最新熱門關鍵字:  管理  領導  公司  談判  成功
單期簡介
廣告行銷
NO.676
成交的藝術
達成銷售必先贏得客戶10個承諾
頂尖銷售人員銷售的不再只是產品、服務或解決方案的價值,而是可以在客戶發現問題之前洞察機先,提出潛在問題、鼓勵改變,以及協同客戶共同打造解決方案。
2018-06-27 /  1726  2
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
收藏本期
 網路版長訂優惠


目 錄 導 讀 付費內容 延伸閱讀

如何跟顧客談價值

從1980年代中期起,銷售人員就很流行跟顧客談「價值」,造成價值主張被過渡濫用,淪為平凡無奇的大宗商品。愈多人想要談論價值,大家提出的主張聽起來就都大同小異。雪上加霜的是,價值的概念已經被各種像是「世界一流」、「超高品質」和「超快速度」的陳腔濫調掩蓋了。

傳統的銷售心態與手法,會造成買賣雙方的利益衝突,但你與顧客的對話不必非陷入對抗態勢不可,甚至不必受限於這種衝突。我們不必操控或逼迫顧客,顧客也不必防衛我們。事實上,大多顧客尋求的目標跟我們是一樣的,就是在互信及互重的基礎上,進行開放、誠實且直接的對話,這可以讓雙方都獲得成功。

重點 1 不談價值談什麼?

銷售專才與其誇誇其談各種常見的價值主張,不如強調3項重點:

1 價值從何而來──公司產品與服務中包含的價值元素,也就是產品或服務的特質,這很有可能是你已經一再談論的內容。

2 價值如何運用──顧客可以如何實際運用公司提供的產品或服務,產品或服務又可以為顧客帶來什麼益處。成功的銷售人員永遠會從顧客的角度評量價值,而且會詳細說明這項價值。

3 少了價值會如何──有哪些工作是顧客就算沒有購買公司的產品和服務,也能夠自力進行的。了解一個組織如果沒有利用你們所提供的產品或服務,就會採用哪種營運方式,這樣可以讓自己有能力提出持平的觀點和資訊。

要贏過大多數銷售人員,必須明確了解這套價值三部曲。只要能拋開陳腔濫調,具體說明價值,顧客就會注意到你跟一般銷售人員的不同之處,並且感謝你投注的心力。

重點 2 如何讓顧客了解並善用價值三部曲?

要讓顧客確實感受到這套價值三部曲,還必須善用價值三部曲。要做到這一點,必須利用2項特定因素:

1 你對價值三部曲的定位──因為價值為一家企業帶來的效益,可能在於3個面向。





仔細思考公司要為顧客帶來的價值,是在產品面(本公司產品具備這些特性)、流程面(本公司產品可以縮短貴公司設備停機時間),還是在企業績效面(本公司產品可以幫助貴公司拓展新市場)。

2 你所採取的陳述角度──在跟生產部門主管或是執行長洽談時,陳述的角度會有所差異。生產部門主管比較感興趣的是,你們的產品能不能降低更換設備要花費的時間。執行長可能比較感興趣的會是,縮短停機時間之後可以如何提高顧客滿意度、市占率和以及營收。陳述產品價值,必須配合洽談對象需求的角度。

成功的銷售專才,會指引顧客做出價值導向的營運決策,以此建立起自己的信譽,也會藉由尊重、誠實和診斷式的溝通,贏得顧客的忠誠和信任。這種方式是確實可行的,不但可以讓你的表現大翻轉,或是讓表現更上一層樓,還可以讓你有別於各種含混的銷售對話、建立良好信譽,同時達成傑出的銷售業績。好消息是,選擇這種溝通方式,是我們自己可以完全掌控的。

觀點分享

銷售心態

傑出的銷售人員會用診斷的心態,取代單向溝通的心態。關聯、引導、自尊、自利以及成熟,是診斷顧客心態的主要元素。這些元素可以為成功的價值診斷,奠定穩固的基礎。



1 關聯──銷售人員要協助顧客獲取各種可行的價值要素,並把這些要素連結到顧客嘗試達成的目標。

2 引導──沒有人喜歡改變,銷售人員要讓顧客接受,改變是必要的。

3 自尊──診斷心態是建立在彼此互相尊重的共識上,也就是要把心力放在問題和解決方案上,不是要相互指責。

4 自利──買賣雙方都要有這個認知,大家在這裡一起討論這筆交易,是因為這筆交易能夠為雙方帶來利益,並且接受這是交易中不可或缺的一部分。

5 成熟──在討論銷售的過程,有時會表現出情緒,這無傷大雅,但是必須採取持平而理性的態度,能夠某種程度拋開個人情緒,是非常重要的。




本文摘自:NO.209 診斷式銷售
Exceptional Selling: How the Best Connect and Win in High Stakes Sales
by 傑夫.瑟爾(Jeff Thull)