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單期簡介
租張辦公桌搞創業
RE/MAX全公司都是老闆,所以創造出全球最大房地產仲介品牌!
2005-06-16 /  5697  0
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簡介

莊雲
交通大學工業工程與管理學系畢業、台灣大學商學研究所碩士。在信義房屋服務多年,曾任職上海信義房屋,熟悉台灣及大陸房地產市場。現任信義房屋執行協理兼發言人,是信義房屋由小茁壯的主力幹部。

團隊贏,人人都贏

「要有建設,必先要有破壞」。讀完了美國房屋仲介業者RE/MAX的案例後,深有同感。在事業草創期,走在前頭的人,勢必得忍受披荊斬棘的痛苦,雖然信義房屋走的路線和RE/MAX大異其趣,但是對於改革的堅持卻是一致的,而這也是企業之所以能夠引領業界潮流的原因。

買賣糾紛不斷,業界形象難建立

如同RE/MAX一樣,信義房屋在創立後,也一直為業界不合理的事情所困擾。70年代,買賣房子根本沒有所謂的說明書,更遑論要進行所謂的產權調查,正因為這個緣故,買賣房子的糾紛不斷,連帶也使得房仲業的形象連連受損。

為了讓交易更透明化,信義房屋自民國78年2月起,即大力鼓吹,希望將產權調查列為買賣房屋前的必備動作。然因法令並未明文規定,無法在業界引起共鳴,信義房屋只得由要求從旗下員工做起,想起當時推行這套新制時,信義房屋也不得不慨嘆「確實是窒礙難行」。就光拿調產權資料的時間來說,費時即長達1週,是現在一天半的4倍。此外,調資料也要成本,當時要3,000、4,000元,遠高於目前的1,000元,這還不包括資料拿回來後的人工審核成本。有時,好不容易談好一個案子,卻因為調查產權的時間過長,硬生生地被別人捷足先登,在在都考驗著堅持的耐力。然在公司堅持下,信義房屋從創業以來,一直堅守先調查產權、再銷售的作法,推行多年後,終於獲消費者肯定,直至1999年,此作法才被正式列入不動產經紀業管理條例中,成為業界共同的規範。

除了首創先調產權再銷售的先例外,信義房屋的堅持還包括「不賺差價」,只收固定服務費以及首推成屋履約保證的保障,這些作法看似簡單,但要落實在每個員工身上,卻是難上加難。為了讓員工一進來就能接受公司異於同業的作法,信義房屋堅持只聘用沒有仲介經驗的業務員,正由於沒有之前的包袱,這批所謂的「白紙」才能順利地渲染出美麗的圖案。

自己的人馬,自己培養

有別於業界喜歡用老鳥的作法,信義房屋決定由自己一手來調教自己的子弟兵。雖然對方進入信義房屋時並沒有銷售房屋的相關經驗,但為了讓員工沒有後顧之憂,只要獲選進信義房屋的新進人員前6個月,都有保障薪資4萬元。這6個月一般都是訓練期,並沒有正式業績,等到6個月正式衝刺沙場後,就改採獎金制,公司也會根據員工的業績給予晉級,新進人員由助理起跳,月薪約2萬多元,隨後如表現好,可以晉升至二級助理、一級助理、主任、經理、專業協理、專案執行協理,最後到副總。信義房屋也同意必須增聘助理的作法,不過不同於RE/MAX希望所有從業人員都能夠自己聘任一位專用助理,信義房屋則認為業務量可能必須成長到專案執行協理,才有增聘助理的需要。換句話說,唯有業績達到專案執行協理以上,才得以享有公司代聘助理的專利。

雖然信義房屋很認同RE/MAX的創業家精神,但由於所處的環境不同,自然在架設屬於自己的夢想王國時所用的架構也迥然不同。

環境不同,作法各異

其間最大的差異來自於,台灣在房仲業的起步遠較美國為晚。相較之下,台灣房仲業界的生態並不像美國那麼健全,舉例來說:美國在很早以前,就針對房仲業營運可能發生的安全問題,制定了完整的配套法令,舉凡履約保證、保險制度、白蟻保固等,都可以找得到相對應的法令規章,但是台灣在這部分卻付之闕如,就連最起碼的履約、漏水保固都得要由房仲業者自行負責。在交易環境已趨成熟的美國社會,房屋仲介的個體戶可以有較為寬廣的揮灑空間,欠缺的只是一個可以統合資源及提供教育訓練的單位,也從而給了RE/MAX無窮的商機,在「人人都是贏家」的企業精神佐助下,RE/MAX藉由靠行的形式,讓從業人員以及RE/MAX同時享有極大化的利益。但是這套作法移植到台灣卻是根本行不通,在法令不齊備的情況下,房仲個體戶可能面對的法令風險大為提高,如單靠靠行,並不足以規避風險,也正因為這個因素,信義房屋剛開始就選擇採用管制力較強的直營體系。

正由於組織全然不同,信義房屋雖然認同個人追求成就的重要性,但更強調團隊合作的可貴,為了鼓勵團結的氣氛,信義房屋有別於一般房屋仲介業的高獎金、低底薪制,首開高固定底薪制,此外還提撥了1/3的業務獎金作為團體獎金。所謂團體獎金,並不以個人績效作為分發比重的考量依據,而是採均分制;換言之,只要是店裡的一員,就可以均分團體獎金。正因為這個緣故,遇有同仁外出時,其他同仁在接獲這位同仁的客戶來電時,也都會熱忱服務,因此別人的業績成長,也可以間接促成團隊獎金的加成,對自己的收益也有正面幫助。

學長領進門,修行在個人

除了在獎金制度上「動手腳」,信義房屋也很重視傳承。為了傳遞家庭的溫馨情感,在信義房屋中有所謂的「學長學弟制」,每位新進業務人員都有資深業務員的照顧作為師父,引領入門。正由於所有員工都是由自己一手培養,對於員工,信義房屋有種說不出來的感情。強調「開班不開除」的信義房屋,從不主動開除員工,即使是不適任的員工,信義房屋也會想盡辦法給予訓練,讓他及早跟上進度,因此一般在信義房屋年資超過1年的員工,普遍都受過超出300小時的訓練。

在人才齊備之後,信義房屋也亟思擴建版圖,然而信義房屋卻不躁進,在房仲市場一片加盟聲中,信義房屋卻獨排眾議力採直營模式。對於營運模式,信義房屋自有堅持。信義房屋認為,並不是每個行業都適合採取加盟模式,尤其是房仲業服務的對象是人,一旦採行加盟,恐無法直接掌控,即使要加盟,也一定要等到公司典章制度完整之後,因此信義房屋將開放加盟的時點設定在總家數超出200家以上,因為屆時整體房仲業發展可望趨於成熟。

有多少店長,才開多少店

強調「有多少店長,才開多少店」的信義房屋,在前面做好人才扎根動作後,今年的展店動作也將加速,預估今年台灣總店數將達到175家,較去年的150家,增加25家;而大陸市場,由於商機龐大,展店速度將更為快速,預估今年大陸總店數可望達到120家,較去年底的70家店,驟增50家,布點的區域則將鎖定大都市,包括上海、北京、蘇州、重慶,至於主要城市之外的地區則擬採行區域授權的方式進行合作。

除了實體通路,信義房屋也看好網路商機。根據調查顯示,台灣地區上網人口超出12億人,上網率達61.17%,且今年全台房屋點閱次數較去年底大幅成長,甚至熱門房屋單月的平均點閱就達3,865次。有鑑於此,信義房屋日前宣布斥資2,400萬元,自5月起與全國唯一在最大社群網站「MSN」,及最大入口網站「Yahoo!奇摩」合作,推出線上專屬頻道,為網友做線上房仲服務,以增加委託物件的曝光機會,進而提升成交的速度。

在全面布網後,信義房屋已成為國內唯一家房仲業的上市公司,業績表現可謂是扶搖直上,從掛牌首年(89年)的每股稅後盈餘1.3元,一路躍升至91年的4元,去年獲利更是創下歷史新高,每股稅後盈餘達到6.31元。在獲利表現不錯下,信義房屋也發出了前所未見的高股利,去年的配股高達每股5.3元股利(其中現金股利2.3元,股票股利3元),顯示雖然信義房屋選了一條比較穩扎穩打的道路,但是先蹲後跳的結果,卻是後勁十足。