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單期簡介
出奇或出局
感動顧客的5大成交魔法
四平八穩的提案或是光鮮亮麗的簡報已經無法吸引顧客注意,你必須刻意為你的提案製造魔法時刻,加入令人驚奇和讚嘆的環節,讓顧客打從心裡覺得「這就對了!」
2023-06-05 /  1920  3
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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重點導讀 感動顧客的5大成交魔法

四平八穩的提案或是光鮮亮麗的簡報已經無法吸引顧客注意,你必須刻意為你的提案製造魔法時刻,加入令人驚奇和讚嘆的環節,讓顧客打從心裡覺得「這就對了!」

Chapter M 製造驚喜

一般人不會注意無聊的事物。要讓人聽進你說的話,你必須讓他們開心,給他們驚喜。所以,在開始簡報之前或簡報過程,送他們一份不附帶任何條件的禮物,製造驚喜,這樣你就有了一條快速打動他們情感的捷徑。

Chapter A 深入分析

你必須讓潛在顧客知道,你比任何其他供應商都要了解他們。如果你能做到這點,就能避免陷入削價競爭。讓他們知道你比其他任何人都更了解他們的需求。

Chapter G 搞對順序

大多數人在提案時都習慣「倒著講」──先談自己、談產品,然後才歸結為什麼潛在顧客應該購買。這其實搞錯順序了。在顧客相信你了解他們的需求,並能提供相應價值之前,沒人關心你的故事。

Chapter I 加入3D實物模型

我們學習事物首先都是從視覺開始,所以請盡你所能打造一場身臨其境的提案,讓人可以看見、觸摸和使用你的產品。盡量多用3D實物模型,以動態且有影響力的方式刺激感官知覺。

Chapter C 促成共創

推銷一個構想的最好方法,就是把潛在顧客變成共創者。先開個頭,徵詢他們對如何落實這個構想有何意見,然後建立合作關係。當他們對最終成果也有認同感時,他們就愈有可能點頭同意。

Finale 動之以情

「出奇制勝」的精髓在於,無論何時何地進行簡報,你都必須帶入情感體驗,將你對產品或公司的熱情投入到簡報中,讓人感受到。動之以情是最佳的銷售手段──就是這麼簡單。

延伸閱讀 順著需求做銷售

在今天的市場上,評量銷售人員的標準不是他們的產品知識,而是他們對潛在顧客的業務需求了解的程度,以及透過他們建議的新方法,將產品和服務整合到潛在顧客的業務當中可以增加多少價值。