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出奇或出局
感動顧客的5大成交魔法
四平八穩的提案或是光鮮亮麗的簡報已經無法吸引顧客注意,你必須刻意為你的提案製造魔法時刻,加入令人驚奇和讚嘆的環節,讓顧客打從心裡覺得「這就對了!」
2023-06-05 /  1929  3
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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感動顧客的5大成交魔法

四平八穩的提案或是光鮮亮麗的簡報已經無法吸引顧客注意,你必須刻意為你的提案製造魔法時刻,加入令人驚奇和讚嘆的環節,讓顧客打從心裡覺得「這就對了!」

你的簡報如果平淡無奇,不僅無法感動人也無法被記住,現實就是如此。無論身處哪個行業,你在提案時,真正的目標只有一個:那就是從潛意識打動顧客,消除他們做出其他選擇的可能。

要做出令人難忘,最終能夠促成交易的簡報是有方法的,這個方法稱為M-A-G-I-C公式:

M 製造驚喜/Make it surprising──一般人不會注意無聊的事物。要讓人聽進你說的話,你必須讓他們開心,給他們驚喜。你必須利用驚喜和感動來讓人覺得:「這對我很重要,我有興趣,讓我多看一點。」

A 深入分析/Analyze them on a deep level──你必須讓潛在顧客知道,你比任何其他供應商都要了解他們。如果你能做到這點,就能避免陷入削價競爭。

G 搞對順序/Get the pitch's order right ──過去常見的簡報既無聊又落伍,而且對你的潛在顧客毫無幫助。因此,與其劈頭就說自己有多棒,不如在會議一開始向對方提出幾個問題,建立情感連結。當對方開始談起自己的故事和面臨的挑戰時,你就得到了他們的全部關注,因為你是為了幫助他們完成需要完成的事情而來。

I 加入3D實物模型/Include some 3d objects ──每個人的學習和記憶都是以視覺為主。人類大腦有超過50%的部分是專門用於視覺處理,這比所有其他感官加總起來都要來得多。因此,想讓你的提案被人記住,請設法加入3D實體模型,讓人可以看見、觸摸和感受。

C 促成共創/Co-create ideas together ──推銷構想的最好方法,就是把潛在顧客變成共創者,一起把你的產品打造得更出色。如果你能讓他們與你合作,那麼你成功的機會將會大大提高。

如今要製作一份光鮮亮麗、應有盡有、無懈可擊的簡報,其實相當簡單,但這種簡報無法脫穎而出,因為大家都會做。要真正脫穎而出,你必須在簡報中創造能夠產生強烈情感連結的體驗。

「出奇制勝意味著竭盡所能投入到簡報中。如果你真的在乎這筆生意,如果你真的想讓觀眾知道他們對你來說很重要,那麼你不能只是複製上一份簡報貼上,然後在首頁插入新的公司標誌。僅僅想要出類拔萃是不夠的,你需要有意識地在簡報中安排魔法時刻,藉著魔法幫助你建立連結,建立信任,讓他們專心聽你說話。」──黛安娜.坎德與塔克.卓特

「不起眼的小公司如何成功拿下原本沒有勝算的大生意?業務高手如何在提案邀請都還沒發出之前,就順利成交?他們靠的不是合情合理的論述或做得最漂亮的PowerPoint簡報,而是設計一場令顧客無法抗拒的提案,讓顧客覺得『這就對了!』這就是可以幫助你做出令人難忘的簡報,訴諸顧客的潛意識,最後順利成交的魔法!」──黛安娜.坎德與塔克.卓特