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NO.552
找顧客一起邊改邊做
精實開發必賣產品 5 步驟
大多數企業都忙著開發新產品,然後才坐下來思考如何行銷自己的產品。 比較好的方法──即「精實顧客開發術」──是了解顧客的需求是什麼,再運用這項知識製造並提供他們願意付費的產品。
2014-08-13 /  4322  3
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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別再浪費時間製造沒人想買的產品了!

大多數企業都忙著開發新產品,然後才坐下來思考如何行銷自己的產品。 比較好的方法──即「精實顧客開發術」──是了解顧客的需求是什麼,再運用這項知識製造並提供他們願意付費的產品。


顧客開發和產品開發是相輔相成的。當企業擁有一套產品開發的工法,卻沒有任何人懂得顧客開發,也就代表,實際上你根本不了解顧客真的想要什麼,你是在冒一個極大的風險製造沒人想買的產品。

人們總是對自己的構想自信滿滿,更因為長期浸淫在相關產業,讓我們理所當然地賦予自己不必驗證那些想法的權力,就可以直接製造產品。其實根本原因是我們在還沒有產品之前,也不懂得如何找到顧客。我們都認同認識你的顧客、做顧客想買的東西才是正確的做法,但是卻不知道怎麼去做顧客開發,結果是束手無策。

顧客開發是什麼?

顧客開發是一個降低企業風險的方法,挑戰你對誰是你的顧客、他們要什麼,以及他們為什麼會購買,以及如何購買的假設。如果你的假設有誤,或是部分有誤,你會想盡快知道。如果你找不到顧客,你得修正假設;如果顧客反對你的假設,你得修正假設。經過這樣的歷程將可以得出一個顧客需要而且願意購買的想法。

本書作者辛蒂.艾華雷茲在運用顧客開發術的十幾年經驗中發現,對大多數人來說,顧客開發不只是一個新的概念,也是一種心態上的改變。你不再認為自己的想法或直覺正確,就著手製造產品,而是積極地想找出自己想法上的漏洞,證明自己錯誤,推翻自己的假設。

而每個透過和潛在顧客對談推翻的假設,將可以避免浪費時間製造根本沒有人會買的東西。 根據辛蒂的經驗,你在每個顧客開發上花的時間,可以省下 5 倍、10 倍,甚至更多撰寫報告、 編寫程式碼和設計的時間。更難估計的是機會的喪失、愈來愈龐雜的程式結構,以及辛苦半天卻乏人問津時對士氣的打擊。

顧客開發就是驗證(或推翻)你的假設

產品開發要解決的問題是「顧客何時會買、可以買到什麼?」是一個製造新產品或服務,然後上市的過程。顧客開發要解決的則是「他們會買嗎?」你想得到的答案包括:

你的顧客是誰?

他們有什麼樣的問題和需求?

他們目前如何處理這些問題?

他們願意為什麼樣的解決方案付費?

如何提供一個吻合顧客決策、購買及使用行為的產品?

辛蒂更進一步提倡「精實」顧客開發,特別強調它必須切合實際、容易執行及快速反應。配合開放性的訪談以及快速且靈活的研究技巧,依循她歸納整理的 5 個施行步驟,你將了解你的潛在顧客的行為、他們要解決的問題,以及讓他們難過或開心的事。這些深入見解可能動搖你的假設,但是它們也會幫助你找到正確解答,激發真正偉大的產品。