所有的談判都是一場混亂，因為不論坐在談判桌前的人是誰，都可能和我們一樣聰明、意志堅定而且容易犯錯。因此，懂得「變通」才是突破僵局、達成協議最重要的原則。

談判之前，盡一切所能了解對方，並且做好萬全準備；但務必記住，最寶貴的學習通常發生在談判過程本身。保持自我警覺，並維持清晰且俯視全局的觀點，你就能處在最佳位置，了解如何將談判帶往圓滿結局。

談判是一直變動的過程，而非靜止不動。為了妥善變通，你必須做好心理準備，既要保持冷靜也要維持警覺、既要有耐性也要主動積極、既要務實也要有創意。換句話說，你必須觀察、調整、決定，然後在達成有效協議之前，不斷反覆採取行動。

動作1 觀察（Observe）

動作2 定位（Orient）

動作3 決定（Decide）

動作4 行動（Act）

每場談判都有臨界點──為了化解僵局、往前邁進，必須做出艱難決定的緊要關頭。你要非常謹慎處理開啟、結束及處理這些關鍵時刻的方法。能夠充分掌握何時接受提議、何時提出進一步要求，是談判專家的註冊商標。

卓越的談判高手不只善於掌握每場談判的動態，還要有找出共識、從經驗學習正確教訓，以及在利益和責任衝突時做出艱難決定的高超本領。他們擁有追求卓越的自信、謙遜與務實的完美組合，你也應該以此為目標。

為什麼有人在談判桌上無往不利，有人卻得處處妥協？ 借力使力，見招拆招，永遠是談判最上乘的功夫。 而人生真正的贏家，不論面對任何情況，都能順勢而為，或逆勢扭轉。