萬事皆可談（Everything Is Negotiable）

談判幾乎是每個人都會遇到的過程，甚至可以說任何事都有協商的空間，所以如果說談判是人人必須學習的技能，其實並不為過。然而，有人總是在談判上一敗塗地，談愈多讓步愈多。到底怎麼樣才能抓住談判的祕訣？對甘迺迪來說，比起高明技巧、犀利言詞，談判的正確心態才是最重要的。

既然凡事都有協商空間，倘若一場談判在溝通的一開始就畫下句點，對買賣雙方未必是件好事，反而是個令人失望的結果，因為對任何一方來說，都還有追求更進一步利益的可能性。如果在第一次喊價後就結束交易，便失去談判的價值，尤有甚者，會讓談判雙方留下一輩子不愉快的回憶，不斷回想是不是商品有什麼問題或者應該追求更好的價格。所以說，對任何談判對象最糟的事，莫過於接受他們第一次開出的條件。

不過甘迺迪也認為，在商品上註明「O.N.O.」（可議價），擺明告訴你一切好談，卻是一件沒有必要的事情。在歐美，許多小孩都會買賣自己的舊玩具或文書用品，他們從小就學會如何銷售，降價是一種促銷的方法，但也不必一開始就亮出底牌。在英國如果要出售汽車，很多人在車窗上貼張廣告，寫上聯絡電話和價錢，並且習慣性地寫上「O.N.O.」3個字。雖然有人這麼做是為了吸引更多人，但也等於讓對方知道還有更多還價的空間。在廣告上加上「可議價」只會暴露出賣方急於出售，削弱在談判時討價還價的地位。在還沒了解對方意圖時，就暗示價錢可以降低，這樣的舉動只會讓賣方居於弱勢。在與談判對象碰面前，我們不會知道對方的想法以及他承受的壓力，一旦雙方開始接觸，就能從言談中猜測對方處境與背景為何，然而只要賣方先秀出了「可議價」，這項優勢便立刻消失。買方光憑這一點，就算還沒見面便能摸清賣方的底細，使得雙方在談判上的地位已不再對等，而呈現對買方有利的形勢。

使用「如果」（Using the Word “If” ）

在談判的過程中，必須不斷去挑戰對方的底限，或者誘使對方改變條件，才能為自己爭取最大的利益。想要這麼做有一個好方法，就是運用「如果」（If）這兩個字。美國的公關專家從語意學及邏輯辯證的研究中，發現許多成功的談判案例中，都不斷出現一種相同的語意變化規則，也就是說，幾乎每一個談判者剛開始設定的主題，都是從「如果（If）」這個假設語氣開始，到最後主題會成為讓人深信不疑的「In Fact」事實。

在談判中，讓步幾乎是所有談判者不會輕易接受的作法，但是與「如果」搭配運用，就會顯得既有誠意又不會使自己遭受太多損失。「如果你再加購某些商品，我就以更便宜的價格賣給你。」「如果你願意附贈一些優惠條件，我可以接受這個價格。」使用「如果」這兩個字可以讓對方感覺你展現誠意，會相信這項提議並非只是單方面的讓步。讓步與如果兩件事經常是綁在一起的，要養成每次提議都加上「如果」的習慣。自動調整談判條件，傳達給對方的訊息是：「如果」的部分是針對你的要價，後續的部分則是你付出代價後所能得到的回報。在談判中運用這種方法，不但有助於促進交易成功，也可以順便教育談判對象。

編輯室報告

談判是過程，目的在成果

本期介紹的《Everything Is Negotiable》，在英國的初版是1985年，如今已經是第4版，其重要性以及歷久彌新的經典程度可見一般。初版的副標是〈How To Negotiate and Win〉，隨著談判觀念與時代的演變，現在的副標則是〈How to Get the Best Deal Every Time〉。不論是要追求「贏」，還是要獲得「最佳成果」，在封面設計上的元素都是握手：有兩隻手緊握的特寫，也有兩人站立握手的剪影。

國內知名談判專家劉必榮教授在〈談判意象〉一文中說到，談判應該不是打仗，只是一個「共同的決策過程」，所以結果是可以雙贏的。劉教授也認為，如果用圖像來描述談判，應該是「握手」。

研究談判的學者，常常是來自國際關係或國家安全等學術領域，包括本期原著作者與前述的劉必榮教授，那我們就從國際關係的角度來看：談判是過程，是達到目的的方法。那麼目的又是什麼？如果以爭端發生為分界，爭端發生前的談判，目的在追求共同利益；爭端發生後的談判，目的就在順利解決爭端。

回到商業層面，談判是銷售過程的一部分，當買賣雙方有交易的意圖，要針對相關細節進行協調之時，就要靠談判。既然是針對細節，那往往就不是一次能完成的，就算當自己身陷其中、頭昏腦脹、心浮氣躁，也要記得抬起頭來，看看目標，再繼續努力。談判前絕不自暴自棄，未達目標也不輕易放棄，這就是原著作者所要說的「Everything is Negotiable」。

美國最知名運動經紀人之一Ron Shapiro在其著作《The Power of Nice: How to Negotiate So Everyone Wins-Especially You!》中提到，有一次他在抵達談判地點的當晚突然生病，筋骨酸痛、暈眩、噁心，第二天根本起不來，但這是最後一回合，只差臨門一腳便可敲定新合約。他癱在床上想像著談成合約的景象，要自己再怎麼樣都得走進會議室。就這樣，他坐上談判桌、替客戶爭取到天價合約、從容地和客戶一起參加簽約記者會，結束後馬上衝進洗手間、抱著馬桶大吐特吐。痛快吧。

當然，有了觀念，還是要有實際的工具與策略才能成功談判。我們可以參考以下兩期大師，把自己鍛鍊成心理、技巧、策略兼備的「三拍子」談判高手：

No.269《談判百寶箱》

No.234《談判桌上我最大》