順著需求做銷售
在今天的市場上，評量銷售人員的標準不是他們的產品知識，而是他們對潛在顧客的業務需求了解的程度，以及透過他們建議的新方法，將產品和服務整合到潛在顧客的業務當中可以增加多少價值。
| 總是從客戶角度出發 |
當客戶來找你，然後說「我需要一支電鑽」。如果你回答說「您需要哪一種電鑽？」或是「讓我介紹您目前特價中的一些電鑽」，你就喪失了成為他們顧問的機會。你最後只是承接訂單或充其量成為交通指揮。
相反地，對於他們的問題，你最初的回應應該是：「您想用電鑽鑽哪一種洞？」然後接下來提出的問題應該是：
•「您要鑽多大的洞？」
•「您要在哪一種材質上鑽洞？」
•「您要鑽多深的洞？」
•「您要在室內或戶外鑽洞？」
一旦你了解他們嘗試達成的成果，你就能取得有利位置做出正確建議。他們可以利用你優異的產品知識，達成可能的最佳成果。相同原理也適用於你將來從事的每件銷售個案。如果你能發現潛在客戶的真正需求，然後讓他們知道你的產品或服務會帶來期望的成果，你達成銷售的機會就會提高許多。
| 進入顧客的腦袋 |
市場總是在演變，隨時都有新產品和新服務上市，現有企業的競爭局面是動盪不安而非靜止不動。而這些變化中的每一個都會創造新的缺口，精明的銷售人員可以透過這些缺口創造新的機會，產生附加價值。當你研究企業型顧客業務時，請找到以下問題的答案：
1 哪些變化（外部和內部）正在影響對方開展的業務。
2 公司內部的工作如何進行？一切如何聯繫在一起？某一領域的改進是否會對整體運作產生重大影響？
3 這家公司如何在競爭中脫穎而出？是否有辦法進一步加強和發揮這些與眾不同的特點？
4 衡量潛在顧客成功的標準是什麽？什麽能促使他們行動起來？他們對什麽充滿熱情？
5 潛在顧客有什麽具體問題可以用你的產品或服務解決？如果他們聽從你的建議，他們的工作績效或公司的績效將如何提高？
你愈能成功地研究企業面臨的現實問題，你就愈能將自己定位成為能夠為他們的業務增加價值的顧問。你發現能真正解決的問題愈多，你的銷售就愈多。
| 透過顧客眼睛看世界 |
與現有顧客交談，並且變得更擅長順著需求做銷售的檢查表如下：
■ 首先，探訪一些現有顧客──你才能透過他們的眼睛，而非你自己的眼睛看待這個世界。
■ 嘗試了解他們在試圖取得進展時，經歷到的推力與拉力，以及必須推倒的骨牌有哪些。
■ 確認他們必須完成的任務。
■ 進行推動力量的分析──描繪他們特定的推力與拉力。
■ 分析情感面、功能面及社交面3大能量來源。
■ 更進一步詳細了解他們必須完成任務的時間軸。
■ 開始將公司的銷售、行銷和顧客成功系統對應到需求方的購買行為。
一旦你從「必須完成的任務」的角度探訪了現有顧客之後，你就可以透過他們的眼睛看這個世界，然後根據你從探訪中學到的結論，開始建構你的銷售流程。這時的概念是你需要有一個銷售流程，專注在幫助人們於過程中取得進展。
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