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經營管理
NO.96
活用策略,打贏人生戰役
設定商場、職場、情場的策略定位,出其不意,就能攻其不備!
2004-09-23 /  3021  1
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Strategic Positioning 策略定位

在西方策略管理中,最重要的精髓就是正確的策略定位(Strategic Positioning),而企管決策者最重要的工作,就是持續檢視自己組織的策略定位是否正確。畢竟,過去成功的策略在市場、科技、外在環境、競爭對手不斷地改變下,並不能保證未來也能相對成功。此外,面對不同的企業組織資源與文化差異,競爭對手成功的策略也不盡然適用於自己的企業組織,這與中國孫子兵法講究靈活運用的道理相通。

當代經營策略大師麥可.波特(Michael E.Porter)對策略定位有六項原則,分別是:起始一個正確的目標,傳達不同的價值與利益,實施不同的價值鏈活動,獨特性的交換考量(trade-offs),生產元素的搭配(整體組合觀點)以及策略方向的的持續性,只要把握這些原則,並滿足顧客獨特需求,即可取得競爭市場上的優勢。企業組織的策略研擬要因時地而制宜。每項企業組織的目標,相對擁有的資源、能力與所處的環境,都隨著時間不斷地在改變,也不盡相同,這就是策略奧妙之處。因此,企業組織的策略必須是靈活的、充滿機動性的,且必須根據企業組織當時所處之外部產業環境與趨勢變化、競爭者的策略動向、與內部常短期目標等,不斷加以調整改變,才能因應生存。

The Principle of Surprise出其不意

在商場上,運用出其不意、攻其不備的策略,再搭配一點膽識和創意,往往可以創造意外的勝利。這種意外出擊成效通常難以估計,因為此舉能夠彌補器又資源的不足,要達此效果不一定要有多優越的表現,只須有膽量以出人意表的方式滿足市場實際的需求,即可獲得成功;例如採用和其他人完全不同的作法、選擇其他人不敢夢想嘗試的冒險之舉等,都是以利用出其不意的原則來創造市場優勢的方法。

莎莉李食品公司的發展便是出其不意策略的一例,莎莉李公司的產品如雪藏蛋糕、超大號熱狗,及可以微波的香腸和早餐比斯吉每項新產品的發展模式都是以「突破性概念」當做發展核心,並獲致非常好的市場測試結果。然而,再全國市場推出後,卻眼看著這些產品被缺乏創意、但更有成效的競爭者仿效。莎莉李非常擅長開發新產品,但在新產品的行銷工作上卻是一塌糊塗。之後,莎莉李將公司資源專注於開發新產品,再將之授權給其他製造商,索取這些製造商某個百分比的獲利,做為期提供創新產品的報酬,不但讓公司更容易經營,獲利也更高。莎莉李食品公司能在市場成功的關鍵,便在於善用公司創新的能力,並在對手意料之外忽然轉向,不直接迎擊競爭對手,反而成為創意的供應商,意外開創出另一項核心事業。

【本案例摘自《乖離與怪利》商智文化出版】