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NO.462
客戶開發行動手冊
尋找潛在客戶開拓新商機
選定目標、打造合適的武器、計畫和執行攻擊——這組 3 段式行動方案聽起來適用很多種情況,開發新客戶就是其中之一。作為銷售尖兵,你必須找對對象、用對方法、放對力氣、一擊中的。
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2012-10-24 /  9909  4
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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封面概念:
選定目標、打造合適的武器、計畫和執行攻擊──這組 3 段式行動方案聽起來適用很多種情況,開發新客戶就是其中之一。作為銷售尖兵,你必須找對對象、用對方法、放對力氣、一擊中的。

5分鐘摘要 你永遠需要新客戶

無論你從死忠顧客身上重複做了多少生意,持續湧入的新客戶才是你的事業命脈。如果你希望拓展新業務,你就需要一套有效的做法,尋找潛在客戶、開發及完成交易。

步驟 1 選定你的目標

很難想像有多少公司從來沒想過描述他們想要的客戶類型,別讓這件事發生在你身上。如果你決心大力拓展業務,而不是被動接受訂單,請清楚描述未來你想要銷售的客戶。選定目標是完成拼圖的第一塊。

步驟 2 打造和發展銷售武器

一旦知道目標為何之後,接著就要讓自己裝備你有辦法取得的最佳銷售武器。可供選擇的銷售武器多得很,但最重要的是你的「銷售故事」。只要備妥引人注目、差異化、客戶為中心的銷售故事,你還需要哪些其他銷售工具就一目了然了。強而有力的銷售故事是個概念架構,你可以它為中心,建構整個銷售工作。

步驟 3 計畫並執行你的攻擊

選定目標並且做出要用的武器,接著就必須執行攻擊。世界上所有的計畫都是紙上談兵,除非你真的親自上場實現它。當一切就緒,執行你的銷售計畫,就是完成下列 4 項必要的基本行動:

行動 1 擬定你的銷售計畫

行動 2 使用最佳銷售工具 ── 電話

行動 3 安排銷售拜訪,並有效地完成簡報

行動 4 努力保持平衡的管道

延伸閱讀 你還在用老方法賣東西嗎?

現在的顧客不想要別人告訴他買什麼,而是喜歡自己研究。與其撒下天羅地網,今日真正的行銷要訣是拿理想的潛在客戶渴望的珍貴資訊、資源和顧客的強力推薦為餌,把他們引導到公司,而不是強迫他們注意。

專家解讀 人人都要學銷售

每個人從出生到死亡一生都無法離開銷售,不論你是否從事業務工作,我們都在銷售。小孩到玩具店用盡各種方法希望父母買他喜愛的玩具、學生交報告銷售自己的觀點、找工作、追求情人、說服別人、領導者描繪願景全都是銷售。