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趨勢網路
NO.659
靠流量怎麼改變世界?
新世代專家默默在做的3件事
這本書介紹的是一套行銷系統,教導一般人如何靠自己的興趣或專業,運用網路流量策略,吸引一群人,推動一個運動,在過程中創造價值、發跡致富。
2018-02-28 /  2151  4
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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銷售漏斗原理 Funnel Principles

銷售漏斗讓顧客依照你的銷售順序流動。他們以潛在顧客的身分進入漏斗(流量),做了首次的低價交易,後來變成常客。你給他們免費的東西作為誘餌,讓他們和你做生意,然後在漏斗的前端、中端、後端向他們銷售不同價位的產品組合。

網路行銷手法常常被吹捧成多有革命性,但事實上,直效行銷業者行之有年用來攬客的方法,不論在網路還是真實世界都還是行得通。傳統上,直效行銷業者使用的步驟是:

廣告業主用小型的分類廣告來吸引你撥打免付費電話,索取免費報告。

他們會把偽裝成免費報告的推銷信寄給你,推銷低價產品。

一旦你購買了低價產品,他們會再附上高價產品的推銷信。

網路行銷手法其實也很類似:

電子商務用贈品來交換你的聯絡資訊,這樣他們才能繼續向你推銷。

現在不再用免付費電話和免費報告,而是會收到電子郵件,告訴你有什麼優惠資訊以激起你的購物欲望。

一段時間後,你進入該公司的銷售漏斗,得到低價產品的訊息,開始建立關係。如果你買了這第1個低價產品,就會獲得價值、價位更高的產品訊息。

漸漸地,你就會習慣和該電子商務公司進行愈來愈多的交易,並且建立起某種程度的信賴感,相信他們會持續提供價值給你。

由此可見,行銷手法仍舊不變,只是新媒體工具取代了舊媒體工具。但不論你用的是舊媒體還是新媒體,為推銷服務或產品而必須釐清的東西都是一樣的:

誰是你的夢幻顧客?——你沒有時間或資源去試賣給所有人,所以你必須知道誰是你的夢幻客戶。許多公司設定了買家形象,這群客戶最能欣賞這些公司所提供的產品。你也應該這麼做。

哪裡找得到夢幻顧客?——他們早就在網路某處出沒,你就是要去那個地方,吸引他們注意。要了解他們讀些什麼內容以及共同的興趣。

哪種「誘餌」才誘人?——接著釐清你可以給這群理想客戶怎樣的禮物,才能吸引他們注意。可能是1本書、1張CD、1片DVD、1段錄音或其他東西。要搞清楚他們喜愛拿到什麼。

你希望為顧客帶來什麼結果?——最後一塊拼圖就是釐清他們買你的產品時,你希望為這群理想客戶達成什麼結果。你心裡要清楚,想透過自己的產品或服務來提供什麼價值。要釐清當顧客和你做生意時,你最終想將他們帶往何處。

現實是,新顧客大概都不會一進門就願意付你100萬完成第1筆交易,而是先用低價交易來測試你。如果他們付錢而得到了價值,自然就會繼續向你購買高價物品。預料會發生這種狀況,你也必須建立產品的價值階梯。

同樣的策略適用於實體世界和電子商務。你得建立1套價值階梯,清楚知道你想將網路顧客帶往何處。這種價值階梯通常是始於贈品(只要顧客願意負擔那一點點運費),一旦顧客獲得價值,他們自然而然就會走上階梯,往更高價值(且更高價位)的產品上去。

當你運用這些訣竅時,你就在轉變你的網站,把它從一個扁平、2D的公司,變成一個3D的銷售與行銷機器,使得你獲得的新顧客數量近乎無限,不但賺(而且留住)更多錢,最重要的是可以服務更多人。

觀點分享

價值階梯與銷售漏斗

以牙科的價值階梯為例:

牙醫會提供你免費的洗牙諮詢[A]。走進牙科診所,牙醫會建議你先美白牙齒[B],並賣100美元的美白組給你。他也會建議你花1500美元裝牙套[C],考慮未來其他美化牙齒的服務[D],那要花你3000美元。他也會為你安排6次每月定期檢查(每次60美元)[E] ,來維持你牙齒美觀。



銷售漏斗連回去你的價值階梯,還可以達成兩件事:

1 顧客負擔得起什麼層級的服務,你就能提供什麼層級的價值。

2 一旦找到能負擔最高價值產品的夢幻客戶後,你就可以開始賺錢獲利。




本文摘自:NO.614 靠流量怎麼賺到錢?
DotCom Secrets: The Underground Playbook for Growing Your Company Online
by 羅素.布蘭森(Russell Brunson)
中文版/網路行銷究極攻略:千萬營收的13個秘密與7張藍圖 (零阻力文化,2016)