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單期簡介
向哈佛教授學談判
突破僵局達成協議 3 部曲
所有的談判都是一場混亂,因為不論坐在談判桌前的人是誰,都可能和我們一樣聰明、意志堅定而且容易犯錯。因此,懂得「變通」才是突破僵局、達成協議最重要的原則。
2014-01-08 /  9241  4
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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主題看板 談判不是線性思考,要靠即興創作

所有的談判都是一場混亂,因為不論坐在談判桌前的人是誰,都可能和我們一樣聰明、意志堅定而且容易犯錯。因此,懂得「變通」才是突破僵局、達成協議最重要的原則。

第 1 部 學習

談判之前,盡一切所能了解對方,並且做好萬全準備;但務必記住,最寶貴的學習通常發生在談判過程本身。保持自我警覺,並維持清晰且俯視全局的觀點,你就能處在最佳位置,了解如何將談判帶往圓滿結局。

第 2 部 變通

談判是一直變動的過程,而非靜止不動。為了妥善變通,你必須做好心理準備,既要保持冷靜也要維持警覺、既要有耐性也要主動積極、既要務實也要有創意。換句話說,你必須觀察、調整、決定,然後在達成有效協議之前,不斷反覆採取行動。

動作1 觀察(Observe)

動作2 定位(Orient)

動作3 決定(Decide)

動作4 行動(Act)

第 3 部 影響

每場談判都有臨界點──為了化解僵局、往前邁進,必須做出艱難決定的緊要關頭。你要非常謹慎處理開啟、結束及處理這些關鍵時刻的方法。能夠充分掌握何時接受提議、何時提出進一步要求,是談判專家的註冊商標。

第 4 部 學習、變通、影響

卓越的談判高手不只善於掌握每場談判的動態,還要有找出共識、從經驗學習正確教訓,以及在利益和責任衝突時做出艱難決定的高超本領。他們擁有追求卓越的自信、謙遜與務實的完美組合,你也應該以此為目標。

延伸閱讀 沒有什麼事談不成

為什麼有人在談判桌上無往不利,有人卻得處處妥協? 借力使力,見招拆招,永遠是談判最上乘的功夫。 而人生真正的贏家,不論面對任何情況,都能順勢而為,或逆勢扭轉。