客特質；
三、界定關鍵數據；
四、營造創新體驗；
五、打造動人構想；
六、跟顧客搭上線。

本書特色

看完本書之後，你能從中學習到以下的祕訣：

發掘別人沒有看見的商機

　　「當公司認為他們知道消費者的需求是什麼後，最後的結果總是盡不如人意。《有共鳴，那就對了！》逐步地展示如何創造獨特的產品與服務，這是既有的組織無法辨識的。」--羅伯‧麥高文，CareerBuilder.com創辦人、Jobfox.com董事長兼執行長

獲得一個實質的競爭優勢

　　「對於現今的財富是如何創造的，這是一個全新、獨一無二的方法。」--瑞克．培吉，暢銷排行榜#1《希望不是一種人生的策略》的作者

真正與眾不同的製造者

　　「CEO必須去做的最重要一件事是確認他/她的公司是調對頻率。公司有不間斷地與人、文化、策略與執行的挑戰，但是真正與眾不同的製造者是持續地製造市場喜愛的產品與服務。」--史蒂夫‧班奈特，Intuit Inc.前執行長

和你的市場建立緊密的聯繫

　　「《有共鳴，那就對了！》提出一個與市場連結的簡單易懂的方法。三位作者給我們一個非常好的提示--這麼多知名的明星以及後繼者都知道，要『找出你的粉絲們所要的，接著找到方法滿足他們。』」--Jody‧Nachtigall，Arcadia Group Management人事經理、Kissing Booth Music共同會長

作者簡介

克瑞格．史圖爾（Craig Stull）

　　Pragmatic Marketing的創辦人兼執行長，所著的《Pragmatic Marketing Framework》一書被視為業界教科書。

菲爾．梅耶斯（Phil Myers）

　　Pragmatic Marketing的總裁，他曾經領導三個成功的科技啟動，輔導過兩家公司股票上市，以及創造出七個熱門商品。

大衛．史考特（David Meerman Scott）

　　Pragmatic Marketing的資深講師，是一位口條流利的專題演講者，著有《The New Rules of Marketing and PR》一書。

譯者簡介

謝佩妏

　　清大外文所畢，專職譯者。譯有《微國家》、《睡眠之屋》、《死亡的滋味》、《芭樂園的喧鬧》與《竊盜城市》等書。

第一章　我們怎麼沒想到？

引起共鳴的產品和服務
日本上班族的工作時間長得不像話，從早上九點到晚上十點都待在公司，有時下了班還會去喝一杯，甚至跟同事去唱唱卡拉ＯＫ。問題來了。像東京、大阪、名古屋這種大都會，末班電車十二點左右就開往郊區了。所以，在辦公室忙了一天，說不定又灌了幾瓶啤酒，日本上班族坐上末班電車之後，常會不小心睡著。

有時甚至會睡過頭。

列車在最後一站停下來，車掌巡視車廂，發現竟然還有不少上班族睡在車上。車掌採取必要措施叫醒這些為了薪水打拚的上班族，把他們推下車門。接著，頭昏眼花的上班族拖著步伐走向寂靜的夜晚，手拿公事包，脖子歪歪斜斜，發現四下竟是稻田連綿的鄉鎮，離城市好幾哩，離住家那一站也好遠──那一站早在一個小時前就過了。（會不會是夢到了剛剛在卡拉ＯＫ唱的〈鄉村小路帶我回家〉裡的美麗風景？）
搭下班車回家？下班車得等到明天一早，眼看還要三、四個小時呢。搭計程車？要好幾百元。沒想到，咱們這位意外的旅客發現對街就有一家旅館！而且還有空房！

接著，身穿藍色西裝的上班族往意想不到的救星走過去。走進旅館時，有人過來招呼他們，說不定還遞上包括牙刷和刮鬍刀在內的整套盥洗用具。最讚的是，住宿費比計程車費便宜多了。找到可以一覺到天亮的地方……安啦！

誰會想到要在火車終點站、附近沒什麼名勝要地的小地方開旅館？聰明的日本旅館業者就看見了這個沒人發現的市場問題，而且還想到，只要在合適的地點開旅館，這個問題就能迎刃而解。他們鎖定了需要旅館服務的特定族群──加班到很晚、累到不行的上班族，然後從這個利基點切入，在一些沒沒無名的小地方，例如離最近的大城市好幾哩遠的偏僻小鎮，建立日漸茁壯、能夠獲利的事業。（名古屋的Wellbe旅社就是類似的例子，這些旅館從繁榮的商業中心附近的車站興起，就是為了服務錯過末班火車的人。）

我們都會受類似的成功故事吸引。這種消費經驗之所以引起共鳴，是因為產品本身完美地解決了消費者樂意付費的問題。這本書歸納出了成功（和失敗）故事的模式，並介紹許許多多激起市場共鳴的產品和服務。此外，書中也舉出一些無法激起共鳴的例子，並剖析其中的原因。最重要的是，這本書傳授讀者「洞悉市場」的方法，使你在自己任職的單位裡也能締造類似的傲人佳績。

你會在書中看到一般人忽略的市場問題。這些問題一旦解決，用不著強力推銷，顧客就會滾滾而來，甘心樂意掏錢購買你的產品和服務。

洞悉市場的方法步驟
我們會在書中分享「洞悉市場的方法步驟」，幫助你打造共鳴體：能完美解決消費者的問題，本身就是最佳廣告的產品或服務。星巴克、《美國偶像》，還有Google都是共鳴體。推出這些產品和服務的人，比一般大眾更聰明、更幸運，或是更有才華嗎？不見得。我們將在書中說明，市場上的成功案例，並不是靠創新的構想或巧妙的行銷手法達成的。每個人都能創造引起共鳴的產品和服務。只要你肯花時間深入了解消費者最重視什麼，不再盲目猜測消費者需要什麼，就可以達成。你會在書中學會如何運用這些方法步驟，找到市場中尚未解決的問題，以及如何打造讓大家迫不及待想掏錢購買的創新產品或服務。

介紹洞悉市場的方法步驟之外，書中也會舉出一些成功洞悉市場、創造共鳴體的例子。我們研究了數千樣產品的問世過程，包括知名的大公司，如福特汽車、微軟、奇異電子；締造紀錄的暢銷品牌，如蘋果電腦、紅牛機能飲料、Google；一些創造商機但你可能沒聽過的公司或團體，如國家社區教會、行家相機、捷普租車。