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單期簡介
銷售力來自於科技
從0到1億美元的4 個公式
在工程師眼中,傳統銷售方法顯然很不科學。因此,當擁有機械工程背景的馬克.羅貝哲負責帶領銷售團隊時,他摸索出一套雇用、訓練、管理銷售人員,以及產生客戶名單的公式,並以亮麗的業績證明善用科技是銷售最佳選擇。
2015-05-20 /  8899  4
輕鬆聽大師
媒體創意人 李文娟導讀
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Part 0

引言

感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。

主流觀點認為銷售管理的藝術成分多過科學。


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Part 0

Introduction

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The prevailing paradigm is that sales management is more of an art form than a science.


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但不要對馬克.羅貝哲這麼說。當他還在麻省理工學院念書時,幾個正在籌備一家新公司的同學要他負責領導他們的銷售團隊──或者更正確的說法是由他一人包辦整個銷售團隊。感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
Don’t tell that to Mark Roberge. While still a student at MIT, he was asked by some fellow students who were in the process of starting a new company to head up their sales team – or perhaps more correctly to be their entire sales team.感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
2
沒有任何銷售經驗的羅貝哲,以每位優秀工程師會採取的做法著手應付挑戰。他利用基於數據的流程導向方法,以他認為合邏輯的5項要件為基礎來打造銷售團隊:


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With no experience whatsoever in sales, Roberge approached the challenge like any good engineer would. He used a metrics-driven, process-oriented approach to building sales based around five components which seemed logical to him:


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這家新創公司就是後來的HubSpot,馬克.羅貝哲利用這5項要件讓HubSport營業額從0元成長為1億美元,銷售部門從1人擴大為450人。感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
That startup ended up being HubSpot and using these five components, Mark Roberge ended up growing HubSpot’s revenues from $0 to $100 million in sales and from 1 to 450 employees.感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。

關鍵思惟


「在今天的數位世界,每個動作都會被紀錄,大量資料隨手可得、隨時可用,因此打造銷售團隊不再一定要是一門藝術,而是有流程存在。銷售可以預測。公式確實存在。」──馬克.羅貝哲感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。

Key Thoughts


“In today’s digital world, in which every action is logged and masses of data sit at our fingertips, building a sales team no longer needs to be an art form. There is a process. Sales can be predictable. A formula does exist.” — Mark Roberge感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。


Part 1

銷售人員雇用公式:每次招募時要雇用成功的銷售人員

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雇用未來頂尖銷售人員的流程很容易設計,只需建立你最佳銷售人員的特徵表,再根據該特徵表評估應徵者。這些數據不難確認,但很少公司曾考慮這麼做。讓雇用流程變科學,而不是亂槍打鳥。


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Part 1

The Sales Hiring Formula: Hire a successful salesperson every time you recruit

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The process for hiring future top performers is easy to engineer. All you need do is develop a profile of the traits of your best performers and then evaluate potential hires to that profile. These metrics aren’t that hard to figure out but relatively few businesses ever get around to doing this. Make hiring a scientific process, not a stab in the dark.


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關鍵思惟


「招募世界級人才是打造成功銷售的重要推手。由頂尖銷售人員組成的團隊,不管在任何環境都會找到勝出的方式。」──馬克.羅貝哲感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。

Key Thoughts


“World-class hiring is the most important driver of sales success. A team of top performers will find a way to win under any circumstances.” — Mark Roberge感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。

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雇用的最大挑戰在於,理想銷售人員特徵表會因公司而異。一家公司的頂尖銷售人員,受雇於不同產業的另一家公司時可能表現不彰。你必須確認哪些特徵最適合你的公司,再根據這份特徵表招募人員,而不是單純依賴過去經歷。感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
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What’s challenging about hiring is the ideal salesperson profile is different for every company. Someone who is a top performer in one company will underperform when hired by another company in another industry. You have to figure out what characteristics will be a good match for your business and hire to that profile rather than solely relying on track records.感謝您對大師輕鬆讀的愛護,並且全力支持您合理地使用我們為您精心編製的內容。希望未來可以提供您更方便更友善的服務。
但確認哪種銷售人員會成為你頂尖銷售人員的流程永遠相同:


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The process for figuring out what kind of salespeople will become top performers for you is however always the same:


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