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單期簡介
廣告行銷
NO.462
客戶開發行動手冊
尋找潛在客戶開拓新商機
選定目標、打造合適的武器、計畫和執行攻擊——這組 3 段式行動方案聽起來適用很多種情況,開發新客戶就是其中之一。作為銷售尖兵,你必須找對對象、用對方法、放對力氣、一擊中的。
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2012-10-24 /  8744  2
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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目 錄 付費內容 專家解讀 延伸閱讀

你還在用老方法賣東西嗎?

現在的顧客不想要別人告訴他買什麼,而是喜歡自己研究。與其撒下天羅地網,今日真正的行銷要訣是拿理想的潛在客戶渴望的珍貴資訊、資源和顧客的強力推薦為餌,把他們引導到公司,而不是強迫他們注意。

今天的買家在銷售過程中更早就清楚掌握狀況。他們來找你的時候,對你的競爭者和你這一行可能已經下了一番功夫。這意味著,如果你嘗試用古老的銷售技術,「賣」東西給這些內行的買家,他們不感興趣的可能,多半高於受你影響。比較有效的方法是提供「引導」,幫助買家針對自己特定的問題發展出自己的解決方案。這是高明的公司今天銷售產品和服務的方法。

看出需求,販賣渴望



〈看出需求,販賣渴望〉

大多數企業都是以「由內而外」的方式進行創新,也就是自己先改進產品、再和顧客溝通,然後重複做大致上同樣的事。比較理想的作法應該是以「由外而內」的方式進行創新,就是設法以顧客的角度去改變他們的生活、工作和休閒的方式。


換句話說,採取「由外而內」的觀察角度,就是要從更宏觀的制高點去鳥瞰整個市場,這表示:

不要光是了解現有顧客,而是要去觀察人類的根本行為。

不要局限於既有的品牌和商品組合。

不要受限於僵固的分類方式,如產品別或產業別等,反正這些分類的界線本來就愈來愈模糊。

不要根據業務內容規畫公司組織,而是要求所有員工都努力提升公司的價值主張。

不要受限於策略性事業單位所造成的僵固界線和本位觀念。

不要只停留在大多數員工已熟悉的習慣領域,這樣才能借鏡其他領域的新鮮構想。

引導式銷售流程



〈引導式銷售〉

由於買方行為發生變化,現在人們不想被推銷,也就不足為奇。在他們接觸你或踏進商店之前,他們很可能早已研究過你的產品或服務。因此,你的銷售人員必須表現得像是導遊而非推銷員。你需要一個引導式銷售流程,款待潛在客戶,並引導他們走完銷售流程。為了做到這點,汰換掉你口齒伶俐、咄咄逼人的業務員,換成了解顧客痛處、值得信賴的顧問,回答他們問題,根據他們特定的問題引導至合適的解決方案。


流程 1 集客流量

你可以使用點擊付費、搜尋引擎最佳化和其他形式的廣告、公共關係、演講邀約等等,讓人們進入漏斗成為聯絡對象。你也要有明確的行動戰略,從既有客戶獲得推薦。這麼做的目的是為了和新對象展開對話。

流程 2 提供無風險服務

一旦人們造訪你的網站,你提供他們說明書、電子書、免費指南、產業情報等他們重視的東西。目標只是為了取得他們的名字和電子信箱,以便未來可以逐步提供他們更多材料。你要試著把這些名單轉化為可能對你的產品感興趣的疑似客戶。

流程 3 提供低風險服務

有了他們的聯絡資料,你便可以開始提供他們網路研討會、網路廣播、案例展示、免費估價和諮商等等。低風險服務可以建立關係,並允許那些條件不符者選擇退出。你藉此把疑似客戶轉換成潛在客戶。請記住,傳送無風險或低風險服務,全靠網站自動執行,因此進行步調可以由你的未來顧客自行決定。

流程 4 銷售流程

如果人們對你的低風險服務有正面反應,你可以用報價和提案的形式,繼續提供他們更客製化的內容,迎合他們的特殊需求。這時,你試著轉換潛在客戶成為成交機會,最終成為顧客。

超級業務員 7 項人格特質



〈銷售大師哈維.麥凱教你如何變身超級業務員〉

銷售大師哈維.麥凱(Harvey Mackay)常鼓勵人們要投身熱中的領域,從事銷售工作也是如此,沒有熱情的業務員就只是個接單員,即使取得訂單,卻無法贏得客戶。做了一輩子銷售,也花了大半時間招募其他業務人員,他歸納得出 7 項超級業務員的人格特質,彰顯人性中最珍貴的成分,即使在現實的商業叢林仍是最有效的生存利器。

特質 1: 完整的人格 ── 超級業務員有高度完整的人格。他們誠實,因此,人們信任他們,並向他們買東西。

特質 2: 奔放的想像力 ── 傑出成就人士態度積極、目標明確,並嫻熟自己的產品。他們是這方面的權威。

特質 3: 百折不撓的毅力 ── 超級巨星意志堅定,他們不僅夢想成功,還會付諸行動讓自己成功。

特質 4: 面對挫折的反應 ── 績效好的人堅定不移。他們聲譽卓著,因為他們信用可靠。

特質 5: 奪冠的霸氣 ── 超級業務員進入巔峰狀態後就保持下去。他們相信自己的直覺並且真的有勇氣。

特質 6: 與人連結的能力 ── 績效好的人會讓科技幫自己加分。他們不是技術人員,但是做足準備,充分利用所有可用的數位工具。

特質 7: 渴望出人頭地 ── 行動派的人追求卓越。他們熱愛所做的事,他們的熱情就是最佳詮釋。


本文摘自:
《大師輕鬆讀》No.278 看需求,販賣渴望
《大師輕鬆讀》No.452 引導式銷售
《大師輕鬆讀》No.430 銷售大師哈維.麥凱教你如何變身超級業務員