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廣告行銷
NO.356
專業服務5大吸客利器
不論你是律師、技師還是講師,懂專業更要會用行銷工具,給自己帶來源源不絕的新客戶!
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2009-11-26 /  4553  2
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目 錄 導 讀 付費內容 從數字看趨勢

五分鐘摘要

感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。


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MAIN IDEA

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曾經,專業服務業者光靠客戶回購及推介就可以保持穩定成長,但這樣的光景可能一去不復返了。現在想要成功,必須運用明智而有吸引力的行銷才能讓公司成長。想讓事業得以生存,進而能夠成長到自己所期望的規模,就必須不斷積極為自己的事業創造穩定的新客源。要在當前環境下成功經營,尤其必須兼顧下述5大領域:


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At one time, professional services firms could grow steadily on the strength of repeat business and client referrals alone. Those days are likely gone forever. To succeed today, you need to use smart and engaging marketing to grow your firm. You have to get proactive about bringing a steady stream of new clients into your business on an ongoing basis if you are to survive and then hopefully grow your business to the size you want. In particular, you need to cover five key areas to succeed today:


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關鍵思惟


「服務行銷的首要法則(同時也是營收及獲利成長的關鍵),就是要做好服務。能帶給客戶愈多價值,客戶就會愈滿意,而客戶愈滿意,就愈可能會忠於你的公司,並且介紹其他客戶給你。一定要做好服務,因為你公司能帶給客戶的價值愈多,行銷的效力也就愈好。」──舒爾茲 & 杜爾 感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
「我們都知道,專業服務業者在過去光靠顧客回購及推介就足以推動成長。在過去他們可能只要掛上招牌,然後等電話鈴響時接起電話就可以銷售。這種日子已經過去了,好花已不開、好景已不在,盛況亦已不復還。然而這樣的轉變也帶來了機會,你該做的,就是善用機會。」──舒爾茲 & 杜爾 感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。

Key Thoughts


"The first rule of services marketing—a key to revenue and profitability growth—is getting your service right. The more value you deliver, the more satisfied your clients will be. The more satisfied they are, the more likely it is they will stay loyal to your firm and refer other clients to you. Get your service right, because the better your firm is able to deliver value to clients, the more marketing will have an impact." — Mike Schultz & John Doerr 感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
"We all know that professional services firms used to rely solely on repeat business and referrals to fuel growth. Long as they might for the old days when all they had to do was hang out a shingle and all the selling they had to do was answer the phone when it rang, those days are gone. The ship has sailed. The parade's gone by. The cheese has moved. And with this change comes opportunity. All you need to do is take advantage of it." — Mike Schultz & John Doerr 感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。


領域 1

行銷──制定量身訂做的行銷及成長策略

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當你的行銷產生效果,就能替自己的專業服務公司創造出4項令人嚮往的成果:
.能夠與新的潛在顧客對話、
.更有機會贏得新客戶、
.能夠提升客戶平均營收、
.提高公司在潛在新人才心目中的聲譽。
這4項結果顯然都是大家所嚮往的,因此行銷應該隨時都要進行,而不只是在業績走下坡的時候。


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Area 1

Marketing—Create a Customized Marketing and Growth Strategy

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When you market effectively, you create four desirable outcomes for your professional services firm:
.You generate new conversations with potential buyers.
.You increase the odds you will win new clients.
.You end up generating more revenue per engagement.
.You enhance your firm's reputation to potential new talent.
All four of these outcomes are obviously desirable, and marketing should therefore be something that is happening all the time rather than just whenever a business downturn arises.


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對任何希望能成長茁壯的公司來說,行銷都是至關重要的。尤其,行銷能夠締造4項令人嚮往的具體成果:感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
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Marketing is essential for any business that hopes to grow and prosper. In particular, marketing can achieve four desirable and measurable outcomes:感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
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1 行銷可以讓你與新的潛在客戶對話──並擴大你鎖定的潛在客戶群。行銷應該要能持續創造有價值的潛在客戶名單,並藉此擴大你的客戶群。感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
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1 Marketing can generate new conversations with potential buyers—it can expand the pool of potential clients you're targeting. Marketing should be generating worthwhile leads on a regular basis and thereby expanding your client pool.感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
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2 好的行銷會讓你更有會贏的新的客戶關係──並讓潛在客戶更容易正面回應你提出的方案。潛在客戶會願意和你建立關係,因為他們認識你的公司,並且在一定程度上相信你會履行承諾。行銷也能讓你公司居於業界意見領袖的地位,這將會產生非常大的幫助。感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
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2 Good marketing will improve your odds of winning new client engagements—it will make it easier for prospective clients to respond positively to your proposals. People will move forward with engagements because they know about your company and have a degree of confidence that you'll do what you say you will. Marketing can also position your firm as the thought leader in your industry, which can be very helpful.感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
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3 行銷能夠帶來更高的營收和收費──因為可以提升現有客戶與新客戶和你往來的業務量。如果能夠同時增加新客戶數以及交易規模,就能為你的公司創造出幾何倍數的成長。這可能必須搭配出能創造價值的產品與服感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
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3 Marketing can lead to higher revenues and higher fees—by increasing the amount of business existing clients and new clients do with you. When you're both adding new clients and increasing the size of the deals simultaneously, geometric growth can be gen-erated for your firm. This may be a matter of putting together value-added packages of products and services, or it may be more about cross-selling other services. Marketing can be used to do both.感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。



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