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單期簡介
銷售力來自於科技
從0到1億美元的4 個公式
在工程師眼中,傳統銷售方法顯然很不科學。因此,當擁有機械工程背景的馬克.羅貝哲負責帶領銷售團隊時,他摸索出一套雇用、訓練、管理銷售人員,以及產生客戶名單的公式,並以亮麗的業績證明善用科技是銷售最佳選擇。
2015-05-20 /  11518  5
輕鬆聽大師
媒體創意人 李文娟導讀
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封面概念:
做銷售只能邊看邊學,或是真的有公式存在嗎?過去也許很難想像科技可以幫助銷售,但只要你打破傳統成見,一切便理所當然了。

主題看板 從工程師角度看銷售

在工程師眼中,傳統銷售方法顯然很不科學。因此,當擁有機械工程背景的馬克.羅貝哲負責帶領銷售團隊時,他摸索出一套雇用、訓練、管理銷售人員,以及產生客戶名單的公式,並以亮麗的業績證明善用科技是銷售最佳選擇。

Part 0 引言

主流觀點認為銷售管理的藝術成分多過科學。

Part 1 銷售人員雇用公式:每次招募時要雇用成功的銷售人員

雇用未來頂尖銷售人員的流程很容易設計,只需建立你最佳銷售人員的特徵表,再根據該特徵表評估應徵者。這些數據不難確認,但很少公司曾考慮這麼做。讓雇用流程變科學,而不是亂槍打鳥。

Part 2 銷售人員訓練公式:以相同的正確方法訓練每位銷售人員

傳統的「邊看邊學」銷售人員訓練策略不只拙劣,其實非常危險。你的訓練課程反而應該以3項要素為基礎:(1)買方歷程;(2)銷售流程;(3)合格標準。依據這些要件來訓練,你就能打造潛在顧客真正想要互動的有用銷售人員。

Part 3 銷售人員管理公式:讓銷售人員為結果負責

將銷售經理變身為銷售人員教練,你就成功了一半。接著訓練這銷售教練,不要用太多評論意見轟炸銷售人員。銷售教練反而應該針對每一個銷售人員,找出最能提升績效表現的一項技能,再開發出培養該項技能的客製化指導課程。這整個程序應該根據數據來進行。接下來可以加入競賽和豐厚薪酬的計畫,這樣你的銷售人員就會發達成功。

Part 4 需求產生公式:每個月提供銷售人員充足的高品質準顧客

推播式行銷(像是廣告)已死。今天,集客式行銷的生產力明顯較高。要承認買家正坐在駕駛座並且主導行動,協助他們找到你。今天的成功關鍵是,產生集客式準顧客,再確定這些準顧客持續轉變成正式顧客。同樣地,數據也會指引出達成此目標的最佳方法。

Part 5 善用科技

你必須為銷售人員備妥科技工具,這能協助他們銷售得更好、更快、更有效。確定你善用科技,這些科技能提高行政管理效率、加強買家經驗,同時使銷售人員能在適當時機以最有利的方式吸引買家。最重要的是,利用科技讓銷售人員的銷售時間最大化。

延伸閱讀 銷售也要SOP

砸錢買廣告的時代已經過去,明智的企業會制訂工具、政策與標準流程,建立一套科學化的作法,創造完美銷售。