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單期簡介
經營管理
NO.693
省時銷售
無敵忙賣家都要會的降低時間成本策略
今天從事銷售不只要懂顧客、懂產品,還要懂大數據、顧客關係管理、社群經營,不只資訊多了,管道也多了。這似乎是件好事情,但只要一不留意可能浪費更多時間。反之,如果你能省下時間成本,也就能提高每一份訂單的價值。
2018-10-24 /  372  1
輕鬆聽大師
資深媒體人 俞國定導讀
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省下時間成本也是賺

今天從事銷售不只要懂顧客、懂產品,還要懂大數據、顧客關係管理、社群經營,不只資訊多了,管道也多了。這似乎是件好事情,但只要一不留意可能浪費更多時間。反之,如果你能省下時間成本,也就能提高每一份訂單的價值。

吉爾.康瑞斯自從早期在全錄(Xerox)帶領銷售團隊開始,便長期致力於提出新穎的銷售策略,迎戰層出不窮的挑戰。

然而在某次演講結束後,一位聽眾提出了他的苦惱,雖然他認同吉爾說的內容,但是眼前的現實是:前一年你可能為了達成業績耗盡心力,今年公司又提高了業績目標,你不但要跟上產業發展,想辦法販賣新產品和新服務,還要學顧客關係管理、兼顧社群經營,更別說下班要趕去接小孩,回家要做家事……,而且這一切似乎沒有消減的一天。

吉爾當場也只能表示同情,因為她自己也有同樣的困擾。吉爾因此開始研究銷售的時間管理和生產力,最終目標是用更少時間達成更多銷售。

時間是寶貴的成本

若要善用你的時間,提高銷售生產力,你必須採取6項步驟:

1 發自內心接受挑戰

首先,你必須認清自己目前的狀況:

■ 你每天、每周工作幾小時?

■ 你如何安排每天工作的時間?

研究指出,一周工作55小時以上,對生產力不會有幫助,甚至通常會產生負面影響。花更多時間工作不代表你一定能完成更多工作,或產出有用的成果。

2 每天省下1小時

了解自己實際使用時間的狀況後,試問有沒有可能每天省下1小時?如果你誠實以對,應該不難發現自己花太多時間在網路上。網路雖然帶來許多好處,也常讓我們分心。要聰明使用網路,你必須下定決心,不要再無意識地瀏覽隨機出現的內容,而是確立新的工作方式,才不會浪費時間在無關緊要的資訊上。

3 增加生產力時間

針對你省下來的這1個小時,找出你今天可以專心處理的一件事,只要完成這件事,就能讓其他每件事更簡單,或省下更多工作。你也可以為你的工作日決定主題,推特執行長傑克.多西(Jack Dorsey)就是這麼做,他周一保留給主管會議;周二進行產品開發;周三討論行銷和成長點子;周四是開發商和合作夥伴的時間;周五主題是公司文化和人才招募。你也可以按照自身的需求運用這個概念。

4 消除阻力

養成新習慣很困難,近年來倒是有不少人開始推廣「宛如」原則("As-If" principle),簡單說:「如果你想要某項特質,就裝作你已經做到了一樣。」你可以在工作時將自己當作「時間大師」或「生產力忍者」。下定決心努力實踐你的新角色,很快你就不必再假裝,你會發現自己真正成為這個角色。

5 整天維持顛峰狀態

讓生活中的一切都成為提升生產力的助力。首先,如果你確認你的工作有意義,幫助顧客成功自然會成為你源源不絕的動力。改善你的工作環境和睡眠品質也都會有幫助。

6 更快成交

要加速銷售漏斗,你要:
■ 找出讓潛在客戶通過銷售漏斗的觸發事件──利用這些事件讓人們展開行動,更快做出決策。
■ 把初始勘查及準顧客名單開發視為一套系統──而不是可能有效或無效的單一行動。
■ 保持管道暢通──剔除誤判的潛在客戶,投入更多時間和資源和願意做決策的潛在客戶合作。
■ 建立良性循環──研究你做了哪些事來提供潛在客戶足夠的價值。提升你自己的銷售能力。
■ 研究如何讓潛在客戶更容易做決策──因為他們也很忙,你要讓人們更容易和你對話,考慮你提供的產品和服務。
■ 讓大型潛在客戶進入銷售漏斗──因為他們通常有能力支付更高價格。

務必切記,今日精明的生意人,花費大量金錢和時間,開發讓人離不開的應用程式、吸引力十足的媒體訊息,以及讓人完全上癮的玩意兒,在你逗留的同時,蒐集關於你的資料。這些讓人分心的誘惑,將來只會增加,不會減少。如果你今天不抓回控制權,以後只會愈來愈難。

「如果你是銷售領導人,銷售生產力可能排在你的優先要務清單的高順位。就在此刻,你團隊上幾乎每個人,每天不知不覺就浪費至少1或2小時。設定團隊挑戰,激勵每個人重新把握流逝的時間。只要你這麼做,你的銷售代表就會多打幾通電話,多安排幾次會面,然後談成更多交易。最棒的是你不必增聘銷售人手,就能達到更好的業績。」 ——吉爾.康瑞斯