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施比受有福
華頓商學院教授教你怎麼給最成功
你是慷慨無私的人嗎?或者你熱心給予,但卻常常落得精疲力竭、得不償失的下場? 華頓商學院當紅教授亞當.格蘭特告訴你,你當然可以做個自私的索取者、計較公平的互利者,但你也可以選擇做個成功、有智慧的給予者。
2014-07-16 /  6228  2
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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別做爛好人,慷慨也要有智慧

你是慷慨無私的人嗎?或者你熱心給予,但卻常常落得精疲力竭、得不償失的下場? 華頓商學院當紅教授亞當.格蘭特告訴你,你當然可以做個自私的索取者、計較公平的互利者,但你也可以選擇做個成功、有智慧的給予者。


老喬恩.亨茨曼(Jon Huntsman, Sr.)是美國最大民營聚苯乙烯製造廠商亨茨曼有限公司創辦人。他在 1986 年為了籌措現金,與當時大湖化工的執行長愛默森.坎彭(Emerson Kampen)握手談定以 5400 萬美元成交公司某部門 40% 股份。但因為大湖化工的律師堅持循正式程序完成簽署才算數,結果時間一拖就是半年。

等大湖化工完成內部審核,外面市場已經發生急劇變化。因為該部門的原物料成本顯著下降,預期獲利暴增,使得原案合理的購買價格逼近 2 億 5000 萬美元!坎培焦慮地打了電話給亨茨曼,提出 1 億 5200 萬美元折中價格。亨茨曼卻出乎意外地堅持依照當初議定的價格,因為已經有口頭承諾了。

為短期吃虧做好準備,等待長期回報

你可別以為亨茨曼不理智的行為只有這一樁,1990 年當他準備購併一家化學公司,在談判過程中對方妻子不幸過世,亨茨曼因為顧慮對方心情不忍再砍價,而這筆同情的代價也差不多是 2 億美元。你或者以為他是富翁所以能慷慨。他卻要告訴你,他是因為慷慨而富裕。

讓我們再看看你身邊有沒有這樣的案例:熱心給予的業務和學生,通常一開始表現不佳:給予型業務把顧客需求放在自己的業績目標之前;給予型學生也會因為在大考前常要幫助其他同學,而導致自己沒時間複習較弱的科目。但是一年下來,這些慷慨、樂於助人的人會擁有最好的業績,在學校也會有優異的表現。

道理很簡單,給予者短期內會因為幫助他人而成效不彰,但是長期下來卻會意外豐收。從人際關係來看,給予者建立的關係更深也更廣。當一名業務真的關心你,你會比較想購買,而且還會推薦給別人。從成就動機角度來看,幫助別人讓我們找到人生意義,看見自己的價值,因此促使我們更努力、更持續、更聰明地工作。此外,幫助他人也可以得到長期的好處,也就是學習。在你幫助別人的時候,你也因此學到新的知識和技巧。

你要懂得在利他和利己之間找到平衡點

在亞當.格蘭特教授的研究中,給予者、索取者以及介於中間的互利者,這三種人無處不在。 實際上,在底部的給予者比例很高,因為他們常常讓自己耗盡心力,或是被索取者利用。但如果你和格蘭特一樣,以為位居頂端的應該是互利者或索取者,那就錯了,處於頂端的仍是給予者。

為什麼有些給予者一敗塗地,有些給予者卻成為成功的典範呢?你會發現索取者表面上交遊廣闊,但背後實情是他們不斷過河拆橋,所以得不斷拓展人脈;互利者因為計較得失,人脈網絡自然狹窄;成功的給予者在建立關係時會付出許多不求回報的善意,但在他們或許真正需要的時候便會獲得回報。

重點是你的慷慨要如何「給」出去?你的人脈資本要如何累積才能在利他和利己之間取得平衡?如果你也曾經為此苦惱,不妨看看格蘭特的建議,不用等到精疲力盡才大澈大悟。