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單期簡介
流量開挖術
吸引夢幻顧客源源不絕的地下教戰守則
網路流量的最大祕密是,你不必真的去創造流量。你的夢幻顧客早就已經聚集在網路上了,挑戰是找到他們在哪裡,利用漏斗把他們放進你的郵件名單,然後不斷提供大量價值,好讓你的郵件名單不斷成長。
2020-06-03 /  5558  12
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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銷售漏斗策略

銷售不外乎提供顧客一堆價值、做一堆溝通,讓彼此進行篩選。但最重要的是你要用一種策略性的方法建立你的銷售流程,把你的產品、服務或是訴求妥善地公諸於世,然後才能得到應得的回饋。

辛苦掙扎的電子商務公司普遍認為,他們的問題出在他們網站流量不足,或無法確實將現有流量轉換成訂單。但這常常不是癥結所在。網站績效不如預期,問題其實在於銷售漏斗。

組織一家電子商務公司最好的辦法,就是打造有效的銷售漏斗──包含某種誘餌、前端產品、中端產品和後端產品。要將這樣的漏斗最佳化,你也要在流量、產品和溝通這3方面建立良好的策略。

如果你能打造出自己的銷售漏斗,讓你能夠花上比對手多2到3倍的費用來獲得顧客,你的電子商務獲利就會呈現指數型成長。

銷售漏斗的7大階段是:



1測量流量溫度──判斷是熱、溫或冷流量。差別在於:
• 熱流量是已經熟識你的人,通常他們也已經在你的電子郵件名單中。熱流量會回應個性化的溝通交流。
• 溫流量是不太認識你的人,但和你熟識的第3方擁有良好的關係。溫流量對於有公信力的人的背書會有正面回應。
• 冷流量是完全不認識你或不知道你做什麼的人。他們要先知道你如何能幫他們增加價值,才會考慮行動。

2預先分流──針對不同流量類型提出強力的導引方式。熱流量需要簡潔有力的內容。溫流量需要有公信力的人背書。冷流量需要我們提供資訊來教育,他們才會懂得欣賞你提出的各種產品方案。

3確認訂戶──找出哪些人願意提供電子郵件給你來交換禮物或更多資訊。

4確認買家──找出哪些人願意掏出信用卡,向你購買1件低價物品。這個階段表現最優異的品項通常是「自付運費贈品」──此一品項是免費的禮物,買家只需支付3到7美元的運費。

5辨識瘋狂買家──這些人現在痛苦萬分,願意馬上購買你的一些高價產品方案。你想要知道誰有高度購買動機,幫他們滿足需求。

6陳釀顧客關係──讓潛在顧客有點時間去欣賞你的東西。持續提供他們價值,並試著讓他們思考你其他的產品方案。給他們時間理解你提供的價值,別用連續的銷售話術讓他們招架不住。

7改變銷售環境──約個時間電訪或邀請他們參加現場活動。請他們參加你舉辦的研討會。有時你會發現,當你在不同層次上進行溝通交流,就會更容易將顧客推往更高的產品和服務價值階梯。

實務上,對這7個階段中的做法只需進行微調便能產生更多收入,並不需要劇烈的改變。

當然,你必須清楚明白如何填滿你的漏斗,而且要持續每一周填滿它們。執行此工作的最佳方法,就是採用所謂的「夢幻百大」網路流量策略。它的運作方式如下:



1列出已經向你的理想顧客推銷或談話的百大清單。

2藉由追蹤你的夢幻百大清單、加入好友、訂閱或購買他們銷售的產品,開始和他們建立關係。搞清楚他們是誰,他們在做什麼以及其他更多資訊。

3提供他們平台,幫忙宣傳他們正在做的事情。為你的播客頻道或部落格訪問他們。確認你能怎麼做,才能為他們已經在做的事增加價值。

4選擇不和夢幻百大清單直接競爭的利基產品,請他們針對那個利基幫忙宣傳你的新產品。如果他們願意加入,分享一部分利潤給他們。並不是所有夢幻百大清單成員都會同意這麼做,但你應該努力讓他們覺得有利可圖。

5設計產品廣告,專門以你的夢幻百大清單追蹤者及粉絲為目標對象。確認這些廣告詳細說明你跟他們一樣是粉絲,你的利基產品是依據夢幻百大已經提供的東西打造出來的。

6觀察夢幻百大清單成員目前採用的銷售漏斗,詢問他們是否能在他們的感謝頁面、電子郵件或其他地方提供你的產品。繼續探索你能如何和他們共同開發新產品,然後合力推銷。

總而言之,你需要用來填滿漏斗的網路流量已經在那裡了。你不必從零開始創造。你只要在網路找出你的理想顧客已經在哪裡聚集,然後想出方法讓這些人也來看你有什麼產品。如果你精通夢幻百大策略,你就能一直找到新的潛在顧客,持續填滿你的漏斗。





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