電話陌生開發高手指南

銷售成功與否最主要取決於你願意進行多少次不舒服的對話，打電話給陌生人尤其如此。陌生開發很討厭，這是無法改變的事實──但這正是它有效的原因。

提到電話陌生開發，你可能會想：現在還有人靠打電話做銷售嗎？每次看到陌生來電，想到可能是詐騙電話，往往讓人不願意接聽。

但不可否認的是，在B2B銷售、房地產、金融服務等領域，電話仍然是開發新客戶的重要工具。而且這些聯絡名單都是經過精心篩選的潛在客戶，並非隨意撥打。

電話陌生開發其實遵循一個基本框架：

開場白→遊說→拒絕→會面

關鍵在於：

1 你只有60秒的時間說出開場白抓住對方注意力，然後找出他們關心的問題。

2 如果你能搞定這最初60秒，你就有資格利用他們的拒絕理由，進一步說服他們與你見面，就是這麼簡單。

3 提高銷售額的途徑在於進行更多讓人不舒服的對話，這就是你達成並超越銷售配額的方法，也是電話陌生開發為何有效的原因。

針對這3個關鍵重點，作者依序提供了許多實用的建議。

「電話陌生開發無可避免就是討厭，無論你變得多麼熟練，在尋找少數願意與你見面的潛在顧客時，你仍會遇到粗魯的潛在顧客、 嚴防死守的守門人，以及多不勝數的語音信箱。一般業務員忘記銷售成功取決於他們願意尋求多少次不舒服的對話，那些進入總裁俱樂部的業務員與其他人一樣面對電話陌生開發的『討厭』，唯一的區別是他們並沒有讓它阻止他們打電話。這種討厭反而成為你的優勢，因為它會導致你的競爭對手在情況變得困難時退出。當打電話開始變得討厭時，正是你超越其他人的時候。」──阿曼德．法洛克與尼克．塞格斯基