每次談判協商只可能得到4種結果

1雙輸：談判雙方都未達到目標

2有輸有贏：一方很滿意，另一方則否

3雙贏：雙方都很滿意

4沒有結果：沒有正面或負面的結果

不論參與哪一場談判，都該竭盡所能創造雙贏局面。

學習時間、資訊和影響力之間的關係

任何談判必備的3大要素就是：

1時間：談判舉行的時期

2資訊：愈多愈好

3影響力：以各種形式呈現

若能分析並了解這些要素之間的關係，就能夠在談判時獲得較好的結果。

提出能發掘需要的問題

創造雙贏的關鍵，就是要了解對方的動機和意圖。要找出答案，就必須提出好問題，並且設身處地聆聽對方的答案。

學習聆聽的技巧（找出語言與非語言的線索）

談判專家永遠是最佳的聽眾，他們能找出其他人所忽視的語言或非語言線索，並不斷徹底探索言語背後的意義。

學習如何在談判時建立信任

除非你能讓對方相信你，否則談判不會有結果。唯有對方信任你會真心誠意並以可靠的方式進行交易，才有可能達成雙贏的局面。

了解不同的談判風格

談判代表想有所成果，除了要有正面積極的態度、充分的主題知識和對談判過程的了解之外，也必須了解對手的談判風格和偏好。談判風格一般可分為下列4種類型：

1友善型：重點在建立關係

2實事求是型：以盈虧結果為重

3分析型：喜歡按邏輯方法探索一切選擇

4混合型：沒有特殊偏好

每次談判都預作完善的準備

你擁有的資訊愈多，即使最後沒有完全派上用場，成功的機會仍高於他人。千萬不要為了貪圖省事而草率行動，不肯用心預做準備。

有效率的談判專家靠著聆聽所達到的成果，遠比靠說話要來得更多。然而做個好聽眾並不容易，首先要集中注意力，找出對方要傳達的真正訊息。還要運用互動的聆聽技巧，包括提出後續問題，以澄清所聽到的訊息；重複對方提出的事證，印證是否真確；以及傳達同理心等等，這樣才能激盪出更多討論。

不妨用自己的語言重述對方的話，例如：「聽起來像是……」、「我想你的意思是……」、「你是不是建議……」，以鼓勵對方進一步溝通，你也能更了解接下來的對話該朝什麼方向進行。

不過研究顯示，在面對面的談判中，高達九成的溝通訊息是透過「非語言」管道傳遞。談判時應注意的肢體語言包括下列幾種：

■眼神不敢接觸──顯示說話者有所隱瞞。

■頭微傾向一方──意味著對方仔細聆聽，想要掌握你所說的每項訊息。

■身體傾向你──意味對方喜歡你所說的內容，且同意你的說法。

■手臂擺放的位置──兩臂張開表示接受；兩臂交叉是負面反應。

■雙手的姿態──兩手攤開表示同意；翻扭雙手表示憂慮；兩手在頭後方交握表示高人一等；雙手十指輕觸或轉筆的動作，則表示想要掌控談判。

■雙腿的位置──雙腿交叉表示你可能會得到否定答案；雙腿平放則是傳達開放、正面的訊號。

「非言語」的線索之所以重要，是因為我們總是在下意識中傳達出這些訊息。對方可能嘴上說的是一回事，但如果肢體語言傳達出截然不同的訊息，那麼肢體語言遠比言辭更能說明對方心中真正的想法。談判專家常會運用「身體掃瞄」，不斷觀察對手的臉、頭、身體、手臂、雙手和雙腿所傳遞的訊號，並據此改變談判策略。