〈銷售大師哈維．麥凱教你如何變身超級業務員〉

只要有足夠的能力、強烈的動機和正確的態度，就能達成非凡的成就。而這一切都離不開 7 項人格特質。

特質 1 完整的人格

道德和誠信一直都是偉大事業的堅固基石。千萬別忘了你的事業是要靠你自己經營和打造。你每天一定要鎖定目標提升自己的價值、增進競爭優勢、往前推進。有了這樣的心態，你每天都會學到新東西，而且理應如此。

特質 2 奔放的想像力

以自己的想像力，構思巨細靡遺的意象，感受成功的情境和滋味，然後努力把意象變成事實。在你認定自己會成功的當下，你便要開始成功了，在日常工作中就做些「有創意的白日夢」，營造理想的明天，並努力把未來的憧憬變成現實。

特質 3 百折不撓的毅力

如果你研究真正成功者的人生故事，他們之間唯一相同之處就是他們絕不放棄。他們持續努力，直到在專業領域闖出一片天。特別是在銷售上，想要成功，你就必須不斷從失敗中重新站起。

特質 4 面對挫折的反應

每個人遲早要遭遇逆境。想要出人頭地，就要堅持到底。有時逆境之火會讓人潰敗，但卻有些人利用逆境作為向前推進的動力並締造新猷。如何應對逆境全在於你，但贏家知道，成功絕對少不了逆境及死守到底。

特質 5 奪冠的霸氣

超級業務員進入巔峰狀態後就保持下去。他們相信自己的直覺並且具備勇氣。養成習慣告訴自己事情最後一定會順利解決。每遇到一個潛在客戶就先暫停一下，弄清楚做對了什麼，怎樣做可以更好，你可以點燃熱情並說服自己好好表現。

特質 6 使用網路與人產生連結

網路不能取代傳統人對人的銷售方法，但確實是一種好到沒話說的輔助工具。如果你夠聰明，你會把使用網路當作可靠而成本低的探測工具，可以用來事前篩選最有可能的銷售對象。

特質 7 渴望出人頭地

如果你不能換工作，至少要改變對工作的態度。不管你喜歡工作的哪一部分，讓自己成為這方面的專家，並試著擴大，直到它成為你工作的主體。做什麼都要做到最好。

〈源自人性的銷售力〉

讓你的銷售手法以人為本而且有意義。換句話說，你的銷售要能幫助人們解決真正的問題，而不只是創造佣金而已。

方法 1 不要試圖「賣給別人更貴的東西」

反而要專注於提供他們「更好的服務」。找出方法幫人們多做一些事，帶給他們更多價值，超越他們所想要的。永遠都要留意尋找增加價值的方法。

方法 2 重新思考自己的銷售佣金制度

許多公司發現自己的佣金制度改為 90%的底薪與 10%的公司成長分紅時，銷售團隊的動機反而更高昂。也許值得一試。

方法 3 改變你的思考角度

做生意的時候，腦袋裡不要想著「我賣東西給你是在幫你」，而是永遠想著「這個人是在幫我，所以我要湧泉以報。」

方法 4 想出能夠打動人心的標語與視覺線索

在內容中加入一些情感元素。一些帶有情感的標語如下：「別擔心！隊伍移動得很快。」、「兒童在此遊戲，請幫你的狗兒收拾善後！」

方法 5 對待每個人就像對待自己的祖母

用私人關係與溫情取代匿名。或許更為精確的說 法是，對待每個人的態度要像對待祖母一樣，而她恰好有 8 萬名推特追蹤者。

方法 6 提供服務使人生更美好

不論你打動他人的機會出現在傳統銷售或非銷售的場合，以下 2 個問題都是真誠服務的終極核心，請確認答案為「是」。

■ 「如果他們同意買單，他們的人生是否會變得更美好？」

■ 如果我們做成這筆交易，世界是否會變得更美好？」