最新熱門關鍵字:  領導  創意  管理    AI
單期簡介
不「跳」,誰看得到你?
品牌命名、行銷訴求,儼然已成為一新興產業,2001年,全美市場已達15億美元。在「芸芸眾聲」中,讓顧客聽得到、感受得到「來電」感覺,愈來愈重要。透過文字讓魅力「跳」出來,在還沒看見商品之前,顧客的心,早已經被俘虜!
2007-01-11 /  8296  1
收藏本期

簡介

楊鎮宇
民國87年役畢隨即進入台灣人壽,8年時間從地方通訊處小助理升任到區經理,不斷在各個競賽中嶄露頭角,去年董事長盃競賽中,獲得展業總處長組冠軍,今年在東京新宿舉行的「台灣人壽第7屆董事長盃業績表揚大會」上再次獲獎。

打開陌生客的方法──肯低頭、願彎腰,沒有搭建不起的橋梁

業務人員除了「什麼都要會賣」,更是「什麼人都要能賣」。多數業務專才,以服務熟客為拓展業績的主要方法,我則從進入業務圈的第一天,就主打陌生客群的開發,我有自己的方法,至今8年來曾經失敗、也有過輝煌,套句廣告用詞:經實驗證明,它值得您信任;也請讀者慢慢聽我道來。

畢生職志在業務

以業務作為職涯的主軸,是我很早就打定主意的事。民國80年代中,還是中學生的我,心裡想的就是快快結束學業、早早服完兵役,能夠盡早開始工作。

殷切期盼早日投入職場,不單純只是為了薪水、收入,而是能夠因此進入我最有興趣的業務工作。只要能達到這個目標,再多的磨練、要求,我都願意當成吃補。做業務,可以接觸人群,可以建立網絡通路,可以因為銷售而帶給他人幸福感,也能看到社會的多面貌。因為個人的興趣,所以我願意多嘗試。

我比別人幸運,役畢的我,已經有一份工作在等著我,不必盲目地到處求職。實際上,等著我的職務並不是什麼高階主管缺,而是小助理。

我進入父親楊三木任職的台灣人壽台源通訊處,第一份工作是區經理的助理,說白話些,就是辦公室小弟,每天早上要比任何員工早到辦公室開門,主管開會之前的文件、資料要準備好,客人來訪奉上茶水,送保單到客戶家或分公司,下班後的辦公室打掃等,瑣碎的事情都由我負責。

這樣的工作怎麼算是業務?請先不要急著懷疑,不只是我當時的主管(父親)認為,要做大事有必要從學好做小事開始;我自己,也了解這些是打基礎、蹲馬步的練功過程。「認識低頭、彎腰的必要」,往後才不會害怕被客戶拒絕。台源通訊處是台灣人壽公司的強棒單位,父親帶人有獨特的方法,同仁之間的相處就像是一個大家庭,人員定著率很高,很多員工都是跟著父親一起工作十幾年的好夥伴,其中包括我的母親、舅舅、舅媽等。父親常說,通訊處中的「輩分」、倫理是很重要的,「業績重要,職場倫理更重要」。

置之死地而後生

一大家族都在同一家公司從事業務工作,尤其是我們所在的還是非常講求人脈的保險業,大家可以想像一下:再怎麼輪、再怎麼排,新進客戶都不會輪到我這樣的小助理身上,唯一能讓我從小助理往上爬的機會,除了專業知識及證照,就是全新開拓陌生客戶群。

大環境迫使我要另覓機會,否則無法超脫父執輩的大傘。於是,我就著磨練過的彎腰、笑臉,前進「不屬於」台壽業務人員的全新領域,但又不能離開主要客戶來源太遠,針對傳統的銀行、學校等,開始我的「陌生客首要突破」。

銀行和學校的員工,絕大多數是公務人員,台壽保原來是省屬營利事業,彼此的接受障礙比較少,然而我仍彙整了幾個獨有的方法:

1.不能在對方工作最忙的時間去拜訪:例如,銀行平常有臨櫃工作,下午3點半前後也要趕著結帳;學校員工最忙的時間,則是早上學生到校、中午吃飯、午休,下午學生下課之前。這些時間都很忌諱進行客戶拜訪。

2.屈恭彎腰、主動報上名字:為了配合目標客戶的坐息,我刻意早上銀行開門之前,就站在銀行員工進出門口,向每一位到班的行員鞠躬、道早,主要是要笑臉中,把自己的名字講得很大聲:「早安,我是台壽保代表楊鎮宇」。每一個人、講一次,10個人,就講10遍,天天都到銀行門口站,很快地,銀行員留下印象,也會期待次日我的出現。

3.主動了解陌生新客戶的坐息:隨著大家對我的認識,開始有人會主動約我「聊一下」,或是答應我提出的邀約。這是進入陌生客「個人疆域」的第一步。我不急躁,是刻意挑選下午4點半以後,在內部行員允許下,進入銀行拜訪,這時大家手邊的事都忙完了,自然也能好好聆聽我的產品說明。

4.銷售產品內容要非常熟悉:保險是一項非常專業的行業,保險商品能夠為客戶帶來幸福、分散風險,一點點的資金儲蓄,就能創造大大的保障。諸如此類的說詞,或許大家覺得,業務人員就是有三寸不爛之舌,其實,真正能夠打動陌生客的,是業務人員對產品的熟悉。我對於保單內容,正背、倒背,哪一條規定、哪一種保障,客戶提出來的任何問題,我都可以詳細地解答。

5.一位客戶不是只賣一次產品:一位客戶,只要他不是孤家寡人,我會朝著「一張以上的保單」目標前進。一位有家庭的客戶,會有父母、兄弟姐妹,如果客戶對象已經結婚,那就原有家人乘以2,再加上子女數,都要能成為我的客戶。無論如何,最陽春的計算方式,一位客戶,至少要賣5張保單。

能夠長久的業務,要靠自己打開陌生客。猶記得完成第一張保單時,內心充滿驕傲,「雖然保費不多,卻是我獨自接洽並完成的客戶」,那種成就感印象很深刻。這也證實,除了血緣關係,更重要的是自我努力,認清興趣與能力。

珍惜前輩的智慧與經驗

父母親在保險事業,屬於從零開始的第一代,他們的成就幾乎就是我們第二代挑戰或對照的標竿;同時,第二代因為承接了父母的資源,家人或單位成員更會因此對他抱持更高的期待和寄望,這將是非常大的壓力與挑戰。剛起步的時候,獨力展業的過程中經常遭遇挫折,父親雖不主動協助,卻仍是最佳的指導教授;就像剛出社會的職場新鮮人,我每天都跟父親報告工作進度,如果有瑕疵,父親就會給予修正的建議,因此少走了不少冤枉路。

此外,母親會提供我儀表、行為上的指導,建議我該如何與人溝通,使我在面對陌生客群時不會恐懼,甚至目前的管理、帶人,媽媽都教育我應該從誠意為出發點。歷年來的銷售經驗中,也有遇過「奧客」,身為業務代表的我卻不能直接回擊,媽媽的教導,就非常實用,好幾次都是客戶被我反教育了。