決策之難：避開三種錯誤及七項誘因的決策陷阱

推薦序
他山之石可以攻錯／交大EMBA執行長‧楊千
管理，就是決策！／聯強國際產品總監‧黃基民
序言

第一章 導致決策失敗的錯誤
※錯誤

　　決策失敗不是人們願意看到的，尤其是那些完全因缺乏經驗而招致重大損失的決策更讓人感到恐懼。本書揭示了導致決策失敗的種種原因，對決策者應如何防止這種情況的出現做了詳細地說明。20多年來，我一直在研究決策者的決策過程，希望能夠創作這樣一本書：告訴人們在決策過程應該有所為、有所不為，以及為什麼這樣做的書。在研究中讓我感到非常震驚的是——決策幾乎占去了組織和決策者近一半的時間。在這個過程中，巨額資金被白白地浪費，但組織卻未能從中受益。失誤的原因可以歸結為決策過程中經常出現的三種錯誤和七個誘因，正是由於它們的存在，才使決策者常常陷入無法自拔的陷阱。避免這些錯誤、繞開這些陷阱無疑將有助於降低失敗的幾率。

　　所有勤於思考的管理者、管理專業的學生，以及那些為管理者出謀劃策的人都將發現，這20多年來的研究成果肯定會對他們有所幫助。本書有著非常廣泛的讀者群，無論對營利性組織，還是對非營利性組織；無論是初出茅廬的新手，還是已經在職的中、高層管理者；無論是渴望加入這一行列的人，還是那些已經身在其中的行家，都是本書指導的對象。對於那些從事管理學教育或是攻讀管理碩士學位——諸如 MBA、MHA、MPA 的學生來說，本書也會使他們的研究受益匪淺。

　　本書與我們在目前市場上所見到的許多暢銷書迥然不同。本書研究成果所涉及的範圍極其廣泛。為了證明所提出的結論，我先後搜集和分析了各種組織高層管理者制定的400多個決策。這些決策涉及的時間跨度長達20多年，涵蓋的對象包括來自美國、加拿大和歐洲的眾多私人組織、公共組織以及非營利性組織。為進一步增強這些觀點的真實性和說服力，我把本書的研究對象主要限制在高層管理者在決策過程中經常遇到的那些重大問題上。

　　為了增加可信度，這些研究突出了這些決策涉及的是真實人物，以及他們的真實經歷。這些決策包括許多高層管理者在決策過程中經常面對的選擇——對產品、價格和市場、內部操作、人事政策、技術來源、併購後的組織再造以及控制系統等方面的抉擇。在這些大量的實例中，我精心挑選了15起讓組織慘重失敗的著名案例來闡明本書的要點。這些案例生動翔實地剖析了一些原本錯誤以及一些完全有可能避免的失敗決策。序言將簡單列舉一些決策失敗的案例。

　　在決策制定過程中，我們必須根除那種認為決策制定過程充滿奧妙的荒謬想法。我們絕不應該把決策的失敗歸咎於無法控制的外部環境，例如消費者經常變化的消費習慣，而應該理智地分析導致失敗的根本原因，因為正是這些失誤誘使那些毫無防範的決策者陷入困境。嚴重的錯誤往往是由於採用了一些很容易招致失敗的決策手段，或者說決策策略。在我們分析的案例中，三分之二的決策使用了這些易於導致失敗的策略。而另一些決策者則具有創新的思想，他們運用了一些與日常司空見慣的決策手段截然不同的策略，如問題解決法。

　　本書向讀者提供了最佳的實踐策略，以及如何用這些策略取代那些經常讓管理者後悔不已的方法。失敗還有可能來源於這些策略的使用順序和側重點。大多數決策者總是習慣於他們採用的策略在經濟上的合理性——也就是說，事物本身的成本，而其他一些決策者卻有可能更注重社會效應的合理性。本書將向您展示如何在決策過程中把經濟利益和倫理道德有機地融合在一起，如何把政治因素與邏輯、道德因素有機地結合起來，當市場經濟誤導你的時候，你應該如何利用其有利的一面。

　　本書將詳細論述決策制定的各個階段可能涉及到的每一種策略。在我們的分析中，每一個階段將按照最優次序逐步展開。本書從一個失敗的決策案例開始，繼而討論了什麼是錯誤的決策，分析了錯誤的原因，並以此為契機揭示了錯誤決策的根源，最後提供了可以糾正的措施。然後提出若干已經被實踐檢驗的合理策略，討論了它們的成功之處以及如何應用於決策制定過程中。

　　本書的第一章介紹了三種最容易招致失敗的決策錯誤：倉促的判斷、資源的濫用和採用易導致失敗的策略。對於每一種錯誤，我們都會用五個決策失敗的例子加以闡述，讓讀者更具體地認識和瞭解：歐洲迪士尼公司的樂園選址、新的丹佛國際機場、雀巢嬰兒食品的市場營銷、福特“平托”型汽車的被迫召回和BeechNut蘋果汁不合時宜的產品展示。第二章提出了三種錯誤，並讓我們看到它們所設下的陷阱是如何讓不稱職的決策者陷入泥淖，而成功者又是如何機警地避開。本章用歐洲迪士尼、DIA、雀巢、平托和BeechNut公司的決策失敗案例闡明瞭七種陷阱是如何誘使決策者束手就擒。接下來的各章將詳細討論每一種陷阱的形成過程。

　　第三章講述了兩種決策制定過程——一種走向成功，另一種遭致失敗。“源於空想”的決策方法很容易導致失敗。而“源於發現”的決策方法使成功的機會提高50% 。本章引用了五個決策失敗的案例，說明這些陷阱如何迫使決策者從發現過程轉向不自覺的空想過程，以及為什麼決策者一旦身陷其中就很難自拔。

　　第四章重點探討了由於對權利的誤解而產生的陷阱。殼牌公司對布倫特·斯帕爾與韋科公司的圍攻事件的處理表明，對權利的誤解常常是造成決策失敗的導火線或“行為動因”。每一個決策都有許多貌似合理的行為動因。精明的決策者總能為自己的行為找到一個合理的動因，從而使自己不必陷入政治和倫理道德陷阱。

　　第五章通過兩個案例——桂格公司對斯奈普的倉促採購與為吸引大聯盟職業棒球隊而興建的國家體育場——闡述了與這些陷阱相隨相伴的社會和政治阻力是如何限制著人們的行為。在決策實施過程中，決策者完全有可能通過精心選擇合理的策略，來駕馭因某一項決策所誘發的各種社會和政治力量，從而最終避開這些陷阱。

　　第六章論述了一種常常令人感到難以琢磨、同時又無法理解的邏輯陷阱：缺乏明確的方向。本章通過一所重點大學制定加入天文協會的決策，說明目標不明確有可能帶來的威脅。我們將在本章向讀者介紹如何在決策制定過程中進行目標定位的策略。

　　第七章借助美國花神公司的決策失敗案例，闡述了因缺乏調查研究和創新意識而產生的陷阱。本章所提供的策略，有助於幫助讀者在調查研究工作中處理不理智的決策，經過用自己的調查研究來擺脫不切實際的幼稚思維而趨於理性。

　　第八章討論了由於對風險評價不當甚至忽視風險而形成的陷阱。紐約市的斷電事故說明在緊急情況下制定決策時出現的風險評價不當以及對風險的視而不見的情況。這個案例及本書中所提及的其他案例都闡明在選擇過程中應該如何預測風險，並對風險進行合理的評價。

　　第九章討論了由於忽視道德問題而造成的陷阱。本章通過一家大型輕軌運輸公司的案例說明了道德倫理的窘境——一個由於投資權、受益權和決策權互不匹配所導致的窘境。提供了一些如何回避這些有可能造成道德困境的“對－錯”“對－對”選擇的策略。

　　第十章介紹了因缺乏學習能力而形成的陷阱以及如何迴避這種陷阱的方法。巴林銀行的醜聞向我們闡述了一些阻礙學習的障礙及其出現的原因，告訴我們應該如何處理這些問題。本章向讀者提供了一種有效的策略，幫助讀者在決策過程中克服這些由許多組織無意中造成的抑制學習的防禦性文化。

　　第十一章對前幾章提及的案例進行了全面的總結，指出了其中的教訓，提出了八個可以增加未來決策過程成功概率的步驟。

　　附錄 1 簡要總結了作者已經進行的研究專案、所研究的要素以及研究中所採用的方法。為增加結論的說服力，各章均在不同程度上引用了這些研究成果，在引用的同時還提供了資料庫中相應的決策案例目錄。

　　附錄2為第八章中所提及的風險測定提供了更完整的處理方法和數據。

　　我希望透過本書幫助領導者及那些有志於成為領導者的人們提高自己的決策水準，提高他們在工作中取得成功的幾率。為了實現這個目標，我更希望這本書能成為決策者以及那些即將畢業或正在從事管理學教育的人們案邊不可缺少的助手。