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單期簡介
銷售力來自於科技
從0到1億美元的4 個公式
在工程師眼中,傳統銷售方法顯然很不科學。因此,當擁有機械工程背景的馬克.羅貝哲負責帶領銷售團隊時,他摸索出一套雇用、訓練、管理銷售人員,以及產生客戶名單的公式,並以亮麗的業績證明善用科技是銷售最佳選擇。
2015-05-20 /  11520  5
輕鬆聽大師
媒體創意人 李文娟導讀
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銷售也要SOP

砸錢買廣告的時代已經過去,明智的企業會制訂工具、政策與標準流程,建立一套科學化的作法,創造完美銷售。


要把公司改造成「無敵銷售機器」,一定要讓所有組織成員都能獲得必要的工具、訓練及資源,使成員能夠掌握核心競爭能力。並牢記砸錢買廣告的時代已經過去,Web2.0 網路的使用者已從觀眾的角色,轉變為主要參與者。你必須用心經營、積極回應,獲取顧客認同,與顧客建立長期的關係。

7 步驟創造完美銷售 SOP



〈無敵銷售團隊〉

不要把銷售流程整個丟給個別業務人員,反而應該規畫出極為完善的銷售流程。接下來還必須讓所有成員都了解這套流程,並且持續妥善應用。所有卓越企業都會採取這種作法。

銷售事實上比較像是一套科學化的作法,而不是仰賴業務人員的人格特質。要達成一筆交易,包含了7項步驟,每項步驟都可以透過指導盡量做到完善,這些步驟包括:

步驟 1 建立起緊密關係

這應該不是件難事。只要具備貨真價實的產品,買家就會變成你的朋友。鼓勵所有成員盡量補充知識,這樣才能提供顧客各種構想,幫助顧客達成理想目標。讓客戶覺得彼此相處愉快。

步驟 2 一定要了解經營這個買家的理由

也就是要找出對方的需求。能夠了解需求,也就知道哪些因素可以促使對方購買,以及該怎麼幫助潛在顧客重新設定採購標準,使標準對自己有利。設計出一系列問題來詢問對方,確切了解他們真正的需求和條件。

步驟 3 開始根據自己的產品或服務,塑造出自己能帶來的價值

向對方進行簡報,提出對方會感興趣的市場資料,而這些資料恰巧又能突顯出對方對於自己商品的需求。在此提出一項不錯的說法:「不論您有沒有意願跟我們往來,我們還是蒐集了一些有趣的資料,幫您了解該怎麼做,能讓您在市場成功占有一席之地。」

步驟 4 營造採購欲望

提出關鍵資料,促使潛在顧客立即採取行動。讓潛在顧客覺得他們目前的狀況有待改進,要加強這種感覺,並強調自己馬上可以提供的解決方案能夠帶來多少價值。

步驟 5 克服拒絕理由

詢問對方,有哪些原因使他們無法立刻下決定,確認對方沒有其他的疑慮,藉此減低這項原因的影響,然後努力讓對方了解,如果不採取行動,長期而言將會付出更高成本。對於潛在顧客最常提出的拒絕理由,要能非常熟練地加以處理。

步驟 6 促成交易

要求對方下決定。盡量提出各種作決定所需的資料,但是請對方要果決一些。如果自己銷售的商品對於對方有利,不妨讓他們感受到些許壓力。

步驟 7 落實承諾

確保公司能夠做到對顧客的一切承諾。

8 要領掌握網路行銷 SOP



〈網路達人默默在做的21件事〉

不管你販售實品或者虛擬商品,當前的經濟活動是建立在即時的虛擬關係和持續的資訊流基礎上。在這種狀況下,把握幾個關鍵要領,將會大大影響到你的品牌在網路上的優勝劣敗。

要領 1 建立自己的網路聲譽,然後以積極的態度加以經營

你的網路聲譽至為重要,因為現在每個人都十分忙碌且分身乏術。你應該積極建立自己的網路聲譽,因為這樣才能影響更多準顧客。

要領 2 建立小型、聚焦、花費低廉的網站,不要那種昂貴的龐然大物

過去有段時間,建立大型網站是讓網路事業成功的重點。時至今日,簡單、廉價的資訊型網站,成效已經超過精美的大型網站。事實上在所有的網站中,最有用的是「名單收集網頁」──這個單頁網站唯一目的就是要取得電子郵件資料,然後再往下進行其他活動。名單收集網頁不須花費任何成本,技術也很簡單。

要領 3 保持簡潔、友善並妥善運用影片

簡短有力在今日已是一項關鍵的行銷技巧。人們想了解你知道什麼,以便進行他們想做的事。想善加利用,你必須:

只有當你已經計畫好要隨時進行更新的時候,才把你的業務放上臉書、推特或其他社群網站媒體。

YouTube網站已經大到無法忽視。單純上傳一些影片,說明你在做的事以及你為何做這些事,就可以為你的事業創造出一些新的準顧客。

要領 4 做一些簡單的事,讓搜尋引擎能夠找上你

在網路上脫穎而出至關重要。這件事並不深奧,也不需要花錢找人幫你做。因為有一個產業完全靠著搜尋引擎最佳化迅速崛起,如果想在Google或其他搜尋引擎名列前茅,你必須做到2件事:

設立一個非常棒的網站,提供最新及與關鍵字相關的高品質內容。

逐漸增加連結到你網站的優質網頁的數量。

這樣就可以了。別想用任何花招操弄Google──那裡都是聰明人,他們終究會發現,然後將你排除在搜尋結果之外。塑造值得高排名的價值,就會有好結果。

要領 5 不要寫營運企畫書──拿一張餐巾紙來畫銷售漏斗

在過去你必須先擬一份經營企劃書,然後才能開始。現在你只需要一個對於銷售漏斗和理想顧客的構想。它是如此簡單,所以你應該只需要一張餐巾紙,就可以描述你想做的事,不再需要篇幅長達上百頁的經營企劃書。

要領 6 養成習慣,經常掛在準顧客出沒的網站上

光只是擁有一個網站,還不足以保證網路事業會成功。你需要流量,而得到它最合理的方法,就是到你的準顧客會出現的地方,和他們進行互動。事實上,如果你夠聰明的話,應該在你架站之前就這麼做了。如果你做的東西可以解決人們已在討論的問題,你的成功機會就會提高。

要領 7 不要忽視傳統媒體──學習以明智的方式運用它們

傳統媒體依舊擁有絕佳的傳播力。覺得與它們毫不相干而完全加以放棄是不明智的,一旦它們出現,你還是應該準備好面對它們。

要領 8 體認智慧型手機正逐步接管全世界──務必方便手機應用

網際網路正面臨轉型的陣痛期,因應人們改用手機,而不再使用桌上型或筆記型電腦上網的趨勢。這種狀況絲毫不會令人驚訝,因為手機的銷售量超過電腦已經有很多年了。這代表今天你就必須確保你的網頁在手機的小螢幕上,具有良好的瀏覽效果,否則你就遺漏了市場中一個主要區塊。


本文摘自:
《大師輕鬆讀》NO.251無敵銷售團隊
《大師輕鬆讀》NO.422網路達人默默在做的21件事