「薄薄一頁」決定了創業者的未來！
簡介
孫正強
台灣大學化工系畢業、政治大學企管所碩士（MBA），現為中華開發資產管理股份有限公司經理，並擔任重整投資事業－慶欣欣鋼鐵（股）公司董事。曾任職中華開發工業銀行投資部及調查研究處，專精於投資或重整案件評估、審核與投資後管理，以及問題企業之診斷、查核、整頓與管理。
吉姆，賀蘭開發的「一頁規畫暨作業系統」，獲得國際上數千家企業採用，還因而創辦了「一頁事業計畫書」企管顧問公司，以台灣的習慣和情況，賀蘭先生可能沒有太大的發揮機會，一頁的事業計畫書摘要可以表達出創業者的構想並藉此引起投資者的興趣，但要讓投資者決定投資與否，通常需要更詳盡的內容，這是我多年來在工業銀行和資產重建業務的經驗所得。
針對目的設計多個版本 |
好的事業計畫書，確實有助於把創業者的構想，轉化成為具體可行的施行方案，讓創業者、銀行家、潛在合作對象或投資人士，在這份事業計畫書上取得溝通。然而，也因為扮演媒介的角色，創業者總是想在計畫書上表達所有細節，一頁的版面實在不太可能做到；有時候，相當細部的事業計畫書是應法人投資機構之經理人的要求，希望把投資相關的議題，例如財務預測假設、主要經營團隊的學經歷背景等，均在事業計畫書俱備齊全，動輒數十頁也是常見。
龐雜的事業計畫書，並不代表就比較容易幫助創業者找到需要的資金，投資者也不會因為仔細讀過七大冊的事業計畫書，就能確定尋找到好的投資標的，更不可能從計畫書的內容就看穿創業者將為投資者創造的數倍獲利。反而是，如何在一般的事業計畫書之外，摘要整理出一份一頁式的事業計畫書，在一頁的內容裡充分傳達創業相關議題，將可能是創投公司決策者最後決定是否投資的重要參考，也就是說，這薄薄的一頁就決定了創業者的未來。
這不是龐雜或一頁的問題，而是事業計畫書應該同時設計各式版本，針對遞交的目的或擬說服對象的不同，內容、重心應該有所差異，例如針對投資者應該強調公司發展的遠景、成長性與獲利的可能，針對銀行家則應著重在現金流量與未來還本付息的能力等等。
本期《大師輕鬆讀》作者詳列的提問明細（Question List），對撰寫事業計畫書人員提供一個大方向，若是剛好由創業者親自處理，在下筆的同時，逐一檢視潛藏的內部問題，假設銀行家或投資者一旦評估該計畫案時可能提出的議題，自行模擬可以提出的答案，將之融為事業計畫書的內容，將有助於構思公司未來的方向、策略與執行計畫，並切合銀行家或投資者的需要。
事業計畫書也有生命週期 |
在台灣，三人成形的新事業資金來源多是親朋好友，這類的微型公司無法在資本市場獲得青睞。新創事業一旦進入增資階段，就有機會被投資者注意到，其中，又以創投公司為大宗投資者。一般而言，針對創投公司所做的事業計畫書，可以依照作者提出的五個特定命題：願景、使命、目標、策略、計畫，濃縮成事業計畫書的摘要，最佳狀況是作者力推的「一頁事業計畫書」，在最短的時間內，使得潛在投資者了解你的構想與計畫。
但實務上，法人投資機構的評估人員無法滿足於這類的簡短計畫書，一般會要求詳細說明：資金用途、主要經營團隊、產業與市場分析，該新事業的產業定位、董監事席位規畫、退出或回收管道、財務預測假設基礎、產業應收/應付帳款可能的條件與週轉天數、生產備料的前置時間（lead time）與原物料及成品安全庫存天數等。評估人員檢視如此繁雜的數據，目的在於估算所需要的營運週轉金及評估回收投資金額的年限與報酬率。
上述的條列，看起來已經令人頭痛，但在實務上這些仍只限於大項目，每一大項之下都需要再衍生更詳細的資料。例如，「資金來源用途」一項，在事業計畫書裡應該涵蓋經營過程中，每一項需要動用的資金來源情況，說明是由股款或股東往來支應？銀行融資而得？或是法人股東以非股權借款（bridge loan；或譯過渡性貸款、臨時貸款）方式提供？針對不同類型的投資者，事業計畫書的資金用途項目，就要重點調整。
在目前的低利率環境下，如果新創公司預估可以產生穩定的現金流量與獲利，則事業計畫書不必通篇假設將來的新事業規模一定要很大，而且上市/櫃也不是唯一的選擇，從配發穩定的現金股利，也能吸引到追求長期且穩定報酬的投資者。
此外，依公司的生命週期不同，對事業計畫書所要求的重點亦不同。例如在公司創立（start up）或研發階段，除了公司發展的策略與計畫外，該公司所處產業的發展性、公司技術來源與經營團隊的組成、完整性與相關經歷，會是投資者評估的重點。另外，公司的產業類型、產業的生命週期，也應該列入事業計畫書的調整範圍，例如導入期著重研發與技術，成長期重視開拓市場與提升占有率，成熟期則要仔細估算追求最大利潤下產能與成本的控制。
一旦新創事業順利發展，及至擴充階段的募集資金時，投資者對於事業計畫書內容的要求又不一樣，常會進一步檢視該公司過去的營運績效、公司計畫產能或銷售據點等擴大營運規模的可行性。公司在擴大的同時，如何在創業團隊加入新的管理人，形成健全的經營團隊，也是投資者會想要從事業計畫書中檢視出來的。憑藉經營團隊成員的能力、經驗，能否完成爾後的執行計畫，或是團隊成員對於產業生態的掌握程度，都應該在事業計畫書裡詳述。
至於常置於事業計畫書後篇的執行工作項目，應該詳列工作完成的時間點，各項工作的負責人員，繪製成如同甘特圖一般的工作計畫書，讓所有參與者更易於了解並掌握進度，這樣才能真正突顯事業計畫書的價值。
重整企業是垃圾裡的黃金 |
撰寫好的事業計畫書並不容易，在台灣社會中，有比撰寫計畫書更困難的事，那就是傳統產業的興起與重建。舉個最簡單的例子，連鎖服飾店是標準的內需型傳統服務業，若是以此行業撰寫事業計畫書，即使內容很棒，應該也沒有創投業者會有興趣，同理，至今我還沒有看過創投資金進入空運承攬業新創公司，甚至近年來投入造紙、紡織、鋼鐵與營建等傳統產業的創投業者亦極為罕見。國內的創投公司傾向投資高科技等新興產業，畢竟那些是高風險、高報酬，創投公司運作的空間比較大，產業成長性與資本市場的接受度亦可能較高。在資金挹注不易下，傳統產業是不是就永遠沒有春天？近兩年來，國內興起的企業重整風潮，重新整理過程其實正是傳統產業新生命開展的契機，關鍵就在於如何撰寫一份適用的事業計畫書。
如果說，創投公司是在尋找寶山，資產管理公司就是在垃圾山裡挑黃金。能被銀行接受安排進入重整的傳統產業公司，多是在產業中具有一定的長久地位，而且核心競爭力仍維持在技術本位、標竿產品，僅因為特殊因素被迫資產打折出售，識寶的投資者會愈看愈有吸引力。
資產管理公司最常見的事業計畫書，都是來自問題企業或重整企業，其中不乏是因為稍早人謀不臧，或是因為過度擴充造成財務困難。這類的事業計畫書或重整計畫書，重點在於如何從產業面或現金基礎之損益二大項著手，以突顯出該公司的經營價值。
產業面項下，應該說明的內容包括產業的供需狀況、未來的成長性、公司的產業地位與競爭力等；現金基礎之損益，常以 EBITDA 來衡量，即是指未計利息、稅項、折舊、攤銷前的利益，以實際反映該公司的最基本價值。
此外，由於重整企業多是在金融機構已有抵押品，因此重整事業計畫書的資產負債表之調整計畫也是重點之一，包括非核心事業或資產的分割或處分、債務的協商或減債等，以達到降低負債比率，完成瘦身工程，及早讓公司的現金收支與日常營運能夠恢復正常。
在上述兩項之外，針對現有的經營團隊、供應商、客戶、潛在的新股東，都要由資產管理公司協助重整事業撰寫事業計畫書。對資產管理公司內部來說，這類的投資案視同全新事業或主導性投資案一般處理，評估人員所提出的事業計畫書，也要視遞交的對象加以調整，如果是要提交到最高決策層，一定會整理一份摘要式的計畫書，此時，「一頁事業計畫書」將再度成為評估人員力求表現之處。
溝通、互補，才能發揚光大 |
我現在任職的資產管理公司，工作重點在於重整企業或主導性的投資案，投資者的參與度相當高。在決定投資之前，就要先行全盤了解該公司的狀況，花上三個月的時間撰寫這家公司的重整事業計畫書，以便作為高層決策的重要參考。一旦決定投資，像我這樣的經理人，必須親自協助或補足現有團隊不足的部分，如果重整事業具有行銷、研發或技術能力，卻缺乏財務、管理人才或經驗，我們針對個別領域介入協助，可以使重整事業專注在其專長的領域上，發揮出更大的光芒。
綜而言之，事業計畫書確有其重要之處，也是提案者與潛在投資者溝通的必要工具。有些朋友在規畫創業或募集資金時，會希望藉由我在投資界的經驗和人脈來協助他們，通常我會先建議他們，回家完成事業計畫書再談，如果不懂得如何下筆的朋友我也會協助，特別要就投資者的角度去評估事業計畫書的可行性，讓創業者的長處或欠缺之處，可以從事業計畫書中清楚地表達，之後再考慮是否推薦給適合的投資者進行正式評估，這都是事業計畫書應有的方向與準備。
【採訪整理／陳碧芬】
