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讓顧客自己說服自己5步驟
沒有人喜歡被強迫推銷,因此你要翻轉傳統的推銷腳本,不要站在買家的對立面,而是站在他們身邊,引導對方自己愛上你的構想或產品,成功達成自我推銷。
2019-12-11 /  2118  3
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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讓顧客自己說服自己5步驟

沒有人喜歡被強迫推銷,因此你要翻轉傳統的推銷腳本,不要站在買家的對立面,而是站在他們身邊,引導對方自己愛上你的構想或產品,成功達成自我推銷。

比起各種振振有辭的說法,人們自然更相信自己的想法,只要是他們認同的事,他們便會信心滿滿、主動積極。你要做的是,幫助他們愛上你的構想或產品,將這樣的想法植入對方腦中,然後你便可以將權力交給買家,讓他們主動提議找你合作或完成訂單。

翻轉推銷腳本5步驟

傳統的推銷方式,一不小心就會變成你與顧客之間的攻防戰,導致雙方都備感壓力,最好的方式是依循以下5個步驟,引導顧客成功達成自我推銷:

1 消弭地位差距──要讓人們認為你的提案是他們自己的想法,第一步就是要確保你與他們處於對等地位──他們才會將你視為圈內人。方法是利用「地位暗示」,讓買家認為你和他們處於同等地位。這不必花很長時間,你的穿著打扮、你在談話中使用的準確字詞、你的語氣以及你在特定情況下的行為,都會傳達你在某個團體或整個社會中的地位。

2 贏得對方肯定──當買家說「我要考慮一下」時,他們真正的意思是對他們而言,目前對這項交易還不能百分百肯定。這時最好的方法是「炫技」──也就是突顯你專業水準,消除買家的疑慮,確認你是該領域的專家。
但是,對於炫技的結果,你不應該表現得特別自豪,而是要看似對你而言很稀鬆平常──完全是小事一樁;以平常兩倍的速度說話,而且就事論事做出決定性結論時,將明顯令人感覺你是真正的行家。

3 說明你的偉大點子──要具體說明你的偉大點子,最有效的方法是依照3個W來進行,你愈快幫助買家找到這些問題的答案,他們就能愈快放鬆下來,並開始深入考慮你的交易提案。要直接簡潔地回答這3個W,最好的方法就是將3個概念結合在一個腳本中,而且是利用顧客腦中已經存在的一連串預設的想法。
① 我為何要關注?──比起滔滔不絕地說明你的產品為何優於競爭對手,提出「冬天即將來臨,你需要準備、調整及適應,否則你將被淘汰」的想法更容易被接受。
② 對我有何好處?──運用「兩倍」的魔力。兩倍是一個神奇的數字,如果你告訴買家今年的型號比去年的好10%,他們只會想打哈欠。但如果你可以明確指出你提供的產品比他們目前所用的產品好上兩倍,他們就會認真聆聽。
③ 我為何要選擇你?──例如投資者會想知道,遇到難關時你是否會放棄。你必須證明自己擔負的風險和他們一樣高,他們才會覺得這是一項公平的交易。展現你將一起承擔風險,以及擁有今日成就所付出的代價,一定能得到買家的敬重。

4 提供買家安全感──在大多數情況下,消費者會偏向依賴他們以前用過的廠商。因此,嘗試以創新變革為賣點來推廣你銷售的產品,通常效果不佳。最好的方式就是找到產品新奇性的甜蜜點。訣竅是採取「新奇分塊」(Novelty Chunking)的技巧,讓你的產品看起來只有一個關鍵點和一般標準產品不同,而其他地方完全平凡無奇。然後向買家說明,你產品唯一的關鍵差異,目前廣受歡迎,並將逐漸形成新的主流。

5 利用買家自然的悲觀看法──一般來說,你會希望你的樂觀情緒能夠傳染給買家,並能排除所有異議,促使顧客最終同意購買。但問題在於,這種銷售方式更接近辯解與爭論。即使買家鬆口同意,他很可能只是沒有時間或精力和你進一步爭辯。
當買家面對需要承擔諸多風險的交易時,都會經歷一段時間的不安、悲觀或懷疑。如果你在買家還沒準備好前,施予買家壓力要他們表達樂觀看法、盡快與你成交,就會威脅到他們的自主權。當人們的自主權受到任何限制時,人們就會做出負面反應。
更好的做法是允許買家對這項交易持悲觀看法,給予買家完全的自主權做出最終決定,並且教他們對此交易應該提出哪些疑問,致力引導人們順利通過這段歷程,而不是與此過程抗爭。但在此同時,你也要指出你是該領域的專家,幫助他們將注意力放在真正的重點上,不要被干擾分心。

「我不喜歡被強迫推銷,許多人也和我一樣。一感受到購買的壓力,我們就會選擇離開。如果對方直接告訴我們要怎麼做或怎麼想,我們會提高心防。換句話說,買主對你和你的說法並沒有太大的信任。然而,每個人都會相信自己的想法。因此今日,你要引導人們購買,而不是努力推銷。」——歐倫.克拉夫