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有效跟進
輕鬆突破成交前的最後關卡
60%的顧客在說「好」之前會說4次「不要」,但是你有撐到第5次嗎?銷售培訓專家傑夫.修爾告訴我們:「後續跟進是區分銷售贏家與輸家的分水嶺。」要成為1%的頂尖銷售人員,後續跟進絕對是最關鍵的大事。
2020-08-26 /  1281  5
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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輕鬆突破成交前的最後關卡

60%的顧客在說「好」之前會說4次「不要」,但是你有撐到第5次嗎?銷售培訓專家傑夫.修爾告訴我們:「後續跟進是區分銷售贏家與輸家的分水嶺。」要成為1%的頂尖銷售人員,後續跟進絕對是最關鍵的大事。

44%的銷售人員只嘗試跟進了一次,就放棄了。然而,60%的顧客卻是在第5次接觸時說「好」。所以,如果你能多跟進幾次是不是就能讓你的銷售翻倍呢?

那麼,為什麼大部分銷售人員選擇放棄呢?原因很簡單,因為打電話給顧客,有80%會轉到語音信箱;然後90%從來沒有回電。這樣的情況難免讓人洩氣。所以如果沒有立即成交,銷售人員大多數會轉去尋找新的顧客。

然而,銷售培訓專家傑夫.修爾卻告訴我們:「後續跟進是區分銷售贏家與輸家的分水嶺。」傑出的銷售人員知道後續跟進將做成更多生意,所以他們會持續跟進。而且,他們會把後續跟進當成為顧客提供服務的大好機會,不只是催促顧客買單而已。

建立後續跟進系統

你必須讓後續跟進顯得很自然,是延續之前的接觸,而不是獨立的步驟。你應該抱持的策略是:

1 整合──把後續跟進當作整個銷售過程的一部分,並且持續貫穿整個交易過程。

2 簡化──你在後續跟進時所做的一切,目標應該是在削減選項,讓決定購買變得簡單。

3 速度──盡量在第一次銷售簡報結束後4小時內開始跟進。你可以運用一點技巧,比方說顧客問你一些問題,不要立刻回答,而是跟對方說「今天稍晚回覆。」便能製造一次立即連繫的機會。

4 個人化──後續跟進應針對顧客的需要量身打造。即使只是在一張公司印製的明信片下面,簡單地親筆致意,也可以讓互動顯得個人化。

每天跟進1小時

要建立任何好習慣,最好的方法就是每天重複執行。剛開始可能不會取得太大成果;但如果你下定決心,養成每天跟進1小時的習慣,在這1小時內,使盡全力,完全專注在手上的任務,你便會取得指數型的成長。

進行後續跟進時最好先弄清楚每個潛在顧客要使用哪種溝通方式。基本選項依溝通效果排列如下:

1 面對面交流──這是最有效的跟進方法,利於了解對方所有非語言的線索。

2 電話──電話交談可以清楚地傳達情感。

3 短片──發送專為對方錄製的短片,效果也不錯,因為這種方法比較不常見。唯一的缺點是只能單向溝通。

4 語音信箱──可以傳達活力、樂觀和急迫性。但同樣地也是缺乏雙向溝通。

5 電子郵件──切勿使用預先寫好的制式內容。

6 手機簡訊──好處是迅捷,適合作為補充工具,而非主要的跟進方式。

在實際執行中,不妨運用5 + 5 + 5系統:

■ 向你過去的準顧客發送5筆個人化的訊息或親筆字條,重新激發他們的興趣。每一筆都提到:「近日我會致電給您以便進一步討論。」

■ 留5天時間讓訊息寄送出去,並讓他們仔細研究。

■ 然後嘗試5次,試著打電話找到他們,然後重啟互動。一旦以電話聯絡上,探試他們的態度,然後擬定相應的計畫。

最重要的是,你必須找出每天可以排除一切干擾的1小時時間來進行後續跟進,把跟進視為每天定時的特定之約,直到某個時間點,它便會展現令人驚豔的成果。

「跟進是使表現一般的銷售人員獲得非凡成就的關鍵環節。太多銷售人員在顧客拒絕時就結案了。他們抱持的是『希望的策略』。例如『我希望他們自己回頭找我;因為老實說,我永遠不會再打電話給他們。』銷售明星是贏家,他們會竭盡所能與顧客站在一起,直到解決顧客的問題為止。他們會慢慢跟你磨,固執不放棄;他們知道純金金塊就在礦山中等著,只要持續跟進就能挖到。他們只要挖到一點點就好。」──傑夫.修爾