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成交的藝術
達成銷售必先贏得客戶10個承諾
頂尖銷售人員銷售的不再只是產品、服務或解決方案的價值,而是可以在客戶發現問題之前洞察機先,提出潛在問題、鼓勵改變,以及協同客戶共同打造解決方案。
2018-06-27 /  2002  2
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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重點導讀 成交的藝術

頂尖銷售人員銷售的不再只是產品、服務或解決方案的價值,而是可以在客戶發現問題之前洞察機先,提出潛在問題、鼓勵改變,以及共同打造解決方案。

Philosophy 決策原理

切勿只在最後階段才要求銷售,你要在過程中要求 10 項承諾,進而蓄積動能。總是為接續的下一步達成成交,而不只是追求最後的決策。

Commitment 1 承諾時間

讓潛在客戶同意和你見面,討論他們的需求。達成此目標並不容易。

Commitment 2 探究需求

讓潛在客戶允許你進行需求分析與發掘,這會協助你做好萬全準備。

Commitment 3 願意改變

讓潛在客戶同意,如果改變確實能增加價值,他們就會改變所做的事情。

Commitment 4 互相合作

取得潛在客戶對解決方案的意見,這樣你才能跟他們結成夥伴,由他們承擔解決方案的責任。

Commitment 5 建立共識

提供每個會被改變影響的人發聲的機會,這樣你才能獲得內部支持。

Commitment 6 願意投資

讓潛在客戶同意投資更多,以便產生他們真正想要創造的成果。

Commitment 7 查核進度

要求所有利害關係人及決策者撥出時間聽取你的解決方案。

Commitment 8 分憂解勞

引導潛在客戶度過恐懼和疑慮,保證你會在那裡服務他們。

Commitment 9 做出決定

要求做出購買承諾,而且現在是出於自然而非強迫購買的情況。

Commitment 10 協助執行

從銷售人員變身為值得信任的顧問,協助你的客戶得到你向他們推銷的成果。

Application 決策應用

10 項承諾的核心原理在於銷售不是你針對某人做的某件事,而是你為了某人,和某人一起做某件事。藉由往前推進,協助潛在客戶克服恐懼,全神貫注在他們準備贏得的價值。

延伸閱讀 如何跟顧客談價值

從1980年代中期起,銷售人員就很流行跟顧客談「價值」,造成價值主張被過渡濫用,淪為平凡無奇的大宗商品。愈多人想要談論價值,大家提出的主張聽起來就都大同小異。雪上加霜的是,價值的概念已經被各種像是「世界一流」、「超高品質」和「超快速度」的陳腔濫調掩蓋了。