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2019-05-15 /  2692  3
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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為何而戰

激勵自己或他人去做任何事情的關鍵,在於了解你「為何而戰」──亦即行為背後真正深植你心中的目的。一旦知道「為何而戰」,就更容易了解「如何應戰」以及每天應該從事哪些「實戰內容」,才能實現你的「為何而戰」。

所有組織都在這3個截然不同的層次運作:



1 為何而戰──我們為什麼要做這件事。

2 如何應戰──我們要怎麼做這件事。

3 實戰內容──我們要做什麼。

「為何而戰」是你的目標,「如何應戰」是你的先天優勢,「實戰內容」是你每天採取的實際行動。當你將信念付諸行動時,「如何應戰」和「實戰內容」帶你從理論進入實踐。

大多數時候,不論是遇到新顧客或新客戶,我們都會立刻告訴對方我們是做什麼的:「我們販售紙張,我們以最好的價格提供品質極佳的產品為傲。事實上,我們的價格一向低於同業。您今天想買一些紙張嗎?」

截至目前為止,一切聽起來都十分合理,不過當你繼續進行下去,你會開始介紹產品特色和優點,設法說服對方。這個方法有時可能有用,但是只要買家發現更划算的產品,他們就會改投其他廠商的懷抱。特色和優點無法喚起情感或建立忠誠度。

想要接近潛在顧客,一個更有效的方法是先表明你是「為何而戰」:

「構想若是無法與人分享,會有多大效用呢?我們公司旨在幫助人們將構想散播出去,構想獲得愈多分享,觸及範圍就會愈廣,最終就愈有可能造成影響。分享構想最歷久不衰的方式,就是把它們寫下來──也就是我們登場的時候。我們製造紙張幫助人們分享構想。你要買一些嗎?」

當你率先表明「為何而戰」,你喚起情感上的共鳴,而非陷入特色與優點的肉搏戰。事實上,當你優先訴求「為何而戰」時,你會馬上吸引到價值觀與信仰與你一致的人,之後他們也會想要一而再、再而三地光顧你的生意,即使其他廠商提供更好的價格,他們依然會保持忠誠。這就是「為何而戰」的威力。

有趣的是,運用「為何而戰」的威力恰與人類大腦的運作方式如出一轍:

人類大腦的外圍部分是新皮質。此部分的大腦負責理性與分析思考,專門處理事實與數字,喜歡特色與優點。當你談論「實戰內容」時,就是訴諸新皮質。

大腦的中間區塊是邊緣系統。此部分的大腦會產生諸如信任和忠誠之類的感覺。邊緣系統負責做出行為和決策,沒有語言功能,只處理感覺。談論「如何應戰」和「為何而戰」,就是訴諸邊緣系統。

大腦的這種分工模式,部分解釋了為何有時難以將感覺形諸文字。當你談論自己「為何而戰」時,你是在表達什麼事情會讓你感覺滿足,什麼事情會驅使你展現最好的一面。若能做到那件事,日後無論你做什麼事,都能有個參考依據,對於志同道合、想與你看齊的人,也有基準可循。

從個人角度而言,當你知道你的「為何而戰」時,你就能尋求自己適合的地方與機會。公司有自己的「為何而戰」,公司的部門和團隊也有自己的「為何而戰」,每個人都有自己的「為何而戰」。如果你能確保對的人在對的公司與對的地方工作,那麼自然可以期待交出最佳成果。

觀點分享

找出團隊為何而戰

要為團隊或整個組織找到「為何而戰」,你必須將這個發掘過程以工作坊的形式進行,而非個人之間的對話。「為何而戰」宣言工作坊可以分為5個主要階段:

1 營造情境──介紹「為何而戰」概念,讓大家有機會述說自己當初因何動機加入你們的組織,在此工作有哪一點最令他們鼓舞。

2 對話1──先進行分組討論,分享在組織工作最感驕傲的時刻。然後再請各組報告。

3 對話2──再度分組討論:「組織對別人的生活做出了什麼貢獻?」討論完畢之後,再請各組向大家報告。

4 對話3──分組討論:「組織的貢獻能讓別人達成什麼成就?」盡量著重內心與情感方面。同樣再請各組向大家報告。

5 起草「為何而戰」宣言──最後請大家試著草擬幾份候選的「為何而戰」宣言以供後續討論。給各組撰寫一份「為何而戰」宣言,然後再與整個團體分享。




本文摘自:
NO. 672 為何而戰
Find Your WHY: A Practical Guide For Discovering Purpose For You and Your Team
by 賽門.西奈克(Simon Sinek)
中文版/找到你的為什麼(天下雜誌,2018)