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單期簡介
用承諾贏得顧客
突破市場競爭 6 步驟
今日的顧客不再重視你的主張,而是在乎你的承諾。如果你能以他們為中心,解決需求、滿足渴望,他們自然會找到「為什麼」要和你做生意的理由。
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2013-10-23 /  8238  1
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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抓住消費者的心,就抓住市場的獨特地位

行銷戰的勝負只發生在一個地方:顧客的心中。與其嘗試討好所有的人,縮小行銷重點反而比較容易成功。讓顧客有更多機會參與產品研發,就能為公司激發出一股龐大的能量……

產品定位是以有組織的方式在潛在顧客心中創造產品知名度。定位的基本目標不是創造新的或不同的產品,而是讓產品或服務,與潛在顧客心中既存的印象產生有意義的連結。

發展獨特定位的 6 項思考問題



〈定位,搶占顧客的心!〉

成功的公司必須在潛在顧客心中創造獨特而長久的定位,讓顧客產生熟悉感。有效的定位策略不僅要考量競爭者在潛在顧客心中的既有定位,也要考量本身公司的優缺點。

問題 1 你目前在潛在顧客心中占據何種地位?

先找一些潛在顧客聊聊,了解他們對你的公司與產品有何觀感。確切掌握你現在的位置之後才能往前走,尋找目前有哪些認知、感受能夠和產品或服務產生聯結。

問題 2 你希望占據何種地位?

你絕不可能討好所有人,因此,要力求明確。長期而言,你希望(在消費者心中)占據何種地位? 最重要的是,你能夠在市場上成功捍衛何種地位?

問題 3 在建立你所希望的定位時,將面對哪些競爭對手?

通常這是最大的問題。不要只從自己的角度看事情,至少應該要有一半時間是從競爭對手的角度看問題。在為產品尋找定位的同時,你可能必須重新定位競爭對手的產品。

問題 4 你是否有足夠的資源?

要超越市場雜音創造知名度需要資金,建立維持產品定位也需要錢。如果你沒有足夠的資源以全國為目標,最好縮小地理範圍,專注在特定市場建立定位。

問題 5 你是否能堅持到底?

定位是累進式的作業──每年的努力都會以前一年的成果為基礎。定位策略一旦確定,就必須年復一年堅持下去才能有收穫。

問題 6 你是否符合自己的定位?

一旦你決定了定位目標,公司的所有資源與產品都必須互相配合才能成功。配合的過程中是否會造成任何內在衝突,例如被迫做一些事後讓你不安的事,或根本不符合你性格或公司文化的事情?與其等到事後造成長期衝突,在發展定位策略時就考量這些問題會比較容易。

顧客主導創新 5 步驟



〈從顧客身上偷點子〉

「由外而內」的做法進行創新,會比想盡辦法找來最聰明的產品研發人員還更有效。只要提供有效的工具,聰明機伶的顧客就能創造出更具吸引力的產品,即使用盡公司所有資源研發也比不上。

步驟 1 找出領先顧客,觀察顧客的行為

要進行創新,最快速、有效的方法就是,善用明智顧客提出的創意和構想,這些顧客非常喜愛你所屬的產業,而且對這個產業也有深入的了解。只要觀察這些顧客在日常生活中,是怎麼使用公司的產品或服務,並且探詢他們真正希望達到的目標,就可以得到非常寶貴的見解。

步驟 2 提供顧客可用的工具

如果能夠讓顧客輕鬆利用公司的產品與服務,規畫出符合各自需求的解決方案,就可以了解顧客真正希望達成的目標。要實際做到這點,最有效的方法通常是,提供顧客可用的工具,讓顧客自行規畫,不必自己插手協助。

步驟 3 設立並經營顧客社群

只要努力加入顧客參與的社群,就能獲得許多新鮮構想,可以設計出顧客願意購買的創新。事實上,使用者社群是非常值得參考的構想,即使專門為了延攬顧客擔任顧問而設立社群,請顧客協助規畫公司的發展,都是十分合理的做法。

步驟 4 讓顧客有機會展現實力

對貢獻型顧客來說,有一種最有效的激勵方式,就是設立論壇,讓顧客能夠向同好展現自己的聰明才智。大多數人都喜歡別人稱讚自己的才智與創意,如果能夠善加利用這種人性傾向,就能大大提升顧客主導創新成功的機會。

步驟 5 讓顧客參與同好生產

現在的顧客不喜歡被當作銷售數字,他們反而希望捲起袖子,了解你公司的營運流程,在產品的生產過程中「參一腳」。不要抗拒,要善用這個趨勢,構思出卓越的新產品構想。


本文摘自:
《大師輕鬆讀》NO.106 定位,搶占顧客的心!
《大師輕鬆讀》NO. 219 從顧客身上偷點子