一般標準的銷售流程通常是這樣的：

1你介紹產品或服務，並說明提案。

2你極度樂觀地鼓勵買家持正面觀感。

3你試圖結案，以便找出買家的顧慮及反對意見。

4然後你努力逐一消除這些反對意見。

5你繼續努力結案，直到買家同意為止。

你希望你的樂觀情緒能夠傳染給買家，並能排除所有異議，以促使顧客最終同意購買。結果呢？即使買家鬆口稱是，他卻沒有真正認同；他很可能只是沒有力氣和你進一步爭辯，所以暫且稱是，以結束僵局並從對話中脫身，但他可能沒有任何真正的意願要完成交易。

要翻轉推銷腳本，你必須認知銷售成功的公式其實在於買方的悲觀看法，而非樂觀看法。悲觀看法或許與樂觀看法相反，但也只是另一種觀點罷了。

當買家面對需要承擔諸多風險的交易時，每位買家都會經歷一段時間的不安、悲觀或懷疑，然後才決定正式成交。因此，你應該致力引導人們順利通過這段歷程，而不是與此過程抗爭。

如果你在買家還沒準備好前，施予買家壓力要他們表達樂觀看法、盡快與你成交，就會威脅到他們的自主權。與其在推銷結束時問「那您認為如何呢？」，更好的做法是允許買家對這項交易持悲觀看法，並指出他們有完全的自主權，做出最終成交／不成交的決定。

但在此同時，你也要指出你是該領域的專家，而且你之前已成功完成數百項類似的交易。因此，你要設置一些「隱形圍欄」，好讓他們專心討論主題，而不是毫無目的地漫遊：

1導入買家公式──例如表明「我經常處理這樣的事情，讓我協助您解決。」

2概述最明顯的失敗原因──也就是外行人容易掉入的陷阱：「剛開始參加越野賽的運動員大都以為，價格是衡量自行車品質的標準。其實價格較高，通常表示這是特定種類的專用自行車──而不適用於其他用途。所以不要看價格來選擇，而是要……。」

3突顯有違直覺的陷阱──教導買家5、6個很容易犯下的錯誤：「您可能認為碳纖維車架很酷，但除非您是環法自行車賽的職業車手，否則無法分辨其中差異。您應該……。」

4列出買家一開始應採取的明顯行動──先從簡單的技巧著手，再提出更高階的點子：「要注意，一輛自行車的製造成本僅占總成本的70%，您還要……。」

5提供內行人的技巧或訣竅──只有該領域的專業人士才知道的祕訣：「我會先從基本零件著手，獲得一些實作經驗。我自己的車子就是這樣弄的，然後你就可以開始更換……。」

6將決定的自主權交給買家──表明你不想干預最後的結果：「就像我說的，我會這麼做，因為我已經處理過上百次了。但我不是您的老闆，您想怎麼做就怎麼做。」

7重新導向，讓買家不要失焦──專注在你提議的範圍內：「好的，這是一個好問題，大家一開始都會擔心，但最後你會發現這根本不是問題。這種做法只要留意5個要點，只要你專注於這5點，一切就會很順利。如果你分心了，最後可能會浪費時間和金錢。這5個關鍵問題是：……。」

如果買家不尊重你的專家地位及買家公式，他一定不會是好的顧客、合作夥伴或投資者，不必在他身上多費時間。但如果買家接受了你的專家地位，你就成功建立了一道隱形圍欄。現在你能夠安全地退後，並提供自主權。

要注意的是，以此方式翻轉推銷腳本，可讓你保持該領域的專家地位，對顧客而言你也將是絕佳的資源。不過，能做到這一點的銷售人員相對少數，大多數銷售人員會根據他們從潛在顧客得到的回饋，在銷售過程中轉換各種角色。

事實上，在同一場銷售說明會上，經常可以看到銷售人員在5個不同角色之間轉換。這些角色包括：

1大好人──多數銷售都是這樣開始的：「今天很高興和您交談，您說您來自芝加哥嗎？我在芝加哥住了幾年，非常喜愛那座城市。您是白襪隊還是小熊隊的球迷呢？」

2強力推銷員──你開始談論產品的最佳功能、有哪些名人使用你的產品、你的評價和售後服務有多完善等等。

3魔法師──你將產品的優異功能，轉化為改變生活的諸多好處，描繪你購買產品後，生活將變得多麼美好。

4天使──你溫柔地問顧客：「那麼您覺得如何？在我繼續說明前，有任何疑問嗎？」可惜的是，這麼說通常只會鼓勵買家表達反對意見。

5惡狼──當銷售人員發現很難推銷時，他們就會變成惡狼。惡狼會反駁買家每一項異議，強迫潛在顧客屈服。他們變得好戰好鬥，還會威嚇你今天非買不可。

這些角色的變化令買家感到困惑，最後反而讓他們覺得，如果他們同意付款或簽下訂單，他們完全不知道你會變成什麼樣的人。解決方法就是翻轉推銷腳本，成為買家眼中無可置疑的專家。別再扮演其他角色，而是在談話中，不斷加強可信度、洞察力，以及顯露你的能力。

NO.750 換位推銷
Flip The Script: Getting People to Think Your Idea is Their Idea
by 歐倫．克拉夫（Oren Klaff）