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單期簡介
不景氣更要做第一
奮力搶下市占率的13種戰術
全球經濟不景氣,產品滯銷、客戶及市占率節節下滑。但困境就是機會,把握機會等於賺取錢財。要贏就要做第一。不要妥協,不要做事合理。企業要的是刺激銷售、增加利潤、創造新契機,盡一切可能成為第一!
2013-04-03 /  7786  1
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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不景氣才是賺錢的大好良機

困境是企業壯大的轉機, 不景氣時期依然每天有人花錢, 有人賺錢,也有人坐嘆愁雲慘霧。 若能利用機會突破思考, 創造營收,拉近與顧客之間的關係, 你就能超越一切, 你就能創造第一!

在景氣每況愈下的今日,銷售無疑是件難事。銷售的通則彷彿轉瞬間改變,以往行得通的方法,今天不見得有效。你必須去蕪存菁,創新求變。不論時代如何改變,運用差異化策略界定自己與競爭對手的不同,一直是行銷成功的核心。顧客實際開始使用產品或服務的那一刻,可能會選擇留下,也可能轉身離去,如果能強化顧客在購物階段對你產生的好感,他們就會一再上門,並且開始推薦介紹你的品牌。

創下銷售佳績的 9大戰略



〈歹時機的9大熱銷戰略〉

不景氣正是投資與展開擴張的好時機。景氣低迷的時候,經營者要咬緊牙關,藉機鍛鍊和改善企業體質。另外應該擬訂前瞻性投資計畫,取得日後先機。創下銷售佳績有 9大重要策略:

戰略1 面對現實,集中全力

一切都變了,因循守舊再也無法帶給你出色的成果。快速應變、承認新的現實,然後採取行動。跟上時代的腳步。

戰略2 讓人看見

要讓人看見才有辦法銷售。運用各種可得的網讓人看見路工具發展個人品牌,突顯你最大的優點。

戰略3 聯繫顧客

你最優先的問題應該是:「還有哪些人會花錢聯繫顧客買我的產品,我要怎麼跟他們聯繫?」然後開始運用資訊時代所有工具找出那些人、向他們推銷。

戰略4 走向數位,別再挨家挨戶

在今天,你人坐在自己辦公桌前,向同樣坐在走向數位,他們辦公桌前的顧客推銷,是絕對做得到的。運用別再挨家挨戶數位科技將你的簡報呈現在更多人面前,在顧客的所在地進行接觸。

戰略5 發揮創意

試著用不同的方法敲開新的門。讓大家更容易發揮創意對你的商品說「好」,並從中享受更多樂趣。突破各種雜亂資訊,贏得顧客的青睞。

戰略6 說之以理

了解消費者為什麼不願意購買。這不是因為他說之以理們不看重商品的效益,而是因為他們已經受騙,相信時局艱困,自己必須縮衣節食。安撫潛在顧客,了解他們的想法,讓他們允許自己購買。

戰略7 提高單筆利潤

銷售更多商品給已經在買的現有顧客,是突破提高單筆利潤銷售低潮的絕佳辦法。讓商品令人難以抗拒,使消費者不接受都不行。要讓他們了解,拒絕會有多大的損失。趁客戶接受的時候對他們做向上銷售,如果他們拒絕,就採取向下銷售。

戰略8 爭取更大影響力

不要只顧著拉攏組織的最高決策者,更要詳細爭取更大影響力說明在場每一個人能獲得的好處。盡可能在各個層級營造出認同感。

戰略9 讓人人都能銷售

市場衰退正是業務經理證明自己價值的良機。妥善管理業務團隊,藉此凸顯自己的能力。讓每個人全神貫注地做好該做的事。改變思考模式,再重整團隊。

突顯產品獨特性的4個方法



〈顧客就愛你不一樣〉

所謂「比任何人都要好」的產品過於主觀;價格最低,永遠只會是一時的。差異化的行動的首重「服務」,而且如果你能以獨特的方式來對待顧客,不僅可以讓公司差異化,還可能達到享有獨特性的程度。以下是突顯產品獨特性的,4個方法:


1.清楚定位──以耀眼的方式讓顧客了解你和你的理念。提出能讓你在市場上具有特色和獨特性的概念。

2.創意──用原創的新方法積極發揮你的長處。做生意不會只有一種「正確方法」,所以要開發能善用自己所長的商品。

3.宣傳──用故事生動說明你的組織優於他人之處。要非常擅長讓顧客了解你那些吸引人的故事情節。

4.顧客體驗導向──以提供優異顧客體驗這個單一目標來規畫公司營運。藉著個人化和情感來吸引顧客。如果你渴望具備獨特性,就要創造出「極致的顧客體驗」。

讓顧客樂意為你推薦介紹的 4個步驟



〈一試成主顧〉

顧客願意一再上門、建立口碑,對你來說大有益處──相較於從無到有去建立新顧客,老顧客不僅需要的投資較少,帶來的收益還更多。

步驟 1 達成 4項目標

(1)必須持續確保產品或服務表現良好。

(2)必須在顧客的心中維持首位。

(3)必須為顧客做一些服務,在他們心中創造屬於你的個別地位。

(4)必須好好利用這個地位,讓顧客願意推薦介紹。

步驟 2 贏得個別地位

要贏得個別地位,就要在一段長時間內提供穩定一致的良好工作表現。如果不努力發揮個別地位的優勢,很容易就會喪失在顧客心中的重要性。

步驟 3 利用個別地位

請客戶幫你推薦時,必須面對面接洽;以坦率清楚的方式,向顧客說明你希望得到他們的推薦;如果客戶確實為你推薦,必須表達感謝之意,並就後續發展提供回饋的訊息;對於舊客戶介紹的新客戶,必須有同樣優秀的表現。

步驟 4 滿足顧客的期許

可為老客戶定期舉辦特別的感恩回饋活動,或設立老客戶專屬熱線,老客戶也得以提前購買新產品或新服務。擬訂獎勵方案時,要能吸引新顧客,同時讓介紹人也高興。要讓顧客覺得成為你的介紹人是一種雙贏的做法。


本文摘自:
《大師輕鬆讀》 No.329顧客就愛你不一樣
《大師輕鬆讀》 No.344歹時機的 9大熱銷戰略
《大師輕鬆讀》 No.397一試成主顧