主題看板 |
5分鐘摘要 |
引言 如何逆勢求生 |
永遠都要假設一切都是可以談判的,這樣一來,你會對所能談到的交涉成果感到驚喜。更讓人驚喜的是,當你有意進行談判,而不是對方一開出條件就勉強接受,談判對象通常也會得到對他們更有利的條件。關鍵並不在於談判本身,而在於你談判的方法。
第1部分 對談判對象最糟的事 |
對任何談判對象最糟的事,莫過於接受他們第一次開出的條件。
第2部分 為什麼不要把談判重點放在抱怨 |
絕對不要光是大肆抱怨,要去談判補救辦法。需要處理的從來都不是對方的情緒,你必須全心關注自己的利益。要把重點放在當初引起你抱怨的問題,以及如何協商出補救辦法,而不是只想到要出言傷人,這樣長遠下來的效果會比較好。
第3部分 對談判者最有用的問題 |
如果你要針對自己經驗或專業知識不足的領域進行談判,就要先提出一大堆「如果……會如何」的問題,然後不斷問下去,直到你覺得自己能夠完全掌握為止。
第4部分 談判者的困境 |
大多數談判者往往會帶著個人情緒在談判,並且真的認為自己是唯一會關心自己是否爭取到最佳條件的一方。然而事實上,談判過程中的每一方在爭取最佳條件的過程中,都會面臨同樣的自我懷疑。根本的問題其實就在於不確定:你到底有沒有談到最理想的交易條件?
第5部分 善意讓步的迷思 |
在談判中,善意是不會傳染的。經驗告訴我們,要對方對於自己的條件做出讓步,自己慷慨讓步是最沒有效的方法。
第6部分 感恩啊,哈伯婆婆 |
一開始就要獅子大開口鎮住對方。
第7部分 為什麼絕對不可以寫「可議價」 |
一般做廣告常常會在標示價格之後,再接一句「可議價」,根本沒有任何合理的理由足以支持這種慣例。光是寫上「可議價」,就會使賣方居於弱勢,因為這馬上會讓人覺得你願意接受更低的價格。
第8部分 強者生存法則 |
在談判中,強勢會帶來很大的收穫。
第9部分 對談判者最有用的兩個字 |
談判者的用詞當中最有用的兩個字,就是「如果」。在談判時,如果對方沒有調整條件,永遠都不應該做出讓步。
第10部分 權力在誰手上 |
在展開任何談判之前,要問到底是誰在做購買或是出售的決定?權力是所有談判的核心所在,然而奇妙的是,權力其實是主觀的,純粹要看談判雙方的想法。也就是說,談判者個人(以及主觀)的認知,比任何外部客觀條件都還要重要。
第11部分 如果你沒有委託人,就憑空捏造一個 |
在所有的談判中,賣方都會設法弄清楚買方願意支付的最高價格,又不會透露自己在該項商品上所能接受的最低價格。要找出這些界限有個不錯的方法,就是捏造出一個第三方,假裝是他委託你代為詢價。也就是說,你可以推說有另外一個人明確指示你這筆交易的條件。接著你就可以測試對方的反應,而且自己又不會完全牽扯進去。
第12部分 世界上沒有所謂不二價這種東西 |
既然商店經常會舉辦拍賣會降價出售,證明了他們原來標示的價格利潤有多高,那麼他們為何還要標示商品價格?這其實是因為大多數人都會想都沒想,就支付了所謂不二價的價格。
第13部分 像耶利哥城牆般堅定 |
進行所有的談判都應該抱持一種態度,那就是對方會提出挑戰,說你開的價格過高。很多軟弱的談判者在對方挑戰價格時會楞住,然後就會調整價格,而不願意冒陷入僵局的風險。
第14部分 不要調整價格,而是要調整套裝組合 |
永遠不要調整自己服務或產品的價格。如果有人想要以不同的價格購買,就提供對方不同的套裝組合。
第15部分 氣派不值一顧 |
一定要認清企業華麗裝飾的真正本質,就是想要讓你嚇得低價出售產品和服務。實在沒有其他任何理由,可以解釋企業為什麼要擺出富麗堂皇的樣子。
第16部分 面臨無可退讓的威脅 |
威脅和制裁是常見的談判戰術,可能會用來打破僵局,或者被當作是談判過程中的一部分,但是千萬要避免使用這種談判工具。實際上,威脅對商業交易來說,通常是完全沒有效果的。
第17部分 拉撒路之舞 |
拉撒路之舞是面對僵局的態度,而不是實際的解決方法,目的是要將實際爭論的議題,和緊繃的情緒區隔開來,這兩件事難免都會糾纏在一起。這表示雙方要努力去找出關鍵問題的解決方案,而不是老是爭論眼前問題的對與錯。
第18部分 犧牲打、計謀和戰術 |
談判有一件事是可以確定的,那就是遲早會有人讓你見識新的招數。所有事情都是可以談判的,而你很快就會看到許多戰術、犧牲打和計謀,這些方法都會用來改變對手對於彼此情勢優劣的看法。