「心誠業勤」為成交之本

簡介

李紹唐
淡江大學國際貿易學系畢業。2000 年 5 月正式加入美商甲骨文股份有限公司台灣分公司，擔任總經理一職，負責在台灣地區之營運策略與業務。加入甲骨文台灣分公司前，曾服務於 IBM 台灣分公司 17 年半。

「成交」是企業所有活動的共同目標，然而由於近幾年全球性經濟不景氣，使得達成「成交任務」，比以往要困難許多。即便如此，業績亮麗的超級業務員也並未就此絕跡，反而更加持之以恆地朝「成交」邁進，這其中必有許多值得探究的技巧與策略。

《大師輕鬆讀》第十八期〈一定成交！──創造百萬銷售生涯〉，文中融和了豐富的實務經驗與前瞻的銷售原理，精煉出 11 項基本原則。對有志從事業務工作的人，是相當寶貴且實用的建言。但更重要的是，擔負業務重責的主管們，也可從中獲取有關領導、激勵與協助旗下業務員的要訣，以更完善的布局與更明快的決策，支援整個業務團隊的緊密運作。

身為第一線衝鋒陷陣的業務員，時時刻刻都必須應對迎面而來的挫折與挑戰。因此建立與培養正確的業務心態，藉以解決問題、提振士氣，再接再勵迎向成交目標，可說是培養優秀業務人才的起點。不論是業務員本身或是業務主管，角色雖有不同，但一定都能夠從這幾項原則獲益，建立必勝的業務心態。

還有一個值得注意的重點是，業務員並非單打獨鬥的個體，如何運用整體企業資源，對其提供適時的支援與協助，絕對是需要深入研究的課題，在〈一定成交！〉文中也有陳述。企業部門如行銷、研發、財務、公關與客服等，皆是成功的業務團隊背後不可或缺的助力。舉例來說，透過資料蒐集與整理建立商情系統，可協助業務員即時取得最新、最正確的客戶資訊，讓業務員能以更有效率的方式工作，迅速確實地滿足客戶需求，「成交」即成為理所當然的結果，而非遙不可及的目標。

環顧市場現況，許多高度仰賴業務員直接對客戶進行銷售的行業，都可以看到對這 11 項原則的採納與實踐。例如：房屋仲介業以 e 化作訴求，連結旗下經紀人並充分整合買賣雙方的資訊，達成快速成交的目的；或像保險金融業運用筆記型電腦等工具，讓業務代表能以最簡便、最具效率的方式，提供客戶又快又好的服務，這些都是值得借鏡與學習的作法。

業務工作是沒有捷徑可循的，正確的心態、充分的準備、完善的布局與群策群力的後援，再加上「心誠業勤」的孜孜不倦態度，才是開啟銷售坦途的不二法門，也是身處在最嚴格的景氣考驗仍能脫穎而出的重要關鍵。