今天的買家在銷售過程中更早就清楚掌握狀況。他們來找你的時候，對你的競爭者和你這一行可能已經下了一番功夫。這意味著，如果你嘗試用古老的銷售技術，「賣」東西給這些內行的買家，他們不感興趣的可能，多半高於受你影響。比較有效的方法是提供「引導」，幫助買家針對自己特定的問題發展出自己的解決方案。這是高明的公司今天銷售產品和服務的方法。

〈看出需求，販賣渴望〉

大多數企業都是以「由內而外」的方式進行創新，也就是自己先改進產品、再和顧客溝通，然後重複做大致上同樣的事。比較理想的作法應該是以「由外而內」的方式進行創新，就是設法以顧客的角度去改變他們的生活、工作和休閒的方式。

換句話說，採取「由外而內」的觀察角度，就是要從更宏觀的制高點去鳥瞰整個市場，這表示：

■ 不要光是了解現有顧客，而是要去觀察人類的根本行為。

■ 不要局限於既有的品牌和商品組合。

■ 不要受限於僵固的分類方式，如產品別或產業別等，反正這些分類的界線本來就愈來愈模糊。

■ 不要根據業務內容規畫公司組織，而是要求所有員工都努力提升公司的價值主張。

■ 不要受限於策略性事業單位所造成的僵固界線和本位觀念。

■ 不要只停留在大多數員工已熟悉的習慣領域，這樣才能借鏡其他領域的新鮮構想。

〈引導式銷售〉

由於買方行為發生變化，現在人們不想被推銷，也就不足為奇。在他們接觸你或踏進商店之前，他們很可能早已研究過你的產品或服務。因此，你的銷售人員必須表現得像是導遊而非推銷員。你需要一個引導式銷售流程，款待潛在客戶，並引導他們走完銷售流程。為了做到這點，汰換掉你口齒伶俐、咄咄逼人的業務員，換成了解顧客痛處、值得信賴的顧問，回答他們問題，根據他們特定的問題引導至合適的解決方案。

流程1集客流量

你可以使用點擊付費、搜尋引擎最佳化和其他形式的廣告、公共關係、演講邀約等等，讓人們進入漏斗成為聯絡對象。你也要有明確的行動戰略，從既有客戶獲得推薦。這麼做的目的是為了和新對象展開對話。

流程2提供無風險服務

一旦人們造訪你的網站，你提供他們說明書、電子書、免費指南、產業情報等他們重視的東西。目標只是為了取得他們的名字和電子信箱，以便未來可以逐步提供他們更多材料。你要試著把這些名單轉化為可能對你的產品感興趣的疑似客戶。

流程3提供低風險服務

有了他們的聯絡資料，你便可以開始提供他們網路研討會、網路廣播、案例展示、免費估價和諮商等等。低風險服務可以建立關係，並允許那些條件不符者選擇退出。你藉此把疑似客戶轉換成潛在客戶。請記住，傳送無風險或低風險服務，全靠網站自動執行，因此進行步調可以由你的未來顧客自行決定。

流程4銷售流程

如果人們對你的低風險服務有正面反應，你可以用報價和提案的形式，繼續提供他們更客製化的內容，迎合他們的特殊需求。這時，你試著轉換潛在客戶成為成交機會，最終成為顧客。

〈銷售大師哈維．麥凱教你如何變身超級業務員〉

銷售大師哈維．麥凱（Harvey Mackay）常鼓勵人們要投身熱中的領域，從事銷售工作也是如此，沒有熱情的業務員就只是個接單員，即使取得訂單，卻無法贏得客戶。做了一輩子銷售，也花了大半時間招募其他業務人員，他歸納得出 7 項超級業務員的人格特質，彰顯人性中最珍貴的成分，即使在現實的商業叢林仍是最有效的生存利器。

特質 1： 完整的人格 ── 超級業務員有高度完整的人格。他們誠實，因此，人們信任他們，並向他們買東西。

特質 2： 奔放的想像力 ── 傑出成就人士態度積極、目標明確，並嫻熟自己的產品。他們是這方面的權威。

特質 3： 百折不撓的毅力 ── 超級巨星意志堅定，他們不僅夢想成功，還會付諸行動讓自己成功。

特質 4： 面對挫折的反應 ── 績效好的人堅定不移。他們聲譽卓著，因為他們信用可靠。

特質 5： 奪冠的霸氣 ── 超級業務員進入巔峰狀態後就保持下去。他們相信自己的直覺並且真的有勇氣。

特質 6： 與人連結的能力 ── 績效好的人會讓科技幫自己加分。他們不是技術人員，但是做足準備，充分利用所有可用的數位工具。

特質 7： 渴望出人頭地 ── 行動派的人追求卓越。他們熱愛所做的事，他們的熱情就是最佳詮釋。