你永遠需要推銷
我們每天都在試圖影響他人，用我們擁有的東西交換他們的某些東西來達成交易。換句話說，我們現在全都在賣東西──因此，聰明做法是找出如何能打動他人接受你的想法。這絕對是未來最寶貴的技能。
| 科學驗證的有效說服策略 |
說服力經常被認為是一種藝術，但某種程度來說，這樣分類是錯誤的。偉大藝術家的才能及創造力是任何老師都無法傳授的，而說服力並不屬於這種狀況。只要了解說服的心理學，並且運用科學驗證有效的幾項說服策略，即使是那些覺得自己連叫小孩子去玩玩具都無法成功的人，也能夠變得極具說服力。
比如，你可以利用「不方便」增加說服力，把廣告詞「我們的客服人員正恭候您的來電，請現在就撥電話」，改成「如果客服人員正在忙線中，請再撥一次」。
表面上看來，第2段廣告詞讓人覺得比較不方便，卻暗示了因為有很多人想要購買，所以全體客服人員正忙得不可開交。另外一段廣告詞顯現出來的則是無聊的客服人員正枯坐著，等待某個笨蛋聽信廣告打電話進來。只要設法在你的文宣之中加進某些社會認同的元素，就一定會更有說服力。
再者，見證也是影響他人的有力方式。然而事實證明，並非所有的見證都有同樣的效果。有著最佳說服效果的見證，來自於被說服對象強烈認同的同儕團體。
在運用見證時要先排除自我意識，不要只選擇自己最喜歡的人。先從背景條件和你訴求對象最相似的人之中挑選出見證者，再順水推舟。你要訴求的對象對此會有所呼應，並且會覺得這類見證者的說服力遠大於隨意找來的路人甲。
| 即興演出增強銷售力 |
在過去的年代，制式的推銷話術無往不利。推銷員可以背誦精心引導潛在顧客做出購買決定的腳本。這類推銷台詞幾乎主導 20 世紀的銷售，但今日效果就沒那麼好了。今日的市場瞬息萬變又複雜，情況完全無法預測，如果你能伺機即興演出，將能有更理想的表現。
即興演出的 3 大關鍵原則為：
1 聆聽對方提供的內容──你要聆聽對方給你的資訊與視覺線索，不要只顧著背出推銷台詞、處理反對意見，或是計畫接下來要說什麼。令人難以置信的是，當潛在顧客試著告訴推銷員怎麼樣能成交時，許多推銷員都會打斷他們。好好聆聽，你會訝異人們其實提供了許多提議。
2 改變你的回應方式，不要再說「是的，可是……」而要說「是的，而且……」──這種方式較具包容性。當你說「是的，而且……」的時候，你是在告訴對方你想更有建設性並推動事情。相反的，在對話中使用較為負面的「是的，可是……」則是在暗示事情有問題或你們之間意見不合。如果你能打開心胸，用「是的，而且……」的態度與別人合作，你就永遠有機會協商出更好的交易。
3 讓你的夥伴有面子──這是創造「雙贏」局面的基本精神。不要把所有的協商都視為零和情勢，試著讓所有人都能互利互惠。要在今日的銷售世界勝出，你永遠都得找出明確可行的方法為交易帶來價值，讓所有相關人士都能享受到好處。如果你腦袋清晰，能夠提出沒人想得到的解決方案，一切就沒問題了。
| 換位推銷 |
沒有人喜歡被強迫推銷，因此你要翻轉傳統的推銷腳本，不要站在買家的對立面，而是站在他們身邊，引導對方自己愛上你的構想或產品，成功達成自我推銷。
翻轉推銷腳本的第一步，就是讓買家認真看待你。方法是利用「地位暗示」，讓買家認為你和他們處於同等地位──他們才會將你視為能夠認同的圈內人。這與建立融洽關係、努力討人喜歡不同，你需要透過「地位暗示」，顯示你是他們的一員。好的地位暗示包含3個關鍵要素：
1 採用行業專用的術語。
2 描述你最近採取的行動。
3 提及他們關心的資訊。
舉例來說，假設你要和總部位於美國加州的全球最大能源投資業者談生意，一個不錯的地位暗示可能是這樣的：
「我敢說，聯網式微型逆變器將是下一個10億美元的市場。這正是我為何要協助推動加州350號法案，好擺脫麻煩的電錶額度上限。我也認為，如果9月份802號議會法案豁免通過了，對我們所有人都會是好消息，資金將開始湧入市場。
我明天要去亞利桑那州達成一項新的太陽能協議，您可能已經看過說明會了？可能不像您其他交易那樣令人興奮，但對投資者來說相當不錯。前12個月會支付12％的票息。總之，或許我們可以找時間聊聊。」
地位暗示的目的，就是要確立你與買家處於同等級別的地位、權限及權力。你不是只想推銷產品的討厭銷售員，而是業界老手。奇妙的是，在任何行業或層級結構中，處於同等權力地位的人幾乎像磁鐵一般，總是會互相吸引。
推薦書單
NO.299 說服，不是藝術
Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive
by 諾亞．戈爾史坦博士（Noah Goldstein）、史提夫．馬丁（Steve Martin）、羅伯特．B．齊歐迪尼博士（Robert B. Cialdini）
NO.478 源自人性的銷售力
To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others
by 丹尼爾．H．品克（Daniel H. Pink）
中文版：《未來在等待的銷售人才》（大塊文化，2013）
NO.750 換位推銷
Flip The Script: Getting People to Think Your Idea is Their Idea
by 歐倫．克拉夫（Oren Klaff）
中文版：《成交模式》（天下雜誌，2022）
