台商在大陸不必用血淚做生意

簡介

王承惠
中原大學、政大出版碩士學分班畢業，曾任中華民國圖書發行協進會理事長，現為聯經出版事業公司業務部總經理。

本期《大師輕鬆讀》原著作者麥健陸所提出對大陸市場的9個觀察點，基本上都是比較負面的，但事實上這也並不是大陸市場的全貌。據觀察，大陸市場可以用 2001 年加入 WTO 的前後分為兩個不同的階段。在這之前，對於開放外資的標準和規範，可以說是完全沒有方法可循；在這之後，至少有了白紙黑字的辦法可以依循，當然對於相同的法規會有不同的解釋，也會有其他的相關法令對此再做解釋，但總是比起以前有所依據。

常聽早期去過大陸經商的生意人形容，大陸人做生意的方式是「坑、矇、拐、砍、掏、殺」，可見當時在大陸經商的險惡。之所以如此，我想多少也是因為早期的台商大多是單打獨鬥到大陸去當開路先鋒，受到的保障自然比較小。以聯經這樣的大出版公司而言，我們依循的一定都是合法的管道。我們曾經和對岸有過一次合作計畫，參與計畫的有一家大陸國營出版社、一家民營書店，再來就是聯經。三方合作的利基，主要是希望透過國營出版社去取得書號，以及處理印刷、發行等問題，加上民營書店對市場了解及行動積極的優勢，再加上聯經的圖書企畫和製作品質。這個合作案是完全透過合法程序，由三方共組文化公司正式簽約的合作案，國營出版社也有相關的監督單位，這樣的合作方式自然會比較有保障。

但在大陸做事，「人」的因素的確非常重要。以聯經的合作案來說，這個案子後來已經正式簽約，三方資金也都匯入公司帳戶，但不多久這家國營出版社的社長換人，於是整個合作案似乎隨著社長一職的走馬換將停擺了。後來經過私下了解才明白，應該是新任社長不想承擔前任社長所簽的合約，認為沒有功勞只有風險，於是利用各種程序問題盡量拖延，很多事於是就變得推動困難。在大陸這是非常常見的現象，因為國營事業的領導人都是由上級指派，每隔一陣子就會變動，很多合作案也就往往因為人事的更迭無疾而終。「人」不對了，合約往往就變成只是形式，對方甚至不用毀約，但是很多事情其實是已經很難執行下去了。

「人」的問題從另一面來看，不也是只要掌握住「人」，很多事情就變得非常容易，這也是台灣很多中小型出版社的機會所在。中小型出版社往往會以搏感情的方式，和大陸當地出版社的重要人物建立起極好交情，很多事就是因為有了這份交情，做起來格外順利。但像聯經這樣的出版公司從事的一定是合法交易，合作的對象也一定是正規的出版社，因此大家做事都是中規中矩，像台商去大陸常常必須拚酒力的做生意方式，在我們的合作模式裡不一定是必要的。正因為聯經凡事依法行事，有很多事情在推動上就不若小出版社靈活，只是小出版社打的是「擦邊球」，風險自然也就相對高出許多。

由於人的變數太高，因此在大陸做生意，如果能和政府或單位的高層官員建立良好關係，就會有很大幫助。因為國營出版社工作人員的仕途，靠的是上級長官的提攜，如果能和總社的社長或是當地的出版局建立起良好關係，局社底下的出版單位對於合作案也就會比較重視和認真對待。另一方面，為了規範各單位，2004 年大陸也實施了行政許可法，主要是要求所有的公文要在一定時間內處理，這對各單位多少也會產生些許約束的作用。

「誠信」仍舊是大陸經商時普遍會遇到的問題。例如，站在出版社的立場，在授讓版權時，我們自然是選擇提出條件比較好的出版社，但有些出版社在簽約時下量大膽，日後卻不依照合約執行。面對這樣的情況，我們當然是站得住理，但真要提出告訴，對大部分台灣的出版社而言，可能都是勞民傷財的事。我們的作法就是在經驗中淘汰不可信任的對象，選擇信任的對象繼續合作。像我們合作對象之一的上海季風圖書有限公司，彼此早在合作的 2 年前，就已經在各種場合有過接觸，並透過上下游各方管道了解到對方的信用到底好不好，才會有日後的合作，而到目前也確實能合作愉快。

面對大陸的合作廠商真正遇到「爭議」時，究竟是應該據理力爭、還時委曲求全？這其實真是一門學問。站在商業的立場，當然是要據理力爭，只是據理力爭必須用對方法，如果在公開的場合公然指責對方，以大陸人好面子的個性鐵定破局；如果是告上法院，也未必就能得到好處。台灣有出版社就曾對大陸的出版商提出侵權告訴，侵權的事實確定成立，但大陸地方的法官卻以對方是無辜的第三者或是非蓄意侵權等說法，將侵權的處分降到最低。法官的判決顯然有內、外心的分別，這樣的結果對台灣出版社自然是得不償失。因此，和大陸做生意時，如何維護自己的權益，除了靠「理」，可能還必須運用更多的技巧才能化解。

除了「人」的因素，政治因素在大陸確實是敏感的問題。過去台灣曾有一本美語雜誌在大陸合作發行，非常暢銷，就曾經因為內容涉及政治問題而停刊；最近還有在北京發展很不錯的台灣某圖書公司經營版權及發行業務，後來選擇放棄，聽說除了經營上碰到瓶頸外，也有政治立場的某種顧慮。當然，市場變大後的收款問題及受到各方過多的關切，也都是因素。此外，在出版業大家都知道，有關星座、風水、命理、情色、暴力、漫畫之類的書籍，大陸當局也都把關得特別嚴格，這牽扯到的，其實也是意識型態的問題。

在前進大陸市場時，同文同種的台灣人相較於西方的外資企業，其實是具有優勢的，甚至比香港人都還占優勢。也許因為很多歷史因素，大陸人對於老外的態度可能會站在比較懷疑和防衛的立場，但對台灣人，就有某種血融於水的感情，大家在公開的場合或許還有些發言上的顧忌，但私底下彼此的交流其實非常坦誠。有了這樣的情感基礎，對各種談判自然都會非常有利，但要千萬記得，小心避開政治立場這樣的敏感話題，或是附和對方的說法。

雖然台商擁有這些優勢，在財力上台商卻遠遠無法和大型的國際企業相比。外國的大型國際企業進入大陸市場，多半是有長期計畫的，他們可以賠錢賠個幾年都不是問題。對絕大多數中小企業體質的台商而言，我們通常只能進行短期獲利的交易，沒有辦法持續作戰，在合作時遇到增資的情況，股權也很容易就被稀釋，因而尚失主導權，這些都是台商很難克服的弱點。

現在世界各國的企業都想和大陸做生意，主要的原因就是看到大陸 13 億的人口，且單單計算大學研究生的在學人口就有 2,000 多萬人，等於是台灣全部的人口。在出版社的眼裡，這些受過高等教育的人口也正是所謂的閱讀人口，這確實是令人興奮的大市場。但事實上，大陸的市場是區域性的，除了不同地方人口有不同閱讀習性的問題，各地還有不同的稅法、政策等，大陸市場是分散的，是不能用台灣模式去經營的市場。

我想，大陸媒體想看外國企業出醜的心態，應該不會在台商身上發生，但是與出版相關的媒體原本有所局限，因此就算有相關的報導，也不會造成太大影響。通常如果是上級感到關注的話題，媒體才會花時間蒐集完整資料，此時如果被詢問到意見，通常是可以用自己的角度去發言，但是記者們多半還是會做些修飾，選擇比較平衡的報導方式，不會過於批判。至於對於市場上個別的案例，媒體頂多就只是呈現事實，不會去針對爭議點特別報導。相對而言，現在大陸媒體的尺度是較過去開放許多，和當地媒體保持良好關係的好處，只能說至少會讓他們在下筆時能比較接近事實。

大陸目前有很多留學海外的學人回國，被統稱為「海歸派」。很多出版社的社長也愈來愈來年輕，這些人為大陸的出版業帶來了不少新的氣象和做事風格，但真要改掉老一輩的做事習性和方法，我覺得恐怕還得過個十幾年。主要是在大陸很多國營企業的退職員工，其實都仍對企業有深遠的影響力，這樣的情況下，改變不是可能一夕成功的。

今日的大陸市場可說是人人嚮往的市場，卻因為有太多的不確定因素，讓前進大陸的風險變得很高。因此，我對台灣出版社的建議是：任何的合作都要以合法為前提，並仍以台灣為主要市場，將大陸市場當作是一個機會的試探，最好大家能有共識一起合作，分散風險，更可以提高成功機會。各自貿然的大舉遷移，並非明智之舉。