厚植解決問題的實力，打通所有市場
簡介
林中庸
畢業於國立交通大學航運技術系，臺灣科技大學EMBA，擁有資訊科技產業近20年的工作資歷，以及豐富的國際公司管理與國際品牌行銷經驗，擅長企業的運籌管理與整體市場規畫布局，曾任台灣愛普生公司影像事業群總經理。2002年，擔任美商優派中國區總經理，2003年10月出任美商優派亞太區總裁。
本期《大師輕鬆讀》推薦閱讀的〈征服關鍵破萬難〉，作者從飛機發明人萊特兄弟解決難題的方法中，找出征服難題的七大原則，若要借用在企業實際執行層面時，使用者必須要根據當時環境，且需要有一定的技巧，才有可能達到預先設定的目標。
「沒問題」，就是有問題 |
討論如何把萊特兄弟解決難題的原則運用在商業活動上，願以個人經驗為例。2002年8月我剛被任命擔任優派中國區總經理時，公司負以的重責大任就是把大陸地區的業績帶起來。如果依照作者提出的原則，就該先進行「冶煉鍛燒」的工作，也就是發現問題。由於我過去待在大陸的時間並不長，對這塊市場、甚至對大陸地區的員工都感到非常陌生。當時我必須自己先花時間思考問題在哪裡，再慢慢地開誠布公地讓大陸同仁參與討論。剛開始多數同仁的反應都是「沒問題」，我就在想，這是因為不願意承認錯誤、不想改變，還是不想說真話。這種討論氣氛並不是萊特兄弟間開誠布公的討論氣氛，也有可能無法真正找出問題。最後我決定大規模地接觸並了解市場與通路，快速蒐集資訊，等到對問題有了更清楚的概念，再把問題帶回來和大家討論時發現，別人開始願意和我討論，因為公司員工了解我已經掌握了某些問題的關鍵以及我的努力，真正的討論可以說是從這時候才開始。
軟道理、硬功夫 |
雖然我發現真正的問題出在哪裡，也清楚公司的問題在於「通路」，但我卻不能像萊特兄弟一樣，馬上把心力投注在真正的問題點上。因為當時公司並沒有立即處理這項關鍵問題的能力，如果硬是立即撤換原配合通路，公司鐵定會出現重大危機，因此我把這個關鍵問題放在心裡，決定展開長期抗戰。首要目標是讓公司業績加倍，從8月上任到同年12月，我就已達成這個目標，每個月業績皆可達400萬美金。有了這個輝煌成果，所有員工都感到振奮，不少經銷商也紛紛向我們主動靠攏。這時我們開始調整通路，撤換不良經銷商，引進新通路。這麼做難免引起原先配合的通路抱怨，實際上大家都賺得更多，因為我們已經把市場做大了，新通路並沒有瓜分最初和優派一起打拚的通路利潤，反而是創造了更多利潤。不過這項舉動倒是讓當地通路體認到，優派確實要有一番不一樣的作為了。這時我心中理想的工作團隊才真正地建立起來，接下來就要開始做對的事，正如萊特兄弟對處理問題的態度一樣，小心謹慎地一次就把事情做對，接下來則是展開一連串的Plan、Do、Action、Check的工作。
事情做對了以後，公司業績快速成長，要如何讓400萬美元的業績再翻一倍，或許還不難。不過在去年第三季優派的LCD銷售實力已經是排名第一，要再刷新業績似乎就沒那麼容易，但我相信只要目標清楚，就有機會達成；只要公司全體達成共識，成功的機會就很大，而且LCD的市場原本每年都會有個自然成長率。接著我就問：「過去每銷售一台LCD，可以搭配2台CRT，現在可以搭配3台嗎？」如同作者所言，只要能把一個大問題拆解成一個個子問題群組，再個個擊破，很多原先認為不可能的事，都能做得到了。
開誠布公，疏通問題 |
我們也必須承認，目前的商業環境並不像萊特兄弟時代的單純，因為兩個有血緣關係的人，又能開誠布公地溝通，更以「飛翔」作為唯一的夢想，於是所有問題都變得單純而立即可行。多數情形下，企業或組織要做到開誠布公的交流，有時並非易事。企業要讓員工敞開心胸溝通，就必須塑造自己的企業文化，以優派為例，公司特意以色彩鮮豔的胡錦鳥作為公司文化的標示，希望鼓勵員工能發揮活潑、生動的創意。身為主管，我非常注意建立與員工之間的溝通管道，每個月我都會親自發一封信給各階層領導人，主要是發布一些振奮人心的消息，希望藉由正確的人，影響其他人。除了正式溝通管道，我認為非正式的溝通也是非常重要，我常邀大陸職員一起吃飯，目的是希望員工有機會認識我，知道我的為人，這樣才能贏得信賴。
「萊特」原則，處處適用 |
萊特兄弟解決問題的七項原則，也許有人會認為比較適用在較需要創意的行銷或廣告公司。我卻認為這七項解決問題的原則，不僅是適合以銷售活動為主的優派，也能適用於任何行業。以製造業的生產線來說，真正有效率的生產線應該要怎樣安排動線？也是必須要思考的課題。正因為有人思考這個問題，於是產生很多不同的生產線形式，這些出現過的不同形式生產線，其實都是提高生產效率的種種解決方案。沒有一個行業不需要透過思考來解決問題，或許只是程度上的差別而已。
近年有愈來愈多的國際或是國內企業，都有進軍大陸市場的打算，成功、失敗的例子都有。以我個人經驗為例，我認為企業想成功地轉戰大陸市場，一定要掌握以下幾個原則：一、大陸地區負責人一定要長駐當地，不是從台灣短期派遣的形式。因為，在大陸工作一定要非常投入，才能進入狀況，畢竟大陸市場和台灣市場是完全不同的。二、要選一流的人才，大陸的人事更多、更複雜，文化和生活習慣也不同，的確需要一流人材才能應付。三、負責人一定要做到無私。四、充分授權，因為商場活動都是有時效性的，一定要在當地就作出決策，如果每筆生意都要台灣作決策，時間一拖，士氣也垮了。此外，到大陸發展，只要好好控制錢的問題，其他應該不會有什麼大的問題。【採訪整理／萬麗慧】
