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單期簡介
價值銷售法
用投資報酬率贏得顧客的成交祕訣
無論顧客基於何種動機購買你的產品或服務,他們心中最在乎的是「這筆交易划算嗎?」如果你能證明足夠吸引人的投資報酬率和價值,就能有效促成交易。
2023-08-02 /  2373  4
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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創造價值的銷售法

價值的創造,來自於了解顧客尚未被滿足的需求與欲望。評量自己成功與否的標準,應該是顧客在你的協助之下達到多少成就,而不是顧客向你採購多少數量。

維護顧客的利益

傳統的營運模式是,企業用行銷和廣告等方法,努力吸引消費者購買自己的產品。顧客會評估所有供應商的產品,再選購價格、價值和品質最佳組合的產品。每一位消費者必須自己保護自己的利益。

維護顧客利益表示,提供現有顧客和潛在顧客公開、正確和完整的商品資訊,包括自己和競爭對手的資訊在內。然後提出能夠讓顧客找到最好產品的建議,即使顧客可能會購買別人的產品。重點是,既然顧客終究會獲得真實的資訊,那就提供顧客正確的資訊,誠實為上,便能贏得顧客的光顧。

維護顧客利益可以產生下列幾項主要的好處:

增加顧客對你的信賴──維護顧客利益可以提高顧客的忠誠度,因為滿意的顧客比較有可能重複購買,也比較有可能介紹朋友跟你做生意。

降低開發新顧客的成本──維護顧客利益行銷法靠的是口碑,每位顧客也會因為信任而多跟你做幾筆生意。顧客比較有可能繼續和能夠維護自己利益的公司往來。

更高的獲利──更高度的信賴表示你可以向顧客提出較高的報價,因為你能確切證明,自己提供的是比別人更高價值的產品與服務。

為未來的成長奠定基礎──維護顧客利益的行銷會幫助你銷售給顧客更多樣的產品,提高顧客荷包的占有率,這都是因為你贏得了顧客的信賴。維護顧客利益會有助於爭取升級銷售和交叉銷售的機會。

長期的競爭優勢──維護顧客利益行銷法是建立在諮詢的關係上。你不必去猜測顧客還想要什麼產品,只要直接詢問顧客就可以了。這有助於開發出成功大賣的新產品;在整體營運環境混亂的情況下,這樣的關係尤其珍貴。

為顧客創造價值

向顧客提出創造價值的主張,和跟一般的顧客拜訪截然不同,不是光說「這就是我們的產品,請問您有多少預算?」就可以,而是要花很大的功夫準備提案。拜訪顧客時必須表達出,自己了解顧客公司的營運方式,希望能成為顧客的資源,幫助他們在未來經營得更順利。

當你在對顧客提出VCS的訴求時,往往會想告訴顧客自己下了多大功夫,這點應該加以避免。如果不這樣做,而是純粹用價值主張去吸引顧客,效果會更好。VCS的銷售訴求通常都會按照類似下列的公式進行:

先由團隊領導人清楚說明自己要協助顧客克服什麼挑戰,或是協助顧客把握什麼商機。

業務團隊成員接著再根據各自的專業,詳細說明價值主張的各部分內容。

將潛在利益量化,並詳細討論。

請對方參與討論,釐清自己所提的價值主張是否如預期般引起顧客共鳴。

一旦雙方都確實認同價值主張,接著才討論價格。對於多數VCS的銷售討論而言,價格很少是固定的數字,而會是視不同的變數而定的一個範圍。

在傳統的銷售方式中,提出訴求就是銷售流程的最後一個步驟。不論是成是敗,接下來業務團隊都會轉往下一個潛在顧客。相對地,在VCS的方式中,不論訴求成功或是失敗,都是另一個開始。如果顧客接受提案,那麼重點就會是依照承諾如期交貨;如果顧客沒有當場立刻接受,這時VCS團隊會帶著對方回絕的理由和討論中提及的建議回去,制訂出更貼近顧客需求的方案。

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